«Продавать товары для питомцев за рубеж» — пять лет назад эта фраза, вероятно, означала примерно «я еду за товаром в Иу, выставляю его на Amazon и продаю».

Но сегодня, если взглянуть снова, весь сценарий изменился. Мировой рынок товаров для питомцев переживает глубокое обновление. По данным исследований, в 2025 году объём мирового рынка ухода за питомцами достиг 273,42 млрд долларов США. Ожидается, что этот рынок вырастет с 289,17 млрд долларов США в 2026 году до 499,06 млрд долларов США в 2034 году. В то же время экспорт китайских товаров для питомцев в 2025 году вырос более чем на 30% год к году, а такие категории, как умные кормушки, кошачий наполнитель и одежда для питомцев, продолжают пользоваться высоким спросом.

Но большой рынок не значит, что вам будет легко продавать. Китайские заводы раньше в основном занимались ODM/OEM-контрактным производством и зарабатывали тяжёлым трудом. В сегодняшней конкурентной ситуации «контрактное производство под чужой маркой» быстро вытесняется, а реальный рост скрыт в DTC-брендах. Тогда возникает вопрос: как это делать? С чего начать?

Источник изображения: fortune business insights

I. От продукта к хиту: первый шаг к запуску — найти реальные болевые точки пользователей

Многие продавцы, выходя на рынок, первым делом массово загружают товары, считая: «У моего продукта максимум функций и достаточно низкая цена — он точно станет хитом». Но реальность часто бьёт как обухом, потому что вы продаёте то, что, как вам кажется, нужно пользователям, а не то, что они действительно хотят.

Например, китайский давний контрактный производитель Tianyuan Pet, а его суббренд — Made4Pets.

Эта компания 20 лет занималась экспортным контрактным производством, в 2022 году создала бренд и вышла на Amazon, но долго оставалась малозаметной. Только в 2024 году, выйдя на TikTok Shop, она полностью изменила ситуацию благодаря одному 15-секундному короткому видео — в нём толстый кот весом почти 20 цзиней прыгнул на гигантскую когтеточку, столб даже не шелохнулся, и комментарии мгновенно взорвались.

После публикации этого видео за один день было продано почти 700 заказов, и товар, который не продавался офлайн в Walmart, полностью распродан со склада.

Источник изображения: TikTok

Почему товар, который не продаётся офлайн, может взорваться продажами в TikTok?

Причина проста: офлайн-полка полагается на «понятно с первого взгляда», но ключевое преимущество этой когтеточки — «огромный размер» — невозможно наглядно показать офлайн.

А короткое видео упаковало реальную сцену в гостиной, динамичный кадр прыгающего кота, устойчивость и долговечность продукта — всё в десяток с лишним секунд. Потребителю не нужно читать инструкцию, достаточно одного взгляда.

Источник изображения: интернет

II. От хита к бренду: просто продавать товар — недостаточно, чтобы идти далеко; сила бренда — это защитный ров

TikTok даёт вам способность создавать хиты, но чтобы идти дальше, нужно переключиться с «логики продаж» на «логику бренда». Это подводит нас ко второму кейсу — американскому локальному DTC-бренду товаров для питомцев Wild One.

Этот премиальный бренд для питомцев, основанный в 2018 году, устанавливает цены намного выше обычных продуктов на рынке. Его звёздный продукт — прогулочный набор, включающий поводок, ошейник и сумку-контейнер для пакетов с экскрементами, — стоит всего 98 долларов, тогда как аналогичные товары на Amazon продаются всего за 20–30 долларов.

Источник изображения: интернет

Даже при цене в несколько раз выше Wild One всё равно достиг годового объёма продаж в 30 миллионов долларов в 2023 году. Как бренду это удалось?

-Создавать премиальность, а не просто делать дороже

Успех Wild One — это не просто «продавать продукт дороже», а найти точную рыночную потребность: на рынке товары для питомцев либо функциональны, но грубо оформлены и массовы, либо дороги, но вычурны и люксовы; настоящая ниша «средне-премиальных продуктов», сочетающих эстетику и практичность, была пустой.

- Превратить продукт в социальную валюту

Самое умное в Wild One — то, что он превратил продукт из «инструмента для питомца» в «лайфстайл-предмет, выражающий эстетический вкус владельца питомца».

В глазах поколения Z выгуливать собаку на поводке с сильным дизайнерским акцентом и выходить на улицу в лимитированной паре кроссовок — по сути одна и та же логика: самовыражение. Бренд создал в Instagram матрицу из 170 тысяч подписчиков, через KOL-рекомендации и UGC-контент сформировал органическое распространение; пользователи с хэштегом #Wild One делятся фото и видео жизни с питомцами, образуя постоянно самоподкрепляющийся цикл социального распространения.

Источник изображения: Instagram

III. От первого заказа до повторной покупки: работа с собственной аудиторией на независимом сайте — вот основа долгосрочного бизнеса.

После первых двух шагов у вас уже есть хит-продукт и брендовый тон, но вам всё ещё нужна собственная площадка — независимый сайт.

Ключевая ценность независимого сайта состоит в трёх вещах: создание доверия к бренду, накопление данных пользователей и развитие пожизненных повторных покупок.

Те бренды, которые далеко продвинулись в сфере DTC, без исключения сделали независимый сайт ядром своего роста. BarkBox — крайне показательный пример. Этот DTC-бренд для питомцев, основанный в 2012 году, успешно прорвался благодаря «модели подписки на мистери-боксы для питомцев» и оценивается более чем в 1 млрд долларов. Логика его подписочного сервиса заслуживает изучения: пользователь сначала заполняет подробную анкету о питомце (возраст, размер, стиль игры и жевания, предпочтения в лакомствах), а затем каждый месяц получает тематический мистери-бокс, персонализированный на основе этих данных, внутри — игрушки, лакомства и добавки для здоровья.

Суть такой модели — превратить разовую сделку в долгосрочные сервисные отношения: доход от подписки стабилен и предсказуем, удержание пользователей высокое, а накопленные брендом данные о питомцах, в свою очередь, направляют разработку продуктов, образуя положительный цикл.

В 2024 финансовом году выручка BarkBox составила около 490 млн долларов, причём подавляющая часть пришлась на подписочный сервис.

Источник изображения: Instagram

Для большинства продавцов товаров для питомцев сейчас наиболее практичный путь — подход Tianyuan Pet. «Независимый сайт + Amazon + TikTok» — три в одном.

Amazon и TikTok Shop решают проблему «продажи товаров», а независимый сайт решает проблему «удержания клиентов». Откуда берётся трафик для независимого сайта? Можно направлять пользователей, совершивших покупку в TikTok и Amazon, на независимый сайт для повторных покупок, а связь поддерживать с помощью email-маркетинга и уведомлений о новинках.

Конкретные операционные стратегии могут быть такими: пользователям, которые просматривали, но не оформили заказ, в течение 24 часов отправлять промокод с ограниченным сроком действия (есть кейсы, показывающие, что конверсия возврата может вырасти на 35%); для уже совершивших покупку пользователей — через виральную карточку в посылке побуждать делиться рекомендациями в соцсетях. Именно такие детали часто определяют, будет ли ваш DTC-бизнес разовой сделкой или делом на всю жизнь.