장사를 하다 보면 실제로 잘못된 사업 분야를 고르거나 시장 트렌드를 잘못 판단하거나 소비자 수요를 제대로 간파하지 못하는 것은 두렵지 않다. 가장 두려운 것은 한 길로만 가다가 제때 방향을 전환하지 못하는 것이다.

해외 진출 크로스보더 업계는 더욱 그렇다. 제품 콘셉트가 평범하고 대체 진입 장벽이 낮으면 해외 소비자가 외국 브랜드를 먼저 시도할 동기가 없다. 하지만 콘셉트가 너무 앞서가고 높은 비용이 수반된다면 사용자를 움직이고 시장을 여는 것도 쉽지 않다.

이런 상황에서는 변화를 추구하는 것이 돌파구를 여는 핵심이다. 능동적으로 조정해야 기회도 따라온다.

우리나라에는 선전에서 비롯된 브랜드가 있다. 초기에는 빌딩 자동화 사업을 주로 했다. 기술력은 업계 최고 수준이었지만 제품 가격이 오랫동안 시장이 수용할 수 있는 범위보다 높아 발전이 어려웠다.

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다행히도 브랜드가 제때 전략을 조정하며 전면적으로 소비자용 스마트홈 분야로 전환했다. 이후 비즈니스 모델이 정상 궤도에 올랐고 발전의 길은 점점 넓어졌다.현재는 매출 규모가 10억 위안대를 돌파한 업계의 다크호스로, 3년간 총매출이 44억 위안에 달한다.

그것이 바로Aqara。

이제 함께 분석해 보자. 이 브랜드는 어떤 계기로 분야를 바꾸기로 결심했을까? 그리고 어떻게 단계적으로 노력해 해외 소비자와 많은 자본의 이중 인정을 받았을까?

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한 번의 전환으로 3년 만에 44억

공개 자료에 따르면 Aqara 브랜드의 창립자 유 씨는 자동화 제어 기술 전문가다. 해외에서 근무하는 동안 그는 중국 내 산업화와 도시화의 발전 과정을 계속 주목했고, 동시에 환경 친화적 발전의 중요성을 깊이 인식했다.

'건물의 에너지 낭비 문제를 해결한다면 진짜 푸른 하늘에 한 걸음 더 가까워질 수 있다'는 생각을 품고 그는 창업의 길에 나섰다.

2009년 12월, 유 씨는 귀국해 선전에 터를 잡고 뤼퉈 테크놀로지를 설립했다. 초기에는 B2B 빌딩 자동제어와 공공건물 에너지 절약 개조를 주로 했다. 하지만 사업 주기가 길고 회수 속도가 느려 기업은 오랫동안 상당한 경영 압박을 견뎌야 했다.

2014년은 회사 발전의 중요한 전환점이 되었다. 샤오미, 순웨이 등 기관의 투자를 받아 정식으로 뤼미 롄창으로 사명을 변경하고 샤오미 생태계에 편입되면서 전략적 중심을 완전히 스마트홈 분야로 전환했다.

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2015년, 기업이 출시한 첫 번째 샤오미 스마트 홈 세트는 게이트웨이, 인체 센서, 도어/창문 센서 등을 포함했다. 출시 후 1년도 안 되어 판매량 100만 개를 돌파하며 국내 무선 스마트홈의 기반을 다졌다.

2016년, 단순히 샤오미의 OEM이라는 위치에서 벗어나 독자적인 발전을 모색하고자 공식적으로 자체 브랜드 Aqara를 설립했다. 국내에서 가장 먼저 집 전체 스마트홈 개념을 제시했으며, 제품군은 센서, 스마트 스위치/콘센트, 스마트 조명, 스마트 도어락, 게이트웨이 허브, 보안 카메라 등 다양한 카테고리를 아우른다.

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애플, 구글, 삼성 등 주요 스마트 생태계와 연결

국내 시장 기반을 굳건히 한 후, Aqara는 공식적으로 글로벌 전략을 시작했다.

미주·유럽 시장에는 애플과 구글 생태계 사용자가 많다. 현지 소비자들은 기기 호환성, 시스템 안정성, 데이터 프라이버시 보안 기준에 대한 요구가 매우 높으며, 동시에 양질의 스마트홈 경험을 위해 프리미엄을 기꺼이 지불한다.

이런 시장 특성을 간파하고, 2017년 Aqara는 Apple HomeKit 연동을 완성했다. 전 세계에서 HomeKit SKU 호환 수가 가장 많은 브랜드가 되었고, 미주·유럽 시장 진출의 핵심 티켓을 획득하며 이후 글로벌 전개의 복선을 깔았다.

2019년부터 2021년까지 브랜드의 글로벌화 속도는 계속 빨라졌다. 제품은 전 세계 Apple Store 오프라인 공식 채널에 입점했을 뿐만 아니라, 지속적으로 크로스 생태계 호환 구조를 확장해 애플, 구글, 아마존, 삼성 등 4대 주요 스마트 생태계를 동시에 연동했다.

이 개방적 호환 제품 전략 덕분에 Aqara는 업계 발전 추세를 정확히 포착했고, 자산 규모가 크고 지불 의향이 높은 핵심 사용자층을 확보했습니다.

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아마존이 해외 소매 매출의 40%를 기여했고, 독립 사이트가 핵심적인 한 축을 보완했다

뛰어난 생태계 호환성은 결국 판매 전환으로 이어져야 합니다. 완비된 채널 체계는 성장 목표를 달성하는 핵심 기반입니다. 이를 위해 Aqara는 주요 해외 전자상거래 플랫폼과 지역별 독립 사이트를 병행하는 이중 발전 모델을 채택했습니다.

온라인 플랫폼 측면에서 브랜드는 아마존 북미, 유럽 핵심 사이트에 입점했으며, 자사의 스마트 게이트웨이, 스마트 센서 등 카테고리는 미국, 독일 시장 순위 상위권을 오랫동안 유지하고 있습니다. 아마존 채널 하나만으로 해외 소매 매출의 약 40%를 기여했습니다.

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또한 Aqara는 eBay, AliExpress, 그리고 유럽, 동남아시아 여러 지역의 현지 전자상거래 플랫폼에도 진출하여 다양한 지역과 다양한 소비 계층의 시장을 포괄합니다.

동시에 브랜드는 전 세계 여러 지역의 독립 사이트를 구축하여 현지 통화 결제와 물류 시스템에 맞췄습니다. 이를 통해 사용자에게 더 나은 구매 경험을 제공하고, 자체 사용자 데이터를 축적하며, 제3자 플랫폼 수수료 의존도를 낮췄습니다.

출처: Aqara

채널 구축의 성과는 경영 데이터에도 직접적으로 나타났습니다.

투자설명서에 따르면, 2023년부터 2025년까지 Aqara의 총 매출은 각각 14.39억 위안, 14.89억 위안, 14.72억 위안입니다. 그중 2025년 해외 매출 비중은 66.5%로 상승하여, 해외 시장은 이미 브랜드의 가장 중요한 성장 엔진이 되었습니다.

조회수 100만 회를 기록한 짧은 영상이 사양표보다 더 설득력 있다

해외 소비자들은 제품을 선택할 때 실제로 어떤 변화를 가져다주는지, 어떤 불편을 해결해 주는지, 어떤 생활 편의를 제공하는지 더 중요하게 생각합니다. 전문 용어를 나열하는 것보다 직관적인 짧은 영상 시연이 해외 사용자들의 인정을 받기 쉽습니다.

이러한 사용자 특성을 바탕으로 Aqara는 TikTok 등 해외 소셜 미디어 마케팅 운영을 매우 중시하며, 시각적인 제품 효과와 실제 생활 장면을 통해 제품 가치를 전달하고 브랜드의 충성도 높은 팬 층을 꾸준히 쌓아가고 있습니다.

출처: TikTok

TikTok 플랫폼에서 정확한 구매 욕구 유발을 위해 Aqara는 테크 분야 인플루언서들과 대거 협력했으며, 협력 방식도 매우 다양합니다.

그중 한 유형은 실사 실측 콘텐츠입니다. 인플루언서가 실제 사용 환경을 재현하고 제품 경험을 직접 시연하여 소비자들의 구매 결정에 대한 망설임을 없애줍니다.

예를 들어 브랜드가 TikTok 테크 인플루언서 @Matt과 협력해 촬영한 짧은 영상은 스마트폰이 Apple HomeKit을 통해 스마트 도어락을 잠금 해제하는 전체 과정을 실사로 보여줍니다.

이 영상은 공개 이후 누적 조회수가 100만 회에 가깝고, 좋아요 3.62만 개를 받았습니다. 팔로워가 9.88만 명에 불과한 소규모 인플루언서로서는 매우 눈에 띄는 성과이며, 단 몇 초 만에 시청자가 핵심 사용 가치를 빠르게 파악할 수 있습니다.

출처: TikTok

하지만 실측 콘텐츠는 단일 제품을 히트시키는 데 더 적합합니다. 브랜드의 역량을 전체적으로 전달하고 전체 제품 라인을 아우르기 위해 Aqara는 다른 콘텐츠 형식을 선택했습니다. 인플루언서를 업계 전시회에 초청해 현장에서 브랜드의 전 제품 라인을 소개하고 설명함으로써 브랜드에 대한 사용자 인지와 공감대를 강화하는 방식입니다.

예를 들어 팔로워 수 92.55만 명의 테크 인플루언서 @brett.tech는 이러한 콘텐츠를 제작한 바 있습니다. 전시회 현장에서 Aqara의 스마트 도어락, 스마트 카메라, 스마트 스위치 등 여러 하드웨어를 하나씩 소개했습니다.

이런 콘텐츠는 사용자가 집 전체 스마트 홈에 필요한 다양한 기기를 종합적으로 이해하도록 도와주며, Aqara의 집 전체 스마트 홈 브랜드 포지셔닝과도 높은 부합도를 보입니다. 사용자 호감도를 높이는 동시에 다른 관련 제품의 판매 전환도 효과적으로 촉진합니다.

출처: TikTok

마지막으로

돌아보면, Aqara는 선전의 작은 공장에서 글로벌 매출 수십억 규모로 성장하기까지 몇 년이 걸렸다.

하지만 오늘날 해외 스마트홈 시장에 진출하려는 국내 기업들에게 이 기회의 창은 크게 좁혀지고 있다——공급망이 더 성숙해지고, 크로스보더 인프라가 더 완비되었으며, 해외 소비자들의 중국 브랜드 수용도도 10년 전보다 훨씬 높아졌다.

기술 축적이든 제품 반복 속도든 국내 기업들은 탄탄한 기반을 갖추고 있으며, 부족한 것은 결심 하나와 해외 시장에 맞는 전략뿐이다.

글로벌 스마트홈 시장은 여전히 확장 중이고,欧美 가정의 전집 스마트 보급률은 아직 포화 상태와 거리가 멀며, 신흥 시장의 수요도 가속화되고 있다.이 카테고리는 레드오션이 아니라 빠르게 형성되고 있는 대형 트랙이다. 지금 입장하는 것이 딱 좋다.