1567Trong ấn tượng của nhiều người, lĩnh vực làm đẹp từ lâu đã là một biển đỏ, các thương hiệu mới muốn đột phá khó như lên trời. Nhưng nếu bạn mở bảng xếp hạng bán chạy của TikTok Shop Anh, sẽ thấy một thương hiệu tên BPerfect Cosmetics đang nổi lên như một con ngựa ô –trong 30 ngày qua, doanh số vượt 73.600 sản phẩm, tổng GMV lên tới 11,46 triệu bảng Anh (khoảng 105 triệu NDT), tốc độ tăng trưởng hàng tháng đạt 157%.
Thương hiệu này đã làm đúng điều gì để có thể vượt qua khó khăn trong lĩnh vực làm đẹp cạnh tranh khốc liệt? Liệu có phải dựa vào giá rẻ để đẩy số lượng, hay có một bộ chiến thuật vận hành riêng? Hôm nay, Tuke sẽ phân tích từng khung hình cho bạn.
Nguồn: Didi Dog
1. Giá rẻ + chuyên nghiệp, nắm bắt nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng
Trong môi trường thương mại điện tử nội dung như TikTok Shop, định vị sản phẩm chính xác quyết định trực tiếp liệu thương hiệu có thể thu hút nhóm người tiêu dùng mục tiêu và tạo ra sự mua lại liên tục hay không. Thương hiệu BPerfect Cosmetics nhắm vào phân khúc thị trường "giá cao + chuyên nghiệp", cho phép người tiêu dùng nhạy cảm về giá cũng có thể tận hưởng trải nghiệm trang điểm chất lượng cao.
Cửa hàng của họ có hơn 320 sản phẩm, bao gồm các sản phẩm trang điểm cơ bản như phấn nền, gel kẻ mày, xịt định hình, với giá dao động từ 2,5-21 bảng Anh (khoảng 23-190 NDT), duy trì trong phạm vi dễ chấp nhận của người tiêu dùng.
Nguồn: echotik
Trong số đó, sản phẩm bán chạy nhất "Mrs Glam - Glorious Skin Powder Foundation" (phấn nền) có giá chỉ 5,19 bảng Anh, đã bán được 56.700 sản phẩm trong 30 ngày qua, đóng góp GMV 197.800 bảng Anh (khoảng 1,79 triệu NDT).
Nguồn: echotik
Nhưng chiến lược giá rẻ đơn thuần không đủ để thương hiệu tăng trưởng bền vững. Thương hiệu BPerfect Cosmetics tập trung vào "dòng sản phẩm chuyên nghiệp giá rẻ", nhắm vào nhu cầu "giá cao" của người tiêu dùng trẻ, ví dụ:
"Gel kẻ mày có độ bám cao, giải quyết vấn đề lo lắng về việc trang điểm bị trôi khi theo đuổi hiệu ứng tinh tế."
"Phấn nền nhấn mạnh độ bóng tự nhiên, đáp ứng xu hướng 'trang điểm nhẹ nhàng' hiện nay."
Sự kết hợp "phân chia chức năng + giá cả thân thiện" này vừa giảm rào cản quyết định mua hàng của người tiêu dùng, giúp họ dễ dàng chi trả cho "giá cao" về mặt tâm lý, đồng thời giúp thương hiệu tránh cạnh tranh trực tiếp với các thương hiệu lớn thông qua định vị khác biệt.
Nguồn: echotik
2. Bố trí người nổi tiếng, lưu lượng chính xác kích thích doanh số
Định vị sản phẩm là một mặt, cách đưa lưu lượng chính xác đến sản phẩm và tạo ra doanh số thực tế là mặt khác. Trên TikTok Shop, người nổi tiếng bán hàng đã trở thành động lực quan trọng thúc đẩy doanh số.
Điều này có thể thấy từ cấu trúc doanh số của thương hiệu BPerfect Cosmetics: trong GMV 11,46 triệu bảng Anh, người nổi tiếng bán hàng đóng góp 3,58 triệu bảng Anh, chiếm 31,2%.
Nguồn: echotik
Chiến lược hợp tác với người nổi tiếng của họ có thể tóm gọn thành hai điểm chính:phủ sóng rộng và tập trung vào chuyên ngành,tức là hợp tác với người nổi tiếng ở các cấp độ và lĩnh vực khác nhau, không chỉ đảm bảo độ phủ sóng thương hiệu rộng rãi mà còn thu hút lưu lượng chính xác, tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Từ phân bố người nổi tiếng liên quan của thương hiệu, có thể thấy những người này có số lượng người theo dõi từ vài chục đến hàng triệu, bao gồm cả người nổi tiếng tầm trung và hàng đầu, ví dụ:
l @clara_batten_ (1,11 triệu người theo dõi): đã đăng tổng cộng 36 video bán hàng, số lượt thích đạt 22,6 triệu, mang lại doanh thu 110.700 bảng Anh cho thương hiệu.
l @docnafiakhan (219.500 người theo dõi): đã đăng tổng cộng 94 video bán hàng, mang lại doanh thu 253.900 bảng Anh cho thương hiệu.
l @justnina_official (321.000 người theo dõi): đã đăng tổng cộng 92 video bán hàng, mang lại doanh thu 61.700 bảng Anh cho thương hiệu.
Nguồn: echotik
Từ dữ liệu trên, dễ thấy người nổi tiếng hàng đầu chịu trách nhiệm tăng số lượng, mở rộng độ phủ sóng cho thương hiệu, trong khi người nổi tiếng tầm trung chịu trách nhiệm chuyển đổi chính xác trong chuyên ngành, giúp người dùng ở các tầng lớp khác nhau tiếp cận thông tin thương hiệu, biến độ phủ sóng thành doanh thu thực tế.
Trong 30 ngày qua, thương hiệu đã đăng tổng cộng 1.500 video bán hàng, thêm 380 người nổi tiếng mới, tạo ra doanh thu 563.100 bảng Anh, với doanh thu cao nhất trong một ngày đạt 38.500 bảng Anh.
Sự bố trí này không chỉ đảm bảo hiệu ứng đuôi dài của thương hiệu trên TikTok Shop mà còn thông qua nội dung chuyên ngành giúp mỗi luồng lưu lượng chuyển đổi hiệu quả hơn thành doanh số thực tế.
Nguồn: echotik
3. Sử dụng hợp lý chính sách nền tảng, khuếch đại ảnh hưởng của nội dung chất lượng
Hai chân "sản phẩm + lưu lượng" đã được xây dựng, nhưng để chạy, chỉ dựa vào lưu lượng tự nhiên là chưa đủ, cần sử dụng hợp lý chính sách nền tảng và chiến lược quảng cáo chính xác để tối đa hóa lợi thế nội dung.
Trong đó, quảng cáo trả phí trở thành yếu tố then chốt. Thương hiệu BPerfect Cosmetics sử dụng hệ thống quảng cáo TikTok để quảng bá chính xác các video bùng nổ, đạt ROI (tỷ lệ hoàn vốn quảng cáo) cao hơn với chi phí thấp nhất.
Ví dụ, với một video giới thiệu sản phẩm có 6,1 triệu lượt xem trước đây của thương hiệu, họ đã quảng bá định hướng cho video đó, đẩy chính xác đến nhóm người dùng mục tiêu, cuối cùng video này mang lại doanh thu 65.400 bảng Anh cho thương hiệu.
Cốt lõi của mô hình này là: sử dụng người nổi tiếng và video ngắn để kiểm tra sản phẩm nào dễ bùng nổ nhất, sau đó dùng quảng cáo để khuếch đại hiệu quả, tối đa hóa ROI.
Nguồn: TikTok
Tổng kết
Đối với các thương hiệu xuất khẩu, TikTok Shop vẫn là một thị trường tiềm năng cao, nhưng cạnh tranh về lưu lượng sẽ ngày càng khốc liệt.
Mô hình vận hành của thương hiệu BPerfect Cosmetics chứng minh một điều – lưu lượng có thể được kiểm soát, quan trọng là cách sử dụng phương pháp đúng để kết nối từng bước từ tiếp xúc đến giao dịch.
