В последние годы, по мере того как внимание людей к здоровью слуха неуклонно растет, беруши — этот изначально нишевый продукт — быстро выходят на массовый рынок.

От страстных вечеринок на музыкальных фестивалях до сосредоточенной работы в офисе, от утомительных дальних перелетов до спокойного сна в спальне — потребности в шумоподавлении в различных сценариях породили быстро развивающийся сегмент рынка.

По последним данным исследовательской компании BusinessResearchInsights, в 2024 году мировой рынок берушей оценивается примерно в 1,26 миллиарда долларов США, и ожидается, что к 2033 году он вырастет до 2,55 миллиарда долларов, при этом среднегодовой темп роста составит 8,2%.

Источник изображения: BusinessResearchInsights

На этом быстрорастущем рынке бельгийский бренд берушей Loop, благодаря инновационному дизайну продукции и точному позиционированию на рынке, успешно совершил скачкообразное развитие — от нуля до годового дохода в 120 миллионов евро.

Так как же этот молодой бренд за короткое время открыл для себя мировой рынок? Какие операционные стратегии, стоящие за этим, заслуживают внимания?

Источник изображения: Google

Революция берушей для меломанов

Появление Loop связано с личными проблемами двух основателей — Маартена и Димитри.

Они часто посещали различные концерты и долгое время находились в условиях высокого уровня шума, из-за чего у них постепенно появились проблемы с тиннитусом. Однако традиционные беруши на рынке в то время были не только некрасивы, но и неудобны в использовании и носке.

Исходя из этого опыта, у них возникла новая идея: создать беруши, которые не только защищают уши, но и позволяют полностью наслаждаться музыкой. Для реализации этой концепции два основателя потратили целых два года на исследования.

В конце концов, их усилия были признаны и поддержаны известным брюссельским акселератором StartIt@KBC, что побудило их уволиться с прежней работы и полностью посвятить себя делу Loop.

Основатели Loop Маартен и Димитри. Источник: Google

В 2018 году Loop выпустил свой первый продукт, который изначально продавался через крупную американскую аптечную сеть CVS и европейского гиганта бытовой техники Saturn.

Но хорошее длилось недолго: после глобальной вспышки COVID-19 образ жизни и развлечения людей были сильно ограничены, что привело к резкому падению продаж берушей Loop — с 100 000 долларов в месяц до менее чем 20 000 долларов.

Столкнувшись с этой проблемой, два основателя быстро скорректировали стратегию.

Они заметили, что после закрытия ночных клубов и концертов традиционные каналы продаж больше не работают, поэтому решительно перешли от традиционных каналов к модели DTC (прямые продажи потребителю). Кроме того, они поняли, что опора на одну клиентскую группу рискованна, и необходимо расширять аудиторию.

Источник изображения: Google

В результате Loop изменил позиционирование берушей с медицинского изделия на продукт для повседневного использования, ориентируясь не только на концерты или ночные клубы, но и на людей, чувствительных к шуму, профессионалов, которым нужно сосредоточиться в шумной среде, и тех, кто стремится к лучшему качеству сна.

Именно такая корректировка стратегии позволила Loop увеличить продажи вопреки пандемии. К 2023 году годовой доход превысил 120 миллионов евро, годовой объем продаж — более 5 миллионов пар, а количество положительных отзывов пользователей превысило 50 000.

Источник изображения: Google

Мультиплатформенное присутствие онлайн: создание двигателя роста бренда

В условиях жесткой конкуренции одного только преимущества продукта недостаточно, и Loop это прекрасно понимает.

Поэтому они системно вышли на такие основные социальные платформы, как TikTok и YouTube, и разработали дифференцированные стратегии для каждой платформы с учетом особенностей аудитории и предпочтений контента.

TikTok

На TikTok официальный аккаунт Loop @loopearplugs уже собрал 229 800 подписчиков, а общее количество лайков видео достигло 4,4 миллиона.

Стратегия бренда на TikTok весьма оригинальна: вместо "жесткой рекламы" они используют подход "образование + одобрение", позволяя пользователям естественно осознать ценность продукта при просмотре видео.

Источник изображения: TikTok

Хотя продукция Loop позиционируется как премиальная, контент их аккаунта очень дружелюбен: здесь есть как обычные демонстрации продуктов и анонсы новинок, так и мемы на актуальные темы, а также юмористические сценки. Такая контрастная стратегия делает образ бренда более многогранным.

Источник изображения: TikTok

В плане сотрудничества с инфлюенсерами Loop также делает очень точный выбор.

Например, сотрудничество с учительницей четвертого класса @katielynnteaches, у которой 221 800 подписчиков, весьма показательно.

Учительница сняла видео о своей реальной работе в шумном классе: надев беруши Loop, она сразу смогла сосредоточиться на работе.

В подписи она написала: "Эти беруши особенно полезны во время перемены — раньше меня всегда отвлекал шум, теперь проблема решена."

Это очень правдоподобное видео вызвало сильный отклик у пользователей: на данный момент количество просмотров превысило 3,4 миллиона, а лайков — 213 200.

Источник изображения: TikTok

Раздел комментариев превратился в большую площадку для рекомендаций: один пользователь написал: "Беруши Loop действительно изменили мою жизнь, я использую их каждый день."

А родители отмечают: "Когда ребенок капризничает, я просто обожаю свои беруши Loop — без них я бы тоже начал нервничать."

Такие показатели вовлеченности и отзывы пользователей — очень хороший результат для маркетинга подобных продуктов на TikTok.

Источник изображения: TikTok

YouTube​

Параллельно с активной работой на TikTok, Loop не забывает и о YouTube — важной маркетинговой площадке.

В отличие от коротких и быстрых видео TikTok, YouTube больше подходит для глубокого контента, что идеально для дорогих берушей Loop.

Loop выбрал сотрудничество с самым авторитетным американским сайтом обзоров слуховых аппаратов HearingTracker. Хотя их канал на YouTube насчитывает всего 70 800 подписчиков, их влияние в профессиональной сфере значительное.

Ведущий канала Стив с помощью профессионального оборудования провел всестороннее тестирование берушей Loop Experience Plus — от эффективности шумоподавления до качества звука, и дал "очень положительный" вывод.

Источник изображения: YouTube

В этом сотрудничестве использовалась двойная схема "видео + отчет": в обзоре подробно показан процесс тестирования, а полный отчет опубликован на сайте HearingTracker, где пользователи могут ознакомиться с ним, а в описании видео есть прямая ссылка на покупку.

В итоге этот профессиональный обзор набрал 444 000 просмотров, 5 508 лайков и 377 реальных комментариев.

Судя по данным, результат очень хороший, особенно если учесть отзывы в комментариях вроде "очень профессиональный обзор" и "после просмотра захотел купить", что говорит о высокой конверсии от этого сотрудничества.

Источник изображения: YouTube

Собственный сайт: повышение пользовательского опыта и конверсии

Помимо присутствия на социальных платформах, Loop создал и собственный независимый сайт.

На главной странице сайта Loop размещен интерактивный тест: пользователь может нажать "Helpmechoose" или "Findmymatch" и пройти опрос.

Система рекомендует персонализированные продукты в зависимости от того, что нужно пользователю: сосредоточиться, наслаждаться музыкой, заниматься спортом или улучшить сон.

Эта функция не только сокращает время принятия решения о покупке, но и повышает удобство и удовлетворенность от покупок, увеличив конверсию новых пользователей на 5,9%.

Источник изображения: независимый сайт Loop

Кроме того, на сайте есть страница для сравнения, где подробно перечислены характеристики и преимущества различных моделей и сценариев использования, что позволяет пользователям легко сравнить и выбрать наиболее подходящие беруши.

В настоящее время ежемесячная посещаемость независимого сайта Loop достигает 4 миллионов, что входит в топ-10 отрасли. Такие результаты полностью подтверждают эффективность их стратегии и служат примером для других брендов.

Источник изображения: независимый сайт Loop

Китайские бренды выходят на зарубежные рынки: где следующий шанс?

Кейс Loop показывает, что зарубежные рынки гораздо более открыты, чем кажется.

Именно в незамеченных крупными брендами нишевых потребностях часто скрывается настоящая золотая жила.

Зарубежные рынки не приветствуют ценовые войны, но всегда приветствуют инновации.

Вместо того чтобы сражаться в "красном океане", лучше задуматься: какие потребности еще не удовлетворены? Какой опыт использования продукта можно сделать еще лучше?

Если выбрать правильное направление, китайские бренды вполне могут добиться успеха на мировом рынке.