187Многие компании, выходящие на зарубежные рынки, привыкли сначала создавать продукт, а уже потом искать рынок. Им кажется, что достаточно следить за популярными за рубежом категориями товаров, произвести продукцию и отправить её на экспорт — и заказы придут сами собой.
Но реальность часто оказывается противоположной ожиданиям.Зарубежные потребители при выборе товара в первую очередь смотрят, какую проблему продукт решит для них. Они готовы пробовать новинки и платить за них, но только если ясно видят улучшение и ценность, которые продукт приносит в их жизнь.
Поэтому правильная логика получения прибыли для экспортеров должна опираться на существующие категории и искать пространство для оптимизации и инноваций. Когда продукт действительно попадает в потребность и обладает практической ценностью, продажи приходят сами собой.
Источник изображения: Google
Возьмём, к примеру, сегмент шлемов: многие считают, что такие продукты почти не отличаются внешне, выбор бренда не важен, а сама ниша слишком узкая и малоприбыльная.
Но один китайский бренд вышел за рамки привычного мышления: он переосмыслил продукт, отталкиваясь от реальных болевых точек пользователей, и интегрировал в шлем инновационные функции, включая интеллектуальную связь и автоматический вызов помощи при аварии.
Этот бренд — из Шэньчжэня, провинция Гуандун.LIVALL。
Теперь давайте посмотрим, как он завоевал признание на зарубежном рынке,и добился годовой выручки в 420 миллионов?
Источник изображения: Google
Концепция бренда, родившаяся из аварии на велосипеде
Согласно открытым данным, бренд LIVALL был официально основан в Шэньчжэне в апреле 2014 года. Хотя головная компания позже переехала в Чжухай, команды разработки и маркетинга всегда активно работали в Шэньчжэне.
Многие задаются вопросом: в Шэньчжэне сосредоточено множество популярных направлений — электронные компоненты, дроны, новые энергетические автомобили, полупроводники, интеллектуальные роботы и другие. Почему же бренд выбрал именно велосипедные шлемы? Ответ кроется в личном опыте основателя.
Основатель LIVALL, господин Чжэн, — любитель велосипедной езды. Во время одной из поездок в Новой Зеландии он собственными глазами видел, как его друг, отвечая одной рукой на звонок, потерял равновесие и случайно упал с велосипеда.
Этот случай позволил ему распознать давнюю болевую точку отрасли: традиционные шлемы обеспечивают лишь пассивную защиту, а такие реальные потребности велосипедистов, как разговоры по телефону, навигация, ночное предупреждение и экстренный вызов помощи при аварии, так и остаются неудовлетворёнными.
Источник изображения: Google
На основе этого открытия у господина Чжэна возникла идея создания разработки, и он решил сделать интеллектуальный безопасный шлем, который освободит руки велосипедиста.
Поэтому в конце 2013 года он приступил к разработке прототипа, определил направление и запланировал интеграцию интеллектуальной связи и функций активной безопасности в велосипедный шлем.
В 2014 году бренд LIVALL был официально создан.
Открытие зарубежных рынков с помощью прорывных технологий
В феврале 2015 года LIVALL выпустил первый в мире серийный интеллектуальный велосипедный шлем BH100 и впервые предложил концепцию интеллектуального безопасного шлема, опередив зарубежных конкурентов на 3 года.
Этот шлем объединяет Bluetooth-гарнитуру, встроенный динамик, светодиодные указатели поворота, патентованный автоматический датчик падения и патентованную функцию экстренного вызова SOS. Он не только решает проблему связи во время поездки, но и всесторонне повышает безопасность, быстро завоевав хорошую репутацию среди любителей велоспорта.
Источник изображения: Google
В том же году бренд также вышел на американскую платформу Indiegogo для краудфандинга, успешно собрав почти 300 тысяч долларов, а также привлёк 70 миллионов юаней финансирования.
После этого LIVALL постоянно обновлял линейку продуктов, последовательно выпуская серии шлемов для городских поездок, шоссейного велосипеда и горного велосипеда, а также охватил два сценария активного отдыха — велоспорт и лыжи, постоянно расширяя рыночное пространство.
С 2022 по 2024 год бренд больше не ограничивался сегментом умных велосипедных шлемов и выпустил комплект электрической помощи для велосипеда PikaBoost, успешно создав вторую кривую роста.
Именно такой продуктовый подход, основанный на реальных сценариях использования и опирающийся на технологии для решения ключевых проблем, открыл LIVALL двери на зарубежные рынки.
Источник изображения: Google
Двойной драйвер — платформенная электронная коммерция и независимый сайт
Отличная сила продукта является основой прочной позиции бренда на рынке, а совершенные каналы продаж — ключом к дальнейшему расширению рынка.
Для этого LIVALL определил стратегию выхода за рубеж: масштабные продажи через платформенную электронную коммерцию + накопление капитала бренда на независимом сайте.
С одной стороны, бренд вышел на основные трансграничные электронные платформы, такие как Amazon, определив Северную Америку и пять европейских стран в качестве ключевых операционных рынков, а его основные умные шлемы долгое время занимают лидирующие позиции в своей категории.
Более того, бренд был приглашён стать поставщиком для официальных прямых закупок Amazon, вошёл в канал собственной розничной торговли Amazon и продолжает получать поддержку трафика от платформы.
Источник изображения: Amazon
С другой стороны, LIVALL также создал официальный независимый сайт для зарубежных рынков.
Независимый сайт — это не только канал для торговли товарами, но и площадка для распространения истории бренда, демонстрации примеров безопасности, привлечения глобальных дилеров и ведения сообщества пользователей, что позволяет постоянно накапливать влияние и лояльных клиентов.
Кроме того, на сайте бренд также демонстрирует различные международные награды, такие как CES и ISPO, дополнительно укрепляя свою позицию профессионализма и безопасности.
Источник изображения: LIVALL
Согласно открытым сообщениям ряда отраслевых СМИ, к 2023 году годовая выручка LIVALL успешно превысила 420 миллионов юаней.
Сегодня продукция бренда продаётся более чем в 60 странах и регионах мира, обслуживая более 1 миллиона пользователей по всему миру, и он уже стал ведущим экспортным брендом в нише умного велосипедного снаряжения.
Источник изображения: Google
Недорогой прорыв с помощью нишевых KOC на TikTok
Для брендов, выходящих на зарубежные рынки, когда продукт отточен, а каналы продаж выстроены, каналы коммуникации становятся критически важными для охвата большего числа потенциальных зарубежных потребителей и стимулирования продаж.
С тех пор как короткие видео TikTok стали популярны во всём мире, социальные сети стали ключевой площадкой для внешней демонстрации бренда. LIVALL также воспользовался этой возможностью.
Бренд использует такие платформы, как TikTok, для охвата молодой аудитории, интересующейся активным отдыхом, взаимодействует с несколькими создателями контента для широкомасштабного продвижения и эффективно распространяется за счёт органического трафика коротких видео.
Источник изображения: TikTok
При отборе инфлюенсеров LIVALL не стал вслепую вкладывать большие средства в подписание контрактов с топ-блогерами, а сосредоточился на активных нишевых KOC в таких областях, как велоспорт и технологии, полагаясь на вертикальный контент для быстрого прорыва и привлечения новых пользователей.
Такой TikTok-блогер, как @Motocard с 547,2 тысячами подписчиков, является автором, глубоко специализирующимся на велосипедной тематике. В описании его профиля чётко указано: «Делиться снаряжением и аксессуарами, подходящими для велолюбителей и разжигающими страсть к велоспорту».
Поэтому многие велосипедные энтузиасты являются его преданными поклонниками и приобретают необходимое оборудование по рекомендациям аккаунта. На данный момент работы этого аккаунта в сумме набрали 8 миллионов лайков.
Источник изображения: TikTok
Бренд LIVALL также выбрал точечное сотрудничество с этим экспертом в велосипедной нише.
В рекламном коротком видео @Motocard детально продемонстрировал внешний вид шлема и по пунктам объяснил все практические функции. В разделе комментариев множество пользователей оставили сообщения о том, что их заинтересовал продукт, и у них возникло желание купить его.
С момента публикации это короткое видео набрало более 4,6 миллиона просмотров и 218,2 тысячи лайков.
Нетрудно заметить, что рекомендации нишевых экспертов с профессиональным авторитетом и реальными тестами легче завоёвывают признание и доверие зарубежных потребителей, эффективно подталкивая пользователей к совершению покупки.
Источник изображения: TikTok
В заключение
В настоящее время глобальный рынок спорта на открытом воздухе продолжает расти, а умное велосипедное оборудование как отдельная ниша вступает в период перехода от хобби для узкого круга к массовому потребителю.
Стремление потребителей к безопасности, подключению и удобству не пойдёт вспять, а преимущества в цепочках поставок и технологических инновациях как раз находятся в руках китайских брендов.
Если входить на рынок сейчас, при условии, что продукт действительно решает реальные проблемы в конкретных сценариях, а каналы продаж достаточно многогранны, в этой категории останется множество неудовлетворённых потребностей, ожидающих своего открытия.
Двери зарубежных рынков всегда открыты для брендов, готовых глубоко понимать пользователей и постоянно оттачивать ценность.
