В сфере кросс-бордер электронной коммерции, пока многие продавцы ломают голову над выбором товаров, один бренд из Шэньчжэня рано вышел из внутренней конкуренции OEM-брендов и с помощью домашних проекторов буквально «ворвался» в гостиные Северной Америки, став причиной, по которой молодежь США отказывается от телевизоров.

ЭтоVANKYO。

По данным Circana, всемирного авторитетного исследовательского агентства, этот бренд годами занимает первое место по продажам проекторов в Северной Америке. А его первоначальная история — не более чем история о студенте, который «торговал» цифровыми аксессуарами на Amazon.

Источник изображения: Google

От перепродажи к созданию собственного бренда: пробуждение студента по вопросам цепочки поставок

Перенесемся на десять с лишним лет назад: основатель Винсент учился в США. Как и многие студенты, подрабатывающие на учебе, он обратил внимание на Amazon и занялся кросс-бордер розницей. Он выкладывал 3C-товары из шэньчжэньского Хуацянбэя на сайт и продавал их зарубежным потребителям.

Эта модель OEM позволяла зарабатывать на разнице цен, но проблемы следовали одна за другой: сегодня поставщик может отгрузить товар, а завтра — прекратить поставки; качество продукции неоднородное, число жалоб клиентов растет, и рейтинг магазина падает.

Винсент осознал, что без собственного бренда и цепочки поставок ты всегда работаешь на других и в любой момент можешь быть вытеснен с рынка.

Разобравшись с этими болевыми точками отрасли, он решил вернуться в Китай и создать собственный бренд.

В сентябре 2017 года была официально основана шэньчжэньская компания Vantuo Kechuang, а бренд VANKYO стал развиваться параллельно. Направление было очевидным: не заниматься сложной крупной бытовой техникой, а сосредоточиться на сегменте умных домашних проекторов.

В то время североамериканская молодежь устала от громоздких традиционных телевизоров и привязанности к фиксированному месту. Арендаторы и студенты не могли устоять перед легкой формой развлечения, когда достаточно белой стены, чтобы смотреть фильмы.

VANKYO стремился заполнить этот рыночный пробел доступными портативными проекторами с высоким соотношением цены и качества.

Источник изображения: Google

За первый год стать лидером продаж на Amazon — благодаря глубокой локализации

В феврале 2018 года VANKYO выпустил первый продукт на Amazon US. К удивлению, этот новый бренд почти не испытал так называемого холодного старта.

Согласно официальной летописи развития компании Vantuo Kechuang:

В июле того же года он стал лидером продаж по отдельной модели проектора на Amazon в Северной Америке; к декабрю он поднялся на первое место по доле рынка в категории проекторов на Amazon США, превысив годовой общий объем продаж Vantuo Kechuang в 100 миллионов юаней.

Почему так быстро? Ключ не в низкой цене, а в том, что бренд прекрасно понимает североамериканских пользователей.

Многие китайские проекторы, выходя на зарубежные рынки, упорно сражаются за аппаратные характеристики, но игнорируют экосистему контента.

Подход VANKYO был прямолинейным. В систему был встроен Android/Roku, предустановлены основные стриминговые приложения: Netflix, Disney+, YouTube, Prime Video.

Источник изображения: Google

Пользователи могут сразу после включения войти в аккаунт и смотреть сериалы, не покупая дополнительную ТВ-приставку и не сталкиваясь с неловким уведомлением о том, что приложение не поддерживается в данном регионе.

Кроме того, ценовая стратегия VANKYO крайне точна: основные модели находятся в диапазоне 100-300 долларов. Для обычной американской семьи эта цена эквивалентна стоимости двух-трёх походов в ресторан, поэтому порог импульсивной покупки очень низок.

Линейка продуктов также охватывает всё: от начальных LCD-моделей до высококлассных 4K-лазерных, так что можно найти подходящую модель и для простого просмотра в спальне, и для создания профессионального домашнего кинотеатра.

Источник: Google

Не класть все яйца в одну корзину: старт с Amazon, создание собственного сайта

В раскладе онлайн-каналов VANKYO пошёл путём «сначала накопить зерно, затем возвести стены».

Укрепившись на Amazon, компания быстро вышла на eBay, AliExpress, Rakuten и другие сторонние платформы, создав защитный ров для трафика.

Но, честно говоря, платформы в конечном счёте чужие: ограничения правил, риск блокировки аккаунта, невозможность накапливать пользовательские данные — всё это скрытые угрозы.

Поэтому VANKYO создал собственный официальный независимый сайт. В отличие от винегрета сторонних платформ, независимый сайт классифицирует товары по сценариям: домашний, портативный, лазерный, флагманский и т.д., а также выделяет отдельную зону хитов.

Источник: VANKYO

Новые пользователи не теряются: за несколько минут они могут выбрать нужную модель по бюджету и назначению, что значительно сокращает путь к решению о покупке.

Эта двухколейная модель «платформы для привлечения трафика + независимый сайт для приёма» обеспечивает бренду долгосрочные и стабильные пользовательские активы.

Продвижение в TikTok не через топовых блогеров, а через сцены из жизни

Но самое главное — следующий шаг: грамотное использование социальных сетей.

Бренд VANKYO отлично понимает предпочтения молодёжи за рубежом и напрямую использует TikTok как основную площадку для продвижения, воздействуя на пользователей через реалистичные сцены от блогеров.

Он не гнался вслепую за крупными знаменитостями, а выбрал сотрудничество с блогерами среднего звена в нишевых областях — преимущество в реалистичности контента и высокой конверсии.

Самый показательный пример — сотрудничество с блогером @lucymassad.

У неё не так много подписчиков — всего 292,3 тысячи, но контент очень жизненный, близкий к реальности, с сильным эффектом погружения, и аудитория в основном — люди, следящие за домашним уютом.

Источник: TikTok

В совместном видео с VANKYO она искренне поделилась своими буднями в небольшой квартире. Дома нет традиционного телевизора: проектор и белая стена позволяют легко наслаждаться сериалами на большом экране прямо в спальне.

Эта расслабленная и уютная домашняя атмосфера идеально попадает в эстетику молодёжи TikTok. На данный момент видео набрало 2,2 миллиона просмотров и 174,1 тысячи лайков, а в комментариях — сплошные отзывы пользователей, «заражённых» этим продвижением.

Источник: TikTok

Конечно, на этом не заканчивается: помимо сценария домашнего просмотра сериалов, VANKYO умело выстраивает комплексную стратегию, охватывая разные сегменты молодёжи. Основные два популярных сценария — просмотр кино на открытом воздухе во время кемпинга и погружение в игры на большом экране, что всесторонне проникает в сознание пользователей.

Например, блогер по кемпингу @Ryan Twomey снял реальные кадры: простая белая ткань, проектор — и вечером на природе можно легко устроить кино под открытым небом, что точно попадает в потребности любителей кемпинга. А игровой блогер @Tussalty сделал акцент на игровом опыте с большим экраном, успешно проникнув в круг геймеров.

Благодаря проникновению в множество сценариев бренд VANKYO достигает разных групп по интересам, и восприятие бренда постоянно укрепляется.

Источник изображения: TikTok

Три урока для трансграничного выхода на рынок

Если ваш бренд, выходящий на зарубежный рынок, действительно хочет стать лучше, больше и сильнее, то эти 3 секрета стоит смело попробовать — вдруг какой-то путь сработает.

Урок1:Заранее изучить привычки использования, правила контент-платформ и потребительскую эстетику целевого рынка важнее, чем просто соревноваться в параметрах.

Урок2:Правильно использовать каналы электронной коммерции и независимый сайт, идти на двух ногах: можно и опереться на чужие силы, и оставить себе путь для отступления и долгосрочного развития.

Урок3:Нужно проникать через множество сценариев: чем детальнее сценарий, тем сильнее вовлечение пользователя и тем реальнее желание купить.