ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ด้วยการยกระดับคุณภาพชีวิตและความตระหนักด้านสุขภาพของผู้คน ทำให้ผู้คนจำนวนมากขึ้นเริ่มให้ความสนใจกับคุณภาพการนอนหลับ ส่งผลให้ที่นอนและเครื่องนอนอื่นๆ ไม่ใช่แค่ของใช้ในบ้านธรรมดา แต่กลายเป็นทางเลือกในการบริโภคที่เกี่ยวข้องกับสุขภาพอย่างใกล้ชิด โดยปัจจัยต่างๆ เช่น ความสะดวกสบาย สุขภาพ และความชาญฉลาด กลายเป็นข้อพิจารณาสำคัญในการตัดสินใจซื้อ

ภายใต้แนวโน้มนี้เองที่Casperแบรนด์ที่นอนสัญชาติอเมริกันได้เติบโตอย่างรวดเร็ว

ที่มา: Casper

ในปี 2014 แบรนด์ Casper เปิดตัวที่นอนรุ่นแรก "The Casper" ซึ่งเป็นผู้ริเริ่มแนวคิด "ที่นอนแบบกล่อง"

เป็นที่ทราบกันว่า ภายใน 28 วันหลังจากเปิดตัว ก็สามารถสร้างรายได้ 1 ล้านเหรียญสหรัฐ และในปีแรกยอดขายทะลุ 100 ล้านเหรียญสหรัฐ คิดเป็นเงินประมาณ 720 ล้านบาท และต่อมาภายในเวลาเพียง 5 ปี มูลค่าแบรนด์ก็เกิน 1.1 พันล้านเหรียญสหรัฐ คิดเป็นเงินประมาณ 8 หมื่นล้านบาท!

เรื่องราวการเริ่มต้นธุรกิจจากความต้องการของผู้ใช้

ข้อมูลระบุว่า แบรนด์ Casper ก่อตั้งโดยเพื่อนห้าคน ได้แก่ Philip Krim, Neil Parikh, Luke Sherwin, Jeff Chapin และ Gabriel Flateman

ในช่วงเริ่มต้นธุรกิจ พวกเขาสามารถมองเห็นจุดบอดของอุตสาหกรรมที่นอนแบบดั้งเดิมได้อย่างเฉียบคม นั่นคือ ช่องทางที่ซับซ้อน การขนส่งที่ไม่สะดวก และประสบการณ์ที่ไม่ดี ทำให้ผู้บริโภคซื้อที่นอนที่พอใจได้ยาก

ผู้ก่อตั้งแบรนด์ทั้งห้าคน ที่มา: Google

เพื่อเปลี่ยนแปลงสถานการณ์นี้ แบรนด์ Casper ใช้เทคโนโลยีการบีบอัดบรรจุภัณฑ์แบบนวัตกรรม โดยบีบอัดที่นอนให้เป็นรูปแบบกล่องที่สะดวกต่อการขนส่ง ซึ่งช่วยแก้ปัญหาการขนส่งที่นอนขนาดใหญ่ได้อย่างสิ้นเชิง ผู้ใช้สามารถคืนรูปที่นอนได้ภายในหนึ่งนาทีหลังจากได้รับสินค้า ช่วยยกระดับประสบการณ์การช้อปปิ้งอย่างมาก

ในขณะเดียวกัน แบรนด์ Casper ยังใช้โมเดล DTC (Direct-to-Consumer) โดยขายตรงถึงผู้บริโภค ตัดคนกลาง และลดต้นทุนให้กับผู้ใช้ ทำให้ได้สินค้าดี ราคาดี และบริการดีอย่างแท้จริง

ที่มา: Google

คุณภาพที่เหนือชั้นคือ "อาวุธลับ" ของ Casper

อีกเหตุผลสำคัญที่ทำให้แบรนด์ Casper เติบโตอย่างรวดเร็วก็คือคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่เหนือชั้นอย่างแท้จริง แบรนด์มุ่งเป้าไปที่ความต้องการของผู้บริโภคด้านการนอนหลับเพื่อสุขภาพ และออกแบบที่นอนนวัตกรรมคุณภาพสูงที่ตรงตามความต้องการของผู้ใช้

พวกเขาแบ่งโครงสร้างที่นอนออกเป็นสี่ชั้น: ชั้นบนสุดเป็นโฟมระบายอากาศให้สัมผัสที่เย็นสบาย ชั้นที่สองเป็นโฟมเมมโมรี่ที่โอบรับสรีระร่างกาย เพิ่มความรู้สึกรองรับ ชั้นที่สามเป็นโฟมเปลี่ยนผ่านช่วยกระจายแรงกด และชั้นล่างสุดเป็นโฟมรองรับที่ทำให้โครงสร้างโดยรวมมั่นคง การออกแบบสี่ชั้นนี้ให้ทั้งความยืดหยุ่นและแรงรองรับ ช่วยแก้ปัญหาสมดุลระหว่างความสบายและการรองรับได้เป็นอย่างดี ทำให้เป็นที่ชื่นชอบของผู้บริโภค

ที่มา: Google

การวางแผนช่องทางหลายรูปแบบ เชื่อมต่อออนไลน์และออฟไลน์

แน่นอนว่าความสำเร็จของแบรนด์ Casper ไม่ได้ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว การวางแผนช่องทางออนไลน์และออฟไลน์อย่างเต็มที่ก็เป็นกุญแจสำคัญที่ทำให้แบรนด์สามารถฝ่าวงล้อมได้ โดยเฉพาะการทำการตลาดบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียระดับปรากฏการณ์อย่าง TikTok ที่ "เล่น" ได้อย่างชาญฉลาด

เป็นที่ทราบว่าในปี 2021 แบรนด์ Casper ได้เข้าร่วมแพลตฟอร์ม TikTok และเริ่มดำเนินการอย่างจริงจัง เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายที่มีศักยภาพกลายเป็นแฟนตัวยง Casper ได้เผยแพร่วิดีโอส่งเสริมการขายที่ใกล้ชิดชีวิตจำนวนมาก ทั้งฉากการนอนหลับสบายของสัตว์เลี้ยงและคน และคลิปสั้นที่มีเนื้อหาตลกเบาสมอง ซึ่งหลังจากเผยแพร่ก็ดึงดูดผู้ชมและแฟนๆ ได้มากมาย

ที่มา: TikTok

ปัจจุบัน บัญชี TikTok @casper ของแบรนด์ Casper มีผู้ติดตามสะสม 111,600 คน และมียอดไลก์มากกว่า 1.7 ล้านครั้ง ภายในบัญชีมีวิดีโอที่มียอดดูเกินล้านถึง 17 คลิป โดยคลิปที่มียอดดูสูงสุดคือ 4.9 ล้านครั้ง มียอดไลก์ 739,600 ครั้ง และได้รับความคิดเห็น 16,000 รายการ

ที่มา: TikTok

วิดีโอที่มีอัตราการคลิกและการโต้ตอบสูงนี้ มีเนื้อหาที่สร้างสรรค์มาก โดยเล่าเรื่องราวของหญิงสาวที่นอนไม่หลับมานาน เพื่อชี้ให้ผู้ใช้ตระหนักถึงปัญหาการนอนหลับ และผลิตภัณฑ์ Casper ก็คือคำตอบที่ซ่อนอยู่

เนื้อหาที่สร้างสรรค์แบบนี้ดึงดูดคนหนุ่มสาวจำนวนมากให้เข้ามาชม และแบรนด์ Casper เพื่อเข้าถึงกลุ่มผู้ใช้ ก็ให้ความสำคัญกับการโต้ตอบ โดยพูดคุยกับผู้ใช้ที่มีศักยภาพเหมือนเพื่อน เช่น มีคนแสดงความคิดเห็นว่า "ขอบคุณ แต่กรุณาอย่าใช้แฟลช ฉันกลัว" ซึ่ง Casper ตอบกลับว่า "เราจะใช้โหมดกลางคืน" การตอบกลับที่ตลกขบขันแบบนี้ช่วยลดช่องว่างระหว่างแบรนด์กับผู้ใช้โดยไม่รู้ตัว หลีกเลี่ยงการขายตรงๆ และทำให้ผู้ใช้รู้สึกดีกับแบรนด์ในบรรยากาศที่ผ่อนคลาย

ที่มา: TikTok

นอกจากนี้ แบรนด์ Casper ยังได้สร้างความร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์บน TikTok จำนวนมาก โดยใช้อิทธิพลของอินฟลูเอนเซอร์ในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น อินฟลูเอนเซอร์ @dmichaelburke ได้ถ่ายทำวิดีโอขายสินค้าให้กับ Casper โดยคลิปวิดีโอสั้นขายที่นอนที่ร่วมกันทำ มียอดดูถึง 376,500 ครั้ง รูปแบบวิดีโอมีความพิเศษมาก โดยใช้รูปแบบการถาม-ตอบที่คนคนเดียวเล่นสองบทบาทเพื่อแสดงสถานการณ์ "นอนหลับเกินเพราะที่นอนสบายเกินไป" ซึ่งสอดแทรกจุดเด่นของผลิตภัณฑ์เข้ากับเนื้อเรื่องได้อย่างเป็นธรรมชาติ เมื่อเผยแพร่ก็ทำให้ผู้ใช้จำนวนมากสนใจผลิตภัณฑ์

ที่มา: TikTok

ส่วนการวางแผนช่องทางออฟไลน์ แบรนด์ Casper ก็ใส่ใจไม่แพ้กัน

ปัจจุบัน แบรนด์นี้มีร้านค้าปลีกหลายสิบแห่งทั่วสหรัฐอเมริกา ผู้ใช้สามารถไปซื้อสินค้าที่ร้านค้าโดยตรง สัมผัสและทดลองผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง นอกจากนี้ยังร่วมมือกับผู้ค้าปลีกรายใหญ่ เช่น Target และ Costco เพื่อให้ผู้ใช้สามารถซื้อที่นอน Casper ได้ผ่านหลายช่องทาง

ในขณะเดียวกัน แบรนด์ Casper ยังจัดสร้างร้านป๊อปอัป ศูนย์ประสบการณ์ และสถานที่สร้างสรรค์อื่นๆ ในเมืองต่างๆ เป็นประจำ เพื่อดึงดูดผู้ใช้ให้มีส่วนร่วมและโต้ตอบ ให้ผู้ใช้ได้ทดลองนอนและสัมผัสความสบายของผลิตภัณฑ์ที่นอนด้วยตนเอง

ร้านป๊อปอัปกลางแจ้ง ที่มา: Google

การสร้างเว็บไซต์อิสระ เพิ่มอำนาจควบคุมแบรนด์

นอกจากการวางแผนบนแพลตฟอร์มหลักแล้ว แบรนด์ Casper ยังสร้างเว็บไซต์อิสระของตัวเองอีกด้วย การออกแบบเว็บไซต์เป็นไปอย่างเรียบง่ายและชัดเจน ข้อมูลผลิตภัณฑ์ชัดเจนและตรงไปตรงมา ทำให้ผู้ใช้สะดวกในการเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตนเอง

เว็บไซต์อิสระของพวกเขายังมีคุณสมบัติเป็นร้านค้า ผู้ใช้สามารถเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมและสั่งซื้อได้โดยตรงบนเว็บไซต์ โดยไม่ต้องเปลี่ยนไปยังแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซเฉพาะอีกครั้ง

วิธีการ "ผลิตเองขายเอง" แบบนี้ สามารถช่วยให้ผู้ใช้ตัดสินใจซื้อได้ในระดับหนึ่ง ขณะเดียวกันก็ลดการพึ่งพาแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซของบุคคลที่สาม นับว่าได้ประโยชน์หลายอย่าง

ที่มา: Casper

บทสรุป

จากกรณีศึกษาของแบรนด์ Casper จะเห็นได้ว่า ตราบใดที่ใช้ประโยชน์จากจุดแข็งของผลิตภัณฑ์อย่างเต็มที่ วางแผนช่องทางอย่างพิถีพิถัน ใส่ใจในการปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้ และบุกตลาดอย่างมั่นคง ตลาดต่างประเทศก็ยังคงเป็นเส้นทางที่มีศักยภาพสูงและคุ้มค่าต่อการลงทุน

สำหรับแบรนด์ในประเทศที่มีแนวคิดจะขยายตลาดต่างประเทศ โอกาสในตลาดต่างประเทศยังคงมีอยู่เสมอ ดังนั้น แทนที่จะลังเลและรอดู ควรลงมือทำแต่เนิ่นๆ เพื่อเริ่มต้นเส้นทางใหม่ในการขยายตลาดต่างประเทศของแบรนด์ตนเอง!