في أذهان الكثيرين، أصبح مجال التجميل بحرًا أحمر مزدحمًا، ويبدو من الصعب للغاية على العلامات التجارية الجديدة أن تشق طريقها. لكن إذا فتحت قائمة الأكثر مبيعًا في TikTok Shop بالمملكة المتحدة، ستجد علامة تجارية تُدعى BPerfect Cosmetics تخترق الحصار كحصان أسود —حيث تجاوزت مبيعاتها في آخر 30 يومًا 73.6 ألف قطعة، بإجمالي إيرادات إجمالية بلغت 11.46 مليون جنيه إسترليني (حوالي 105 مليون يوان صيني)، ومعدل نمو شهري بلغ 157%.

ما الذي فعلته هذه العلامة التجارية بشكل صحيح لتتمكن من اختراق المنافسة الشرسة في مجال التجميل؟ هل هو الاعتماد على الأسعار المنخفضة لزيادة الكميات، أم لديها مجموعة خاصة بها من استراتيجيات التشغيل؟ اليوم، ستقوم Tuke بتحليل ذلك خطوة بخطوة.

المصدر:嘀嗒狗

أولاً: السعر المعقول + الاحترافية، تلبية الاحتياجات الأساسية للمستهلكين

في بيئة التجارة الإلكترونية القائمة على المحتوى مثل TikTok Shop، يحدد تحديد المنتج بدقة ما إذا كانت العلامة التجارية ستجذب الجمهور المستهدف وتحقق عمليات شراء متكررة. استهدفت BPerfect Cosmetics السوق المتخصصة "عالية الجودة مقابل سعر معقول + احترافية"، مما يسمح للمستهلكين الحساسين للسعر بالاستمتاع بتجربة مكياج عالية الجودة.

يحتوي متجرهم على أكثر من 320 منتجًا، تشمل منتجات التجميل الأساسية مثل كريم الأساس، جل الحواجب، ورذاذ تثبيت المكياج، بأسعار تتراوح بين 2.5 و21 جنيهًا إسترلينيًا (حوالي 23-190 يوان صيني)، مع بقائها ضمن نطاق مقبول للمستهلكين.

المصدر: echotik

من بينها، المنتج الأكثر مبيعًا "Mrs Glam - Glorious Skin Powder Foundation" (كريم الأساس البودرة) بسعر 5.19 جنيه إسترليني فقط، وبيع منه 56.7 ألف قطعة في آخر 30 يومًا، مساهمًا بإيرادات إجمالية بلغت 197.8 ألف جنيه إسترليني (حوالي 1.79 مليون يوان صيني).

المصدر: echotik

لكن استراتيجية السعر المنخفض وحدها لا تكفي لاستمرار نمو العلامة التجارية. تركز BPerfect Cosmetics على "الخط الاحترافي بأسعار معقولة"، أي استهداف احتياجات المستهلكين الشباب لـ "الجودة العالية مقابل سعر معقول"، مثل:

"جل حواجب عالي الثبات، يحل مشكلة القلق من تلاشي المكياج مع السعي للحصول على مظهر دقيق."

"كريم أساس يركز على اللمعان الطبيعي، متوافق مع اتجاه "المكياج الخفيف العاري" الرائج."

هذا المزيج من "التقسيم الوظيفي + السعر المناسب" يقلل من حاجز اتخاذ قرار الشراء لدى المستهلكين، مما يسهل عليهم نفسيًا الدفع مقابل "الجودة العالية مقابل سعر معقول"، ويساعد العلامة التجارية أيضًا على تجنب المنافسة المباشرة مع العلامات الكبرى من خلال التموضع المتميز.

المصدر: echotik

ثانيًا: توزيع المؤثرين، توجيه دقيق للزيارات لتحفيز المبيعات

تحديد المنتج هو جانب واحد، وكيفية توجيه الزيارات بدقة إلى المنتج وتحقيق مبيعات فعلية هو جانب آخر. في TikTok Shop، أصبح البيع عبر المؤثرين محركًا رئيسيًا للمبيعات.

يمكننا رؤية ذلك من هيكل مبيعات BPerfect Cosmetics، حيث من إجمالي 11.46 مليون جنيه إسترليني من الإيرادات الإجمالية، ساهم المؤثرون بمبلغ 3.58 مليون جنيه إسترليني، بنسبة 31.2%.

المصدر: echotik

يمكن تلخيص استراتيجية التعاون مع المؤثرين في نقطتين رئيسيتين:التغطية الواسعة والتركيز الرأسي،أي من خلال التعاون مع مؤثرين من مستويات ومجالات مختلفة، لا يضمن ذلك فقط تعرضًا واسعًا للعلامة التجارية، بل أيضًا توجيهًا دقيقًا للزيارات لزيادة معدل التحويل.

من توزيع المؤثرين المرتبطين بالعلامة التجارية، يمكن رؤية أن عدد متابعي هؤلاء المؤثرين يتراوح من عشرات إلى ملايين، ويشملون مؤثرين من الطبقة المتوسطة والعليا، مثل:

l @clara_batten_ (1.11 مليون متابع): نشرت 36 فيديو ترويجيًا، وحصلت على 22.6 مليون إعجاب، وجلبت للعلامة التجارية مبيعات بقيمة 110.7 ألف جنيه إسترليني.

l @docnafiakhan (219.5 ألف متابع): نشرت 94 فيديو ترويجيًا، وجلبت للعلامة التجارية مبيعات بقيمة 253.9 ألف جنيه إسترليني.

l @justnina_official (321 ألف متابع): نشرت 92 فيديو ترويجيًا، وجلبت للعلامة التجارية مبيعات بقيمة 61.7 ألف جنيه إسترليني.

المصدر: echotik

من البيانات أعلاه، ليس من الصعب ملاحظة أن المؤثرين من الطبقة العليا مسؤولون عن جلب الكميات وزيادة التعرض للعلامة التجارية، بينما المؤثرون من الطبقة المتوسطة مسؤولون عن التحويل الدقيق في الفئات الرأسية، مما يسمح لمستخدمين من مختلف الشرائح بالوصول إلى معلومات العلامة التجارية، وتحويل التعرض إلى مبيعات فعلية.

في آخر 30 يومًا، نشرت العلامة التجارية 1500 فيديو ترويجي، وأضافت 380 مؤثرًا جديدًا، مما حقق مبيعات بقيمة 563.1 ألف جنيه إسترليني، وبلغت أعلى مبيعات يومية 38.5 ألف جنيه إسترليني.

هذا التوزيع لا يضمن فقط تأثيرًا طويل الأمد للعلامة التجارية على TikTok Shop، بل أيضًا من خلال المحتوى الرأسي، يحول كل زيارة إلى مبيعات فعلية بشكل أكثر فعالية.

المصدر: echotik

ثالثًا: الاستخدام الأمثل لسياسات المنصة، تضخيم تأثير المحتوى عالي الجودة

لقد تم بناء "المنتج + الزيارات" كقدمين أساسيين، لكن للانطلاق، لا يكفي الاعتماد على الزيارات الطبيعية فقط، بل يجب أيضًا استخدام سياسات المنصة بشكل مناسب وتطبيق استراتيجيات الإعلان بدقة لتعظيم مزايا المحتوى.

وهنا يصبح الإعلان المدفوع أمرًا حاسمًا. تستخدم BPerfect Cosmetics نظام إعلانات TikTok لتوجيه الإعلانات بدقة للفيديوهات الرائجة، لتحقيق أعلى عائد على الاستثمار بأقل تكلفة.

على سبيل المثال، فيديو تعريفي لمنتج حصل على 6.1 مليون مشاهدة، قامت العلامة التجارية بتوجيه إعلانات مستهدفة له، ودفعته بدقة إلى الجمهور المستهدف، مما جلب للعلامة التجارية مبيعات بقيمة 65.4 ألف جنيه إسترليني.

جوهر هذا النموذج هو: استخدام المؤثرين والفيديوهات القصيرة لاختبار أي المنتجات من المرجح أن تنتشر، ثم استخدام الإعلانات لتضخيم التأثير، لتعظيم عائد الاستثمار.

المصدر: TikTok

الخلاصة

بالنسبة للعلامات التجارية التي تتوسع عالميًا، لا يزال TikTok Shop سوقًا عالي الإمكانات، لكن المنافسة على الزيارات ستزداد حدة فقط.

يثبت نموذج تشغيل BPerfect Cosmetics نقطة واحدة — يمكن التحكم في الزيارات، والمفتاح هو كيفية استخدام الطرق الصحيحة لربط كل خطوة من التعرض إلى البيع.