Nhiều thương hiệu khi vươn ra thị trường nước ngoài, để nhanh chóng mở rộng thị trường, thường có thói quen trải rộng toàn bộ danh mục, điên cuồng mở rộng SKU, bày ra trước mặt người tiêu dùng một núi sản phẩm để lựa chọn.

Cách đánh này thực sự đã tạo ra không ít ca thành công, nhưng nếu nguồn vốn và nhân lực của bạn có hạn, chi bằng đổi một suy nghĩ:

Làm phép trừ cho sản phẩm, liên tục mài giũa và lặp lại cải tiến, vẫn có thể giữ vững khách hàng, thu về lợi nhuận dài hạn.

Hôm nay muốn nói đếnFurbo, đi chính là một con đường trái với thông thường như vậy.

Nguồn ảnh: Google

Nó không chạy theo xu hướng mở rộng dòng sản phẩm, mà mười năm như một ngày đào sâu vào đường đua camera dành cho thú cưng.Chỉ nhờ ba sản phẩm cốt lõi, đã đạt được doanh số một năm lên tới 29 triệu USD (tương đương hơn 190 triệu nhân dân tệ).

Và sản phẩm quanh năm đứng đầu doanh số trong danh mục camera dành cho thú cưng trên Amazon, trung bình cứ 10 giây lại bán được một chiếc, lũy kế nhận hơn hai mươi nghìn đánh giá tích cực từ người dùng.

Nhiều người sẽ thấy tò mò. Chỉ dựa vào ba sản phẩm, làm sao có thể đưa việc kinh doanh đạt tới quy mô này? Vậy hãy mang theo thắc mắc đó, đọc tiếp xuống dưới.

Nguồn ảnh: Google

Bắt nguồn từ nỗi đau nuôi thú cưng có thật của nhà sáng lập

Giống như nhiều thương hiệu khởi nghiệp, sự ra đời của Furbo bắt nguồn từ trải nghiệm cá nhân của nhà sáng lập.

Nhà sáng lập ông Trương cùng vợ cùng nuôi một chú chó cưng tên là Gobi. Mỗi lần hai vợ chồng ra ngoài đi làm, Gobi ở nhà một mình đều biểu hiện sự lo âu chia cắt mạnh mẽ, khiến họ vừa lo lắng vừa áy náy.

Vì không nỡ nhìn ánh mắt lo lắng của chú chó cưng, hai vợ chồng đã khảo sát hơn một nghìn người nuôi thú cưng, phát hiện các gia đình nuôi thú cưng có cả hai vợ chồng đi làm đều phổ biến gặp tình trạng lo âu chia cắt. Nhưng vào thời điểm đó, camera giám sát thông thường trên thị trường chỉ có thể xem hình ảnh, không thể tương tác với thú cưng.

Vì vậy, vào năm 2014, hai người đã thành lập thương hiệu Furbo, chính thức khởi động nghiên cứu và phát triển sản phẩm.

Họ kết hợp với bác sĩ thú y và huấn luyện viên hành vi thú cưng để trau chuốt logic tương tác, quyết tâm tạo ra camera chuyên dụng cho thú cưng có thể ném snack từ xa để cho ăn, đàm thoại hai chiều bằng giọng nói, chứ không phải một phiên bản sửa đổi đơn giản của camera an ninh.

Nguồn ảnh: Google

Gây quỹ cộng đồng tạo đột phá, nền tảng bên thứ ba + website độc lập tiếp tục dồn sức

Tháng 4 năm 2016, camera dành cho chó Furbo thế hệ đầu tiên chính thức lên nền tảng gây quỹ cộng đồng Indiegogo.

Mục tiêu ban đầu của dự án chỉ là 50.000 USD, cuối cùng hoàn thành vượt 906%, gây quỹ được 511.000 USD, lập tức lập kỷ lục mới về gây quỹ cộng đồng cho danh mục thú cưng vào thời điểm đó, tạo được tiếng vang trong ngành.

Nguồn ảnh: Indiegogo

Cùng năm, thương hiệu gia nhập Amazon Mỹ, sản phẩm thế hệ đầu với các tính năng như độ nét cao 1080P, hỗ trợ nhìn đêm, giọng nói hai chiều, cho ăn snack từ xa, nhanh chóng nhận được sự yêu thích của lượng lớn gia đình nuôi thú cưng.

Trong dịp Prime Day năm 2017 còn đón bùng nổ, doanh số đạt gấp 500 lần ngày thường, đứng đầu danh sách BS danh mục camera dành cho thú cưng trên Amazon, trở thành sản phẩm bán chạy tại thị trường Mỹ.

可以說，亞馬遜是品牌冷啟動、打造爆款、積累海量用戶評價的核心戰場。

圖源：亞馬遜

但Furbo很聰明，儘管生意做得如火如荼，也沒有只押注在單一平台上。

除亞馬遜外，其還同步入駐了Chewy、Wayfair等寵物垂直電商平台，持續觸達精準養寵人群，沉澱品牌用戶。

不僅如此，Furbo還建設了獨立站這一重要渠道。

相比第三方平台，獨立站擁有更高的毛利率，還能直接沉澱用戶數據，運營不受亞馬遜等平台規則約束，逐漸成了品牌搭建私域、賺取高利潤的重要陣地。

圖源：Furbo

根據創始人夫婦的採訪透露，2017年時，Furbo就已將業務鋪向歐、美、亞的12個國家，年收入成功邁過了千萬美元的門檻。

十年來專注做3個SKU

走到這一步，也許其他品牌會選擇繼續擴充產品種類，但Furbo反其道而行，堅持極簡的產品策略。

一方面，持續迭代狗狗攝像頭，強化AI能力，把產品從單純的寵物陪伴設備升級成寵物健康管家。

借助AI識別寵物持續吠叫、來回跑動、嘔吐、頻繁舔舐等異常行為，提前預警健康隱患，還打通了線上的獸醫諮詢服務。

除狗狗攝像頭這一產品外，品牌只新增了Mini基礎款和360°貓咪攝像頭，從狗狗賽道延伸至養貓人群，僅此三款核心產品。

圖源：Google

當然，Furbo的盈利也不單單依靠硬件銷售，它還有一個吸金途徑，那就是Furbo Dog Nanny訂閱服務。

硬件只是入口，用戶購機後持續付費的雲存儲、AI寵物行為分析等訂閱服務，構成了品牌長期穩定的利潤來源。這套硬件+雲訂閱的商業發展模式，也被市場驗證了行之有效。

據跨境垂直行業媒體發布的數據，Furbo在2023年的全年銷售額就達到了2900萬美金（折合人民幣超1.9億）。

其中，獨立站渠道（包括硬件及訂閱收入）的年銷售額約為1527萬美金；亞馬遜渠道的年銷售額約為1421萬美金。

據官網口徑，品牌服務的全球用戶量現已突破100萬，可謂是坐穩了寵物智能硬件出海標杆品牌的位置。

圖源：Google

用社媒發布真實的使用場景種草潛在用戶

不管是主人遠程給寵物投餵零食和毛孩子雙向語音互動的溫馨片段，還是鏟屎官分享自家寵物獨自在家的可愛瞬間。

寵物攝像頭這類產品本身就很容易激發用戶自發創作UGC內容，天然適配TikTok這類社交平台的傳播，Furbo品牌也早早抓住了社媒運營的價值。

在TikTok上，其搭建了官方賬號@Furbo Pet Camera，目前關注的粉絲數為10.1萬、獲贊總數達到了290萬。

Nguồn ảnh: TikTok

Về chiến lược nội dung đăng tải, tài khoản này đã tránh quảng cáo sản phẩm cứng nhắc. Suy cho cùng, sản phẩm tốt không phải chỉ cần liệt kê tính năng là có thể xóa tan lo ngại của người tiêu dùng; chỉ khi thể hiện các tình huống sử dụng thực tế trong gia đình mới có thể chạm đến người dùng.

Đặc biệt là trên TikTok, một nền tảng coi trọng nội dung và có sự đồng cảm cảm xúc mạnh mẽ, cách làm này lại càng hiệu quả nổi bật.

Trong đó, một video tiêu biểu nhất được đăng vào ngày 2023.6.26:

Trong video, chú chó liên tục sủa kích hoạt cảnh báo của thiết bị, nhờ đó người chủ phát hiện tình huống nguy hiểm và xử lý kịp thời, tránh được một thảm họa lớn hơn.

Cuối cùng, video này đã vượt 1,6 triệu lượt xem, nhận được 51,5 nghìn lượt thích, thu hút lượng lớn người dùng dừng lại xem và thảo luận về giá trị sản phẩm trong phần bình luận.

Những sự việc có thật như vậy tự mang sức hút mạnh mẽ; trong quá trình xem, người dùng đương nhiên gắn cho sản phẩm nhãn chuyên nghiệp và đáng tin cậy.

Nguồn ảnh: TikTok

Ngoài việc liên tục vận hành tài khoản chính thức để tích lũy người hâm mộ, Furbo còn hợp tác rộng rãi với các KOL/KOC trong ngành để mở rộng khách hàng. Thương hiệu không giới hạn mức độ người theo dõi của KOL, dù là blogger bình dân chỉ có vài trăm người theo dõi hay KOL triệu fan, đều nằm trong phạm vi hợp tác.

Ví dụ, TikToker @Lisa Van Wagoner chỉ có 232 người theo dõi từng đăng một video ngắn với chủ đề “Nếu bạn có một chú chó mê mẩn camera Furbo, hãy giơ tay lên”.

Nguồn ảnh: TikTok

Nội dung vô cùng đơn giản, chỉ ghi lại hình ảnh đáng yêu khi chú chó nhà mình vô cùng tò mò với camera thú cưng, kèm theo nhiều ảnh chụp dễ thương. Chỉ một nội dung như vậy mà đến nay đã đạt 1,4 triệu lượt xem và tổng lượt thích lên tới 217,6 nghìn.

Điều này cũng chứng minh rằng: tuyệt đối đừng đánh giá thấp tiềm năng của các KOL nhỏ. Chỉ cần nội dung đủ hấp dẫn, dù lượng người theo dõi rất ít cũng có thể tạo ra video triệu view.

Nguồn ảnh: TikTok

Lời kết

Nhìn lại con đường phát triển của thương hiệu Furbo, có thể thấy một vài quyết định là vô cùng đúng đắn. Nếu bạn cũng đang dự định vươn ra thị trường nước ngoài, hoặc đang trải qua giai đoạn mông lung trong vận hành, những chiến lược này có thể sẽ giúp ích rất nhiều cho bạn:

Chiến lược 1:Đừng vội mở rộng danh mục sản phẩm, hãy không ngừng lặp lại và nâng cấp hiệu năng sản phẩm, đồng thời tận dụng mô hình kinh doanh phần cứng + thuê bao, như vậy cũng có thể thu về lợi nhuận không ngừng.

Chiến lược 2:Đừng để kênh quá đơn nhất, nhiều kênh cùng đảm nhận chức năng riêng; khi một điểm gặp vấn đề thì cũng không đến mức thua toàn bộ.

Chiến lược 3:Đừng tập trung vào việc tìm các KOL đầu ngành có lượng người theo dõi lớn; chỉ cần nội dung đủ sức lan tỏa, truyền bá tự nhiên sẽ diễn ra.