84Может ли торговец без фабрики создать настоящий бренд?
Двадцать лет назад ответ на этот вопрос, вероятно, был бы отрицательным. Но сегодня Yaheetech дал громкий ответ.
Операционная компания Yaheetech, Shenzhen Qianhai Yaxun E-commerce Co., Ltd., основана в 2003 году в Шэньчжэне. Основатель начал с торговли вместе с командой, не имея собственной фабрики, но всё же смог создать глобальный бренд в таких категориях тяжелых товаров, как мебель, товары для домашних животных, садовые товары, спортивное оборудование и другие.
Источник изображения: Yaheetech
В 2018 году Yaheetech вышел на Amazon, быстро закрепился в категории товаров для дома на североамериканском рынке, вошел в Топ-10, а среднемесячный объем продаж превысил 500 000 долларов США.
А на новом поле битвы — TikTok — его результаты еще более впечатляющие. По состоянию на сегодняшний день магазин Yaheetech в США продал более 292 500 заказов, общая сумма продаж достигла 25 308 300 долларов США, а за последние 30 дней продажи составили 1 273 900 долларов США.
Почему торговец без опыта работы на фабрике смог вырваться вперед в такой капиталоемкой сфере, как трансграничная домашняя мебель?
Источник изображения: TikTok Shop
От торговца до бренда: Yaheetech прошел путь в двадцать лет
Согласно данным, в 2003 году основатель основал компанию в Шэньчжэне, занимаясь самым традиционным трансграничным торговым бизнесом. В то время электронная коммерция еще не оформилась, и большинство китайских продавцов занимались OEM-производством и перепродажей по принципу «купи дешево, продай дорого».
Настоящий поворот произошел в 2018 году. В этом году Yaheetech официально вышел на Amazon и начал целенаправленно создавать собственный бренд «Yaheetech». В последующие годы быстро продвигалось размещение бренда на рынках Европы и США: в 10 странах, включая США, Великобританию, Германию, Италию, были созданы зарубежные логистические складские центры площадью более 180 000 квадратных метров и локализованные операционные команды. В то же время компания открыла операционный центр в Сиане и складской центр в Иу, а число сотрудников по всему миру превысило 700 человек.
Источник изображения: Yaheetech
Расширение ассортимента было столь же быстрым. Начав с первоначальной категории мебели, Yaheetech постепенно расширился до 6 категорий: товары для домашних животных, садовые товары, спортивное оборудование, товары для здоровья и другие.
Среди них когтеточка для кошек (кошачье дерево) в категории товаров для домашних животных стала самым взрывным товаром: модель темно-серого цвета высотой 54 дюйма заняла первое место в подкатегории кошачьих деревьев на Amazon, цена 29,99 долларов США, за последние 30 дней продано 11 500 штук, объем продаж около 350 000 долларов США. В рейтинге Amazon BSR TOP20 у Yaheetech три когтеточки.
Что касается каналов продаж, помимо основных платформ, таких как Amazon и Walmart, Yaheetech также создал официальный сайт собственного бренда, сформировав составную структуру каналов «множество платформ + независимый сайт».
Источник изображения: Yaheetech
Прорыв в TikTok: как продавать крупногабаритные товары через шопинг по интересам?
Многие считают, что крупногабаритные товары для дома не подходят для TikTok. Высокий средний чек, долгий цикл принятия решений, высокие логистические затраты — все это, казалось бы, противоречит логике «импульсных покупок» в коротких видео. Но Yaheetech, вопреки ожиданиям, прошел этот путь.
По состоянию на сегодняшний день магазин Yaheetech в TikTok в США продал более 292 500 заказов. Его фирменные солнечные светодиодные садовые зонты, многоуровневые когтеточки для кошек и металлические загоны для домашних животных многократно распродавались десятками тысяч экземпляров в магазине TikTok, став бестселлерами в своих категориях.
Как это удалось? Ключевых аспектов три.
Источник изображения: TikTok Shop
1. Матрица аккаунтов + адаптация контента
Yaheetech развернул матрицу официальных аккаунтов на разных языках и в разных регионах TikTok, включая @yaheetech_official и @yaheetechshop для США, а также @yaheetechstore для Великобритании и другие.
Контент-стратегия каждого аккаунта была адаптирована под местный рынок, а не просто переводила одно видео на разные языки и публиковала.
Источник изображения: TikTok
В создании контента Yaheetech отлично понимает ритм коротких видео. На такой быстротечной платформе, как TikTok, если не привлечь внимание за первые две-три секунды, даже самый качественный контент дальше будет легко пролистан.
Поэтому их видео часто без лишних слов: либо начинаются с успокаивающих кадров «иммерсивной сборки», либо сразу показывают контраст пространства до и после установки мебели, либо открываются забавными моментами с питомцами, прыгающими по кошачьему комплексу.
Источник изображения: TikTok
Кроме того, развитие ИИ меняет подход брендов к созданию контента. Yaheetech начал экспериментировать с AIGC (контентом, созданным искусственным интеллектом) еще на раннем этапе.
Раньше создание одного брендового видео от сценария до съемок и монтажа занимало много времени и было дорогим. Но теперь инструменты генерации видео с помощью ИИ значительно снижают этот порог. Что еще важнее, с помощью ИИ-видео можно быстро создавать несколько версий одного и того же продукта, соответствующих эстетике разных рынков Европы и Америки, добиваясь «мгновенной глобализации».
Для таких брендов, как Yaheetech, которым нужно одновременно работать на рынках США, Великобритании и других, преимущества в эффективности и стоимости, которые дает ИИ-видео, вполне реальны. По данным сторонних платформ, объем продаж их аккаунта в TikTok @yaheetechshop за последние 30 дней достиг 37 800 долларов США.
Источник изображения: kalodata
2. Партнёрский маркетинг + матрица инфлюенсеров
Для мебели с высокой средней стоимостью покупки потребителям обычно требуется очень сильное доверительное подтверждение.
Бренд активно связывается с небольшими и средними инфлюенсерами (KOC) в нишах дома, домашних животных и рекомендаций товаров, отправляя им бесплатные образцы, чтобы они собирали и тестировали продукты в реальных домашних условиях.
Источник изображения: kalodata
Например, инфлюенсеры-питомцы снимают, как «собачка весело играет в металлическом загоне и не может его опрокинуть», или домашние блогеры показывают, как «один человек легко собирает матрас из пены с эффектом памяти». Каждый контент точно бьёт в болевые точки целевых потребителей.
В сочетании с привлекательной системой комиссионных, предоставляемой в бэкенде для инфлюенсеров TikTok, большое количество блогеров в сфере образа жизни спонтанно начинают продвигать их товары.
Например, TikTok-блогер @thekristinekoehnking опубликовала видео с рекламой огромного садового зонта Yaheetech. Она использовала очень реалистичный стиль домашней видеосъемки, показывая зонт, прогуливаясь по террасе с ручной камерой, и очень простым и понятным языком подчеркнула: «Этот зонт выглядит в два раза больше обычного».
Такая ненавязчивая, полная доверия настоящая «посевная» позволила видео быстро набрать 5,6 миллиона просмотров и напрямую привлечь продажи на сумму 57 000 долларов США.
Источник изображения: TikTok
3. Невидимая поддержка зарубежных складов
Этот момент легко упустить из виду, но он как раз является ключевым.
Самое большое препятствие для крупногабаритных товаров на TikTok — это не контент, а выполнение заказа: пользователь видел видео, импульсивно сделал заказ, но ждал неделю, чтобы получить товар, или процесс возврата был крайне сложным, и опыт покупки резко ухудшался.
Yaheetech полагается на свою собственную хорошо развитую сеть зарубежных складов в Европе и Америке, которая позволяет обеспечить скорость доставки и процесс возврата/обмена на уровне, сравнимом с местными брендами. Эта инфраструктура является основой, позволяющей продавать крупногабаритные товары в TikTok как хиты.
Источник изображения: Yaheetech
Заключение
С момента основания в 2003 году, за более чем двадцать лет, Yaheetech прошел путь, по которому идут или собираются пойти многие китайские компании, выходящие на зарубежные рынки: нет фабрики — начинают с торговли; нет узнаваемости бренда — постепенно накапливают репутацию через продукты и сервис; нет навыков в контенте — строят сеть инфлюенсеров, чтобы те, кто умеет создавать контент, делали это за них.
История Yaheetech заслуживает внимания не потому, что она совершила что-то грандиозное, а потому что разбила сложный процесс выхода на внешние рынки на пошагово выполнимые действия. Для любого китайского предприятия, стремящегося на зарубежный рынок, настоящий барьер никогда не заключается в наличии или отсутствии фабрики, а в готовности прилагать терпеливые усилия к каждой детали.
