많은 브랜드가 해외 시장에 진출할 때 시장을 빠르게 키우기 위해 전 카테고리를 펼치고 SKU를 무작정 늘리는 데 익숙하다. 수많은 제품을 소비자 앞에 늘어놓고 고르게 한다.

이런 전략은 실제로 적지 않은 성공 사례를 낳았지만, 자금과 인력이 한정적이라면 발상을 바꿔보는 것도 좋다:

제품을 덜어내고 지속적으로 다듬고 반복 개선하면, 마찬가지로 고객을 안정적으로 확보하고 장기적인 이익을 얻을 수 있다.

오늘 이야기할 것은Furbo，바로 이런 상식을 깨는 길을 걸어온 것이다.

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그것은 유행을 따라 제품 라인을 확장하지 않고, 10년 하루같이 반려동물 카메라라는 한 분야를 깊이 파고들었다.단 세 개의 핵심 제품만으로 한 해 매출 2,900만 달러(위안화로 환산하면 1억 9천만 위안을 넘음)를 달성했다.

또한 제품은 연중 내내 아마존 반려동물 카메라 카테고리 판매량 1위를 굳건히 지켰고, 평균 10초마다 한 대씩 판매됐으며, 누적 2만여 건의 사용자 호평을 받았다.

많은 사람이 궁금해할 것이다. 단 세 개의 제품만으로 어떻게 이 정도 규모의 사업을 만들었을까? 그렇다면 이 의문을 품고 계속 아래로 읽어보자.

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창업자의 실제 반려동물 양육 고충에서 비롯되다

많은 초기 브랜드와 마찬가지로, Furbo의 탄생은 창업자의 생생한 경험에서 비롯됐다.

창업자 장(张) 씨와 그의 아내는 Gobi라는 이름의 반려견을 함께 키웠다. 부부가 출근할 때마다 혼자 집에 남은 Gobi는 강한 분리불안을 보였고, 두 사람은 걱정과 죄책감을 느꼈다.

반려견의 불안한 눈빛을 차마 볼 수 없었던 부부는 수천 명의 집사들을 조사했고, 맞벌이 반려동물 가정에 분리불안이 흔하다는 사실을 발견했다. 하지만 당시 시중의 일반 감시 카메라는 화면만 볼 수 있을 뿐 반려동물과 상호작용할 수 없었다.

그래서 2014년, 두 사람은 Furbo 브랜드를 창립하고 본격적으로 제품 연구개발을 시작했다.

그들은 수의사 및 반려동물 행동 훈련사와 협력해 상호작용 로직을 다듬었고, 보안 카메라의 단순 개조판이 아니라 원격으로 간식을 던져 급여하고 양방향 음성 대화가 가능한 반려동물 전용 카메라를 만들기로 결심했다.

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크라우드펀딩으로 돌파구를 열고, 제3자 플랫폼+독립몰이 지속적으로 역량을 발휘하다

2016년 4월, 1세대 Furbo 강아지 카메라가 Indiegogo 크라우드펀딩 플랫폼에 정식 출시됐다.

프로젝트의 원래 목표는 5만 달러에 불과했지만, 최종적으로 906%를 초과 달성해 51.1만 달러를 모금했고, 당시 반려동물 카테고리 크라우드펀딩의 신기록을 세우며 업계에서 이름을 알렸다.

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같은 해, 브랜드는 아마존 미국 사이트에 입점했고, 1세대 제품은 1080P 고화질, 야간 투시, 양방향 음성, 원격 간식 급여 등의 기능으로 빠르게 많은 반려동물 가정의 사랑을 받았다.

2017년 Prime Day 기간에는 폭발적인 반응을 얻으며 판매량이 평소의 500배에 달했고, 아마존 반려동물 카메라 카테고리 BS 랭킹 1위에 올라 미국 시장의 히트 상품이 되었다.

말하자면, 아마존은 브랜드의 콜드 스타트, 히트 상품 만들기, 대량의 사용자 리뷰 축적을 위한 핵심 전장이다.

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하지만 Furbo는 매우 영리했다. 사업이 활활 타오르듯 잘되고 있었음에도 단일 플랫폼에만 베팅하지 않았다.

아마존 외에도 Chewy, Wayfair 등 반려동물 버티컬 이커머스 플랫폼에 동시에 입점해 정확한 반려동물 양육자 집단에게 지속적으로 도달하고 브랜드 사용자를 축적했다.

그뿐만 아니라 Furbo는 독립 사이트라는 중요한 채널도 구축했다.

제3자 플랫폼과 비교해 독립 사이트는 더 높은 매출총이익률을 가지며, 사용자 데이터를 직접 축적할 수 있고, 아마존 등 플랫폼 규칙에 구애받지 않고 운영할 수 있어 점차 브랜드가 프라이빗 도메인을 구축하고 높은 수익을 얻는 중요한 거점이 되었다.

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창업자 부부의 인터뷰에 따르면, 2017년에 Furbo는 이미 유럽, 미국, 아시아의 12개국으로 사업을 확장했고 연매출이 천만 달러 문턱을 성공적으로 넘어섰다.

10년 동안 3개 SKU에 집중하다

이 단계에 이르면 다른 브랜드는 제품 종류를 계속 확장하는 쪽을 택할 수도 있지만, Furbo는 역발상으로 미니멀한 제품 전략을 고수했다.

한편으로는 강아지 카메라를 지속적으로 개선하고 AI 역량을 강화해, 제품을 단순한 반려동물 동반 기기에서 반려동물 건강 관리 도우미로 업그레이드했다.

AI를 통해 반려동물의 지속적인 짖음, 왔다 갔다 뛰어다님, 구토, 잦은 핥기 등 이상 행동을 식별해 건강 위험을 사전에 경고하고, 온라인 수의사 상담 서비스도 연동했다.

강아지 카메라 제품 외에 브랜드는 Mini 기본형과 360° 고양이 카메라만 추가했고, 강아지 영역에서 고양이 양육자 집단으로 확장했으며, 핵심 제품은 이 세 가지뿐이다.

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물론 Furbo의 수익은 하드웨어 판매에만 의존하지 않는다. 돈을 끌어들이는 또 다른 경로가 있는데, 바로 Furbo Dog Nanny 구독 서비스다.

하드웨어는 진입점일 뿐이며, 사용자가 기기를 구매한 뒤 지속적으로 지불하는 클라우드 저장, AI 반려동물 행동 분석 등 구독 서비스가 브랜드의 장기적이고 안정적인 이익 원천을 구성한다. 이 하드웨어+클라우드 구독 비즈니스 모델도 시장에서 효과가 있음이 검증되었다.

크로스보더 버티컬 업계 매체가 발표한 데이터에 따르면, Furbo는 2023년 연간 매출이 2,900만 달러(인민폐 환산 1억 9천만 위안 초과)에 달했다.

그중 독립 사이트 채널(하드웨어 및 구독 수익 포함)의 연간 매출은 약 1,527만 달러였고, 아마존 채널의 연간 매출은 약 1,421만 달러였다.

공식 웹사이트 기준에 따르면, 브랜드가 서비스하는 글로벌 사용자 수는 현재 100만을 돌파했으며, 반려동물 스마트 하드웨어 해외 진출의 벤치마크 브랜드 위치를 확고히 했다고 할 수 있다.

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소셜 미디어로 실제 사용 장면을 게시해 잠재 사용자의 구매 욕구를 자극한다.

주인이 원격으로 반려동물에게 간식을 주고 반려동물과 양방향 음성으로 소통하는 따뜻한 장면이든, 집사가 자기 반려동물이 혼자 집에 있을 때의 귀여운 순간을 공유하는 것이든.

반려동물 카메라 같은 제품은 그 자체로 사용자가 자발적으로 UGC 콘텐츠를 만들도록 쉽게 유도하며, TikTok 같은 소셜 플랫폼의 확산에 본질적으로 적합하다. Furbo 브랜드도 일찍이 소셜 미디어 운영의 가치를 포착했다.

TikTok에서 공식 계정 @Furbo Pet Camera를 개설했으며, 현재 팔로워 수는 10.1만 명, 총 좋아요 수는 290만에 달했다.

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이 계정은 콘텐츠 전략에서 딱딱한 제품 직접 광고를 피했다. 좋은 제품은 기능을 나열하는 것만으로 소비자의 우려를 불식시킬 수 없으며, 실제 가정 내 사용 장면을 보여줘야 사용자의 마음을 움직일 수 있기 때문이다.

특히 콘텐츠 중심이고 감정적 공감이 강한 TikTok 같은 플랫폼에서는 이 전략의 효과가 더욱 두드러진다.

그중 가장 대표적인 영상은 2023.6.26에 게시되었다:

영상 속에서 반려견이 계속 짖어 기기 경보가 울렸고, 주인은 이를 통해 위험을 감지하고 제때 대처해 더 큰 재난을 막았다.

결국 이 영상은 조회수가 160만 회를 돌파하고 5.15만 개의 좋아요를 받았으며, 많은 사용자가 멈춰서 시청하고 댓글에서 제품 가치를 논의하도록 이끌었다.

이처럼 실제로 일어난 사건은 그 자체로 강한 흡인력을 지니며, 시청하는 과정에서 자연스럽게 사용자들로부터 전문적이고 신뢰할 수 있다는 꼬리표가 붙는다.

이미지 출처: TikTok

공식 계정을 지속적으로 운영해 팬을 쌓는 것 외에도, Furbo는 다양한 버티컬 인플루언서와 폭넓게 협업하며 고객을 확보했다. 브랜드는 인플루언서의 팔로워 규모에 제한을 두지 않았고, 수백 명의 팔로워를 가진 일반 블로거부터 백만 명의 팔로워를 가진 대형 인플루언서까지 모두 협업 범위에 포함했다.

예를 들어 팔로워가 232명뿐인 TikTok 크리에이터 @Lisa Van Wagoner는 ‘Furbo 카메라에 푹 빠진 개를 키우고 있다면 손을 들어 보세요’를 주제로 한 짧은 영상을 올린 적이 있다.

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내용은 매우 단순했다. 집에서 키우는 개가 반려동물 카메라에 호기심을 가득 품은 귀여운 장면을 기록하고, 여러 장의 귀여운 스크린샷을 곁들였을 뿐이다. 그런데 이런 콘텐츠 하나가 게시 이후 지금까지 140만 회 재생되었고, 총 좋아요 수는 21.76만 개에 달했다.

이것은 또한 증명한다: 소규모 크리에이터의 잠재력을 절대 과소평가해서는 안 된다는 것을. 콘텐츠가 충분히 시선을 끈다면 팔로워 기반이 매우 작더라도 백만 조회수의 히트작을 만들 수 있다.

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맺음말

Furbo 브랜드의 발전 과정을 돌아보면 몇 가지 결정이 매우 옳았다는 것을 쉽게 알 수 있다. 당신도 해외 진출을 준비하고 있거나 운영의 혼란기를 겪고 있다면, 이러한 전략이 큰 도움이 될 수 있다:

전략 1:카테고리를 급하게 확장하지 말고, 제품 성능을 끊임없이 반복 개선하며, 하드웨어+구독 비즈니스 모델을 잘 활용하면 지속적으로 수익을 얻을 수 있다.

전략 2:채널을 너무 단일하게 두지 마라. 여러 채널이 각자의 역할을 하면 한 지점에서 문제가 생겨도 전체가 무너지지 않는다.

전략 3:팔로워 규모가 큰 최상위 인플루언서를 찾는 데만 집중하지 마라. 콘텐츠가 충분히 감동을 주면 확산은 자연스럽게 일어난다.