최근 해외 진출을 하는 많은 친구들과 이야기해 보면, 모두가 흔히 느끼는 점은 점점 더 치열해지고 있다는 것이다.

일부 플랫폼은 가격 전쟁을 벌여 이윤이 칼날처럼 얇아졌지만, 유입 비용은 두 배로 올라 이른바 인기 있어 보이는 모든 트랙에 사람이 넘쳐나는 듯하다.

하지만 내가 말하고 싶은 것은, 진짜 돈을 버는 해외 진출 사업자는 대개 유행을 좇는 쪽이 아니라 눈에 띄지 않는 구석에서 조용히 깊이 파고드는 쪽이라는 점이다.

그렇다면 이제 막 해외 진출을 시작하려는 초보자는 아무도 주목하지 않지만 실제로 돈이 되는 틈새 트랙을 어떻게 찾을 수 있을까? 이 글에서는 치열한 경쟁을 피하는 몇 가지 상품 선정 아이디어를 이야기해 보려 한다.

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‘불평’에서 수요를 캐내고, 순위표에서 숙제를 베끼지 말 것

많은 초보자가 상품을 고를 때 첫 단계로 제3자 도구를 열어 베스트셀러 순위를 보는데, 이는 바로 과열 경쟁 함정에 빠지기 가장 쉬운 방식이다. 베스트셀러 순위는 무엇을 의미할까? 이미 누군가 시장을 검증했다는 뜻이자, 공급망이 이미 성숙해 누구나 할 수 있다는 뜻이며, 결국 가격으로만 승부하게 된다는 뜻이다.

발상을 바꿔서 목표 시장의 소셜 미디어, 포럼, 댓글창에서 ‘불평’을 찾아보는 것도 좋다.

예를 들어 Reddit의 특정 세부 업종 게시판에 가서 사용자들이 어떤 제품이 불편한지, 어떤 서비스가 부족한지 토로하는 내용을 살펴보라.

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또는 아마존, TikTok Shop의 경쟁 제품 부정 리뷰 구역에 가서 별 1~2개 리뷰를 하나하나 넘겨보라. 그러면 많은 실제 수요가 이런 부정적 감정 속에 숨어 있음을 발견하게 될 것이다.

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예를 들어 미국 시장에서 많은 사용자가 시중의 반려동물 급수기가 청소하기 너무 번거롭고 세균이 번식하기 쉽다고 불평하는 것을 발견했다면, ‘세척 용이’라는 페인 포인트에 특화해 구조가 극도로 단순하고 전부 분해 가능한 제품을 만드는 것을 고려할 수 있다.

이 트랙은 크지 않을 수 있지만 경쟁이 매우 적고 사용자 충성도가 아주 높을 것이다. 불평은 금광이다. 불평 뒤에는 충족되지 않은 수요가 있고, 수요는 사업의 출발점이기 때문이다.

‘비주류 집단’의 비주류 수요에 주목하라

대부분의 해외 진출 셀러는 주류 집단, 즉 20~40세이고 안정적인 소득이 있으며 도시에 사는 소비자를 바라본다. 그러나 주류 집단은 주류 수요를 의미하고, 주류 수요는 대량 공급을 의미한다. 반대로 ‘비주류 집단’의 수요는 오히려 블루오션일 수 있다.

비주류 집단이란 무엇인가? 예를 들어 독거노인, 야외 근로자, 특정 질환 환자, 소수 취미 집단 등이다. 이런 집단은 규모가 크지 않아 대기업은 거들떠보지 않고 소기업은 쉽게 간과하는데, 바로 해외 진출 초보자의 진입점이 된다.

일본 시장처럼 고령화 정도가 매우 높은 곳에서는 많은 노인이 무지외반증 문제를 겪고, 시중의 일반 슬리퍼는 발이 들어가기 어렵거나 신으면 아프다. 이 세분 집단을 겨냥해 미끄럼 방지, 신고 벗기 쉬움, 경미한 발 변형이 있는 노인을 위한 실내화를 만들고 신발 라스트를 특별 설계한다면, 제품 단가는 일반 슬리퍼의 몇 배로 책정할 수 있고 재구매율도 매우 높다.

이 트랙에는 거대 기업이 주목하지 않는다. 거대 기업은 시장이 너무 작다고 생각하기 때문이다. 하지만 초보자에게 이 ‘너무 작은’ 시장은 브랜드 하나를 먹여 살리기에 충분하다.

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‘대형 셀러가 꺼리는’ 제품 특성을 찾아라

대형 셀러는 어떤 제품을 좋아할까? 부피가 작고, 무게가 가볍고, 잘 깨지지 않고, 표준화 정도가 높고, 애프터서비스가 적은 제품이다. 왜일까? 이런 제품은 물류 비용이 낮고 창고 보관이 간단하며 반품률이 낮아 대규모로 깔아놓고 팔기에 적합하기 때문이다. 반대로 생각하면, ‘대형 셀러가 꺼리는’ 제품 특성이야말로 틈새 트랙의 진입점일 수 있다.

부피가 크고, 무게가 무겁고, 잘 깨지고, 설치가 필요하고, 비표준 맞춤 제작이며, 애프터서비스가 복잡한 제품—이런 제품은 번거로워 보이지만, 바로 번거롭기 때문에 대부분이 손대기를 두려워하고 경쟁은 오히려 적다. 그리고 이런 ‘번거로움’을 처리하는 능력을 일단 갖추면 너만의 장벽이 생긴다.

예를 들어 북미 시장에서 대형 야외 가구는 많은 사람이 꺼리는 카테고리다. 물류 비용이 높고, 창고를 많이 차지하며, 쉽게 부딪혀 파손되고, 반품 처리도 번거롭기 때문이다. 하지만 포장 문제를 해결하고 물류 노선을 최적화하며 현지 방문 설치 협력 네트워크를 구축할 수 있다면, 이 트랙은 너의 영역이 된다.

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또 예를 들어 맞춤형 반려동물 초상화, 각인된 가죽 선물 같은 비표준 제품은 자동화 생산으로 대체될 수 없고, 주문마다 사람의 처리가 필요하기 때문에 대형 판매자들은 아예 손대려 하지 않습니다. 당신이 이런 ‘번거로움’을 처리하려 할 때, 이런 ‘번거로움’은 오히려 대다수 경쟁자를 막아주는 역할을 하게 됩니다.

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기억하세요, 이런 ‘번거로움’은 단점이 아니라 필터링의 문턱입니다. 당신이 넘어갔고 다른 사람들은 넘어가지 못했다면, 그 길은 당신의 것입니다.

맺음말

해외 진출의 본질은 결국 적합한 제품을 적합한 사람의 손에 전달하는 것입니다. 모든 사람이 같은 적합한 사람을 바라보고 같은 적합한 제품을 만들 때, 그 길은 필연적으로 붐비게 됩니다.

진정한 좋은 기회는 종종 주류의 시야 밖에 숨어 있습니다—사용자의 불만 속에, 비주류 집단의 삶 속에, 그리고 그 ‘번거로운’ 제품 특성 속에.

틈새시장을 선택하는 것은 차선책이 아니라 능동적인 전략적 선택입니다. 그것은 가장 큰 케이크를 두고 다투지 않고, 아무도 주목하지 않지만 실제로 존재하는 케이크를 찾아 그것을 완전히 소화하는 것을 의미합니다.

초보자에게 작음은 약점이 아니라 유연함을 의미하며, 큰 악어가 헤엄쳐 오기 전에 자신의 작은 연못에서 먼저 큰 물고기로 성장할 수 있다는 뜻입니다.

해외 진출의 길에서 당신만의 작고 아름다운 모퉁이를 찾기를 바랍니다.