1228많은 해외 진출 셀러들이 이런 제품을 보유하고 있습니다. 출시한 지 반년이 넘었고, 처음에는 반응이 좀 있다가 나중에는 트래픽이 점점 줄고, 광고비도 많이 썼는데 전환율은 갈수록 낮아집니다.
버리자니 재고가 해외 창고에 쌓여 있고, 처분하면 그대로 손실입니다. 계속 밀어붙이자니 끝없는 구덩이에 돈을 붓는 것 같아 반등할 희망이 보이지 않습니다. 이는 거의 모든 해외 비즈니스 담당자가 겪는 난관입니다.
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사실 기존 제품은 방법이 없는 게 아닙니다. 다만 이미 플랫폼의 '신제품 트래픽 풀'에서 벗어났기 때문에, 신제품을 미는 방식으로 접근하면 당연히 노력에 비해 성과가 절반밖에 안 됩니다.
정말로 기존 제품을 살려낼 수 있는 사람들은 대개 플랫폼 알고리즘과 싸우는 게 아니라, 이 제품이 현재 단계에서 어떤 역할을 해야 하는지 다시 이해합니다.
이제 실무적 활용도가 높은 몇 가지 재도약 전략에 대해 말씀드리겠습니다.
타깃 사용자를 재정의하고, 간과된 사용 시나리오를 찾기
많은 기존 제품이 안 팔리는 이유는 제품이 나빠서가 아니라, 처음에 타깃으로 삼은 고객층이 이미 포화 상태이기 때문입니다. 예를 들어 휴대용 착즙기의 경우, 출시 초기에 도시 직장인을 중심으로 마케팅했지만 이미 살 사람은 거의 다 샀습니다.
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하지만 관점을 바꾸면, 아이를 데리고 외출하는 엄마들도 필요하지 않을까요? 캠핑을 즐기는 사람들도 이 필요가 있지 않을까요? 헬스장에서 단백질 파우더를 마시는 사람들도 바로 쓸 수 있지 않을까요?
조정 방향은 사실 간단합니다. 제품이 또 누구에게 도움이 될 수 있고, 어떤 상황에서 필요한지 찾아내, 이 새로운 사용자들이 검색할 수 있고, 이해할 수 있고, 시도해 보고 싶게 만드는 것입니다.
기존 고객을 활용해 저비용으로 2차 전파를 만들어 내기
신제품을 밀 때는 고객 목록이 비어 있습니다. 하지만 기존 제품을 밀 때는 이미 제품을 구매한 실제 사용자들이 손에 있습니다. 이것이 기존 제품이 반전할 수 있는 가장 귀중한 자원입니다. 다만 많은 사람들이 고객 관계를 '한 번 팔고 끝나는 거래'로 만들어 버려서, 판매가 끝나면 연락이 끊깁니다.
정말 현명한 방법은 한때 제품을 구매하고 좋은 평가를 남긴 사용자들을 다시 활성화하는 것입니다.
예를 들어 이메일이나 플랫폼 내 팬 운영 도구를 통해, 이 기존 제품을 위한 새로운 액세서리나 새로운 색상이 출시되었다고 알리거나, 단순히 사용 후기를 모집하거나, 기존 제품 업그레이드에 대한 테스트 피드백에 참여하도록 초대할 수 있습니다. 이 사용자들은 브랜드에 대한 신뢰 기반이 이미 있기 때문에, 다시 시도할 때 드는 비용은 완전히 새로운 사용자보다 훨씬 낮습니다.
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더 중요한 것은, 이 사람들 자체가 최고의 입소문 전파 거점이라는 점입니다. 간단한 인센티브 제도를 설계할 수도 있습니다. 예를 들어 기존 사용자가 친구에게 이 기존 제품을 추천해 구매하면 양쪽 모두 할인 혜택을 받는 방식입니다. 복잡한 시스템은 필요 없습니다. 전용 할인 코드 하나, 간단한 추천 링크 하나면 충분합니다.
기존 제품이 다시 소셜 추천을 통한 자연 트래픽을 만들어 내기 시작하면, 플랫폼 알고리즘은 이 신호를 민감하게 포착하여 트래픽 유입 경로를 재배정해 줍니다.
번들 판매와 연관 트래픽으로 기존 제품의 노출을 견인하기
기존 제품의 가장 큰 고민은 자연 트래픽 유입 경로가 부족하다는 것이지만, 신제품이 갖지 못한 장점이 하나 있습니다. 바로 어떤 제품과 강한 연관성이 있는지 이미 알고 있다는 점입니다. 이 정보를 어떻게 활용할까요? 정답은 번들입니다.
구체적인 방식은 두 가지입니다. 첫 번째는 물리적 번들입니다. 안 팔리는 기존 제품과 스토어의 히트 상품을 묶어 구성 판매를 하는 것입니다. 예를 들어 A를 구매하면 B를 증정하거나 A+B 패키지에서 즉시 할인해 주는 방식입니다. 히트 상품의 트래픽이 자연스럽게 기존 제품도 끌어주고, 구매자는 이득을 봤다고 느끼며, 판매자는 자연스럽게 재고를 정리할 수 있습니다.
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두 번째는 논리적 번들입니다. 즉 히트 상품의 메인 이미지, 상세 페이지, A+ 페이지에 기존 제품을 함께 추천하는 위치를 배치하는 것입니다.
예를 들어 블루투스 이어폰이 히트를 쳤다면, 이전에 잘 팔리지 않던 이어폰 보관함, 실리콘 보호 케이스는 '베스트 파트너' 형태로 추천란에 나타날 수 있습니다. 사용자가 이미 이어폰을 구매하기로 결정했기 때문에, 조금만 더 써서 보관함이나 보호 케이스를 함께 구매하는 결정 비용은 매우 낮고, 전환율은 예상을 뛰어넘는 경우가 많습니다.
미세 반복과 콘텐츠 재시작으로 오래된 제품에 새 이야기를 들려주다
많은 셀러가 '반복'이라는 말만 들으면 골치 아프다고 생각한다. 금형을 다시 뜨고, 재고를 다시 준비하고, 인증을 다시 받아야 하니 비용이 너무 높다고. 하지만 실제로 오래된 제품의 미세 반복은 제품 자체를 건드릴 필요가 없다. 사용자 인식만 바꾸면 된다.
예를 들어, 평범한 캠핑 랜턴이 처음에는 밝기와 배터리 수명만 강조했다. 반년 넘게 팔았는데 안 팔리자, 사용자의 진짜 불만은 랜턴이 충분히 밝지 않다는 것이 아니라 캠핑 중에 바람에 넘어지거나 아이에게 부딪혀 쓰러진다는 것임을 알게 된다.
이때 반복 솔루션은 무엇일까? 받침대나 걸이 액세서리를 개발하는 것이다. 비용은 매우 낮다. 하지만 모든 마케팅 콘텐츠에서 이야기 주제를 '더 밝은 캠핑 랜턴'에서 '바람에도 넘어지지 않는 캠핑 랜턴'으로 바꿀 수 있다. 같은 메인 제품이지만 가치 기준점이 바뀌면 전체 시장 공간이 달라진다.
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맺음말
오래된 제품을 살리는 방법은 사실 간과된 돌파구를 정확히 찾는 데 달려 있다. 다른 사람들에게 이야기하거나, 기존 고객이 목소리를 내게 하거나, 히트 상품의 동력을 빌리거나, 제품에 새로운 가치 기준점을 부여하는 것이다.
이 네 가지 방향을 동시에 할 필요는 없다. 가장 잘하고 자원이 잘 맞는 하나를 선택해서 먼저 시도해 보라.
해외 진출의 길을 끝까지 가면, 누가 신제품을 더 빨리 출시하는지가 아니라 누가 보유한 모든 제품의 가치를 더 철저히 짜내는지가 승부를 가른다.
안 팔리는 것처럼 보이는 오래된 제품은 종종 다시 이해받을 기회를 기다리고 있을 뿐이다. 오늘의 이런 아이디어가 보유한 오래된 상품을 다음 성장의 출발점으로 바꾸는 데 도움이 되길 바란다.
