من عمل في مجال التجارة عبر الحدود يعلم أن سلسلة التوريد المحلية تتمتع بمزايا طبيعية.

على سبيل المثال، فيما يتعلق ببطولة كأس العالم التي يتابعها العالم مؤخرًا، حققت قمصان الرأس الأخضر (كابو فيردي) نجاحًا كبيرًا بين عشية وضحاها في الأسواق الخارجية.流量（التدفق）يأتي بشكل مفاجئ، لكن تحويل هذا الاهتمام إلى نتائج فعلية ليس بالأمر السهل.

وقدرة الشحن السريع القوية في مدن مثل ييوو وونتشو مكنت العديد من التجار من اغتنام هذه الموجة بقوة، وحققوا في شهر واحد فقط مئات الآلاف من إجمالي قيمة البضائع (GMV)، محولين الاهتمام الفعلي إلى أرباح.

مصدر الصورة: جوجل

بالإضافة إلى الميزة البارزة للسلع الصغيرة في التصدير، فإن الفئات الكبيرة也是如此.

مثل منطقة دلتا نهر اللؤلؤ وحزام صناعة الأثاث في تشاوتشينغ في بلادنا، تمتلك سلسلة التوريد المنزلية الأكثر اكتمالاً في العالم، وهي أيضًا جانب العرض الأساسي لصادرات الأثاث المنزلي العالمية.

بفضل الظروف الفريدة لسلسلة التوريد، خرج من هنا عدد كبير من كبار بائعي الأثاث عبر الحدود.

Homary الذي سنتحدث عنه اليوم هو مثال نموذجي على ذلك.

دعونا ندرس معًا كيف تمكنت هذه العلامة التجارية الأصلية للأثاث المنزلي التي نشأت في قوانغتشو، قوانغدونغ، من تحقيق إيرادات سنوية تزيد عن 20 مليار يوان، وكيف نجحت في دخول قائمة أفضل عشرة متاجر إلكترونية للأثاث المنزلي في أمريكا الشمالية وأوروبا.

مصدر الصورة: Homary

نشأ من نقاط الألم في السوق

وفقًا للمعلومات العامة، Homary هي العلامة التجارية الرائدة في الصين للأثاث الكبير من نوع DTC للتصدير.

في عام 2012، استلهم مؤسس العلامة التجارية من مجلات الأثاث الأجنبية، والتقط بدقة نقاط الألم في الطلب في الأسواق الأوروبية والأمريكية:

المستهلكون المحليون مولعون بتجديد المساكن المستأجرة، والديكور الداخلي للمنازل الجديدة والحدائق، وعند اختيار الأثاث لم يعد الأمر مقتصرًا على الوظائف الأساسية العملية، بل أصبحوا يولون اهتمامًا متزايدًا لجماليات المساحة وأجواء المنزل، وهم على استعداد لدفع علاوة سعرية للحصول على منتجات أثاث ذات تصميم مميز. لكن الأثاث ذو التصميمات الجميلة المنتج محليًا في الخارج غالبًا ما تكون أسعاره مرتفعة جدًا، مما يصعب على الطبقة المتوسطة العادية تحمله.

بهدف سد هذه الفجوة في السوق، قرر المؤسس استهداف الأسر ذات الدخل المتوسط في أوروبا وأمريكا، مع التركيز على المفروشات الفاخرة والبسيطة التي تجمع بين التصميم الجيد والقيمة التنافسية. في عام 2012، أسس رسميًا علامة Homary التجارية، واسمها مشتق من Home + -ary، ليعني كل ما يتعلق بالمنزل.

مصدر الصورة: Homary

أولاً، اختبر السوق بالمنتجات الصغيرة، ثم توسع نحو المنتجات الكبيرة في جميع الفئات.

في المراحل المبكرة من التطوير، ونظرًا لعدم اكتمال خدمات اللوجستيات العابرة للحدود للأثاث الكبير ومرافق المستودعات الخارجية، اختار الفريق الدخول إلى سوق التجارة العابرة للحدود من خلال التركيز على قطع الحمامات الصغيرة والمعدات المعدنية، لاختبار السوق أولاً.

في عام 2017، شهدت Homary نقطة تحول في التوسع على نطاق واسع. أنشأت العلامة التجارية مستودعًا خارجيًا في الولايات المتحدة، وتغلبت على مشكلتين رئيسيتين: التوصيل العابر للحدود للأثاث الكبير، واستبدال وإرجاع البضائع بعد البيع؛ وبدأت في نفس الوقت توسيع فئات المنتجات الكاملة، من الأدوات الصحية الصغيرة إلى الأرائك، وإطارات الأسرة، والأثاث الخارجي، والإضاءة وغيرها من فئات الأثاث المنزلي الكامل، ودخلت رسميًا في مجال الأثاث الكبير.

في نفس الوقت، قام الفريق أيضًا ببناء فريق خدمة العملاء المحليين وفريق العمليات الخارجية، واستمر في تحسين نظام سلسلة التوريد المرن.

بفضل مزايا سلسلة صناعة الأثاث المنزلي الناضجة والمتكاملة في دلتا نهر اللؤلؤ، تستطيع Homary إعداد النماذج الأولية بسرعة وإطلاق منتجات متعددة (SKU) بشكل مستمر. مقارنة بالمنتجين المحليين في الخارج، تواكب العلامة التجارية اتجاهات الديكور الداخلي بشكل أسرع، وتقدم خيارات أكثر تنوعًا، مما أكسبها اعترافًا واسعًا من المستهلكين في الخارج.

مصدر الصورة: Homary

المواقع المستقلة كأساس، ومنصات الطرف الثالث كمكمل

لإنشاء قنوات بيع متعددة وتسهيل اختيار المستهلكين في الخارج، اتبعت Homary نهج جذب العملاء عبر منصات الطرف الثالث + بناء موقع مستقل لتراكم العملاء المخلصين.

الموقع المستقل هو المعقل الأساسي لـ Homary. أنشأت العلامة التجارية مواقع متعددة المناطق، تتكيف مع قواعد العملة واللوجستيات والضرائب والتفضيلات الجمالية المحلية لكل سوق.

في الوقت نفسه، من خلال التصنيف الدقيق للمنتجات على ثلاثة مستويات والعروض الترويجية المحددة بوقت منتظمة، تعمل على ترسيخ المستخدمين وزيادة معدل إعادة الشراء.

المصدر: Homary

بالإضافة إلى ذلك، دخلت العلامة التجارية في منصتي Amazon و Wayfair، وهما منصتا الأثاث الرئيسيتان في أوروبا وأمريكا، كقنوات تكميلية للتدفق. تستخدم التدفق المدمج في المنصات لتغطية الجمهور العام بسرعة وتحقيق التعرض للعلامة التجارية.

وفقًا للتقارير، في عام 2025، تجاوزت الإيرادات السنوية لعلامة Homary التجارية حاجز 2 مليار يوان.

اليوم، تدير العلامة التجارية 18 سوقًا رئيسيًا مثل الولايات المتحدة وكندا والمملكة المتحدة، ويمكن شحن البضائع إلى أكثر من 50 دولة ومنطقة حول العالم. إنها علامة تجارية رائدة في مجال DTC للأثاث الكبير الفاخر الخفيف التصدير من الصين إلى أوروبا وأمريكا عبر الإنترنت.

المصدر: Amazon

استغلال موجة محتوى الفيديو القصير لخفض حاجز اكتساب العملاء في فئة الأثاث المنزلي

بالنسبة لفئة الأثاث المنزلي ذات السيناريو القوي، فإن محتوى الفيديو القصير الذي يظهر مقارنة قبل وبعد تجديد المنزل، وفتح صناديق الأثاث، وتنسيق الديكور الداخلي يتناسب تمامًا مع تفضيلات التصفح للمستخدمين في أوروبا وأمريكا، مما يسهل انتشاره.

بالاعتماد على هذه الخاصية، استغلت Homary مزايا التدفق المتأصلة في TikTok، وجعلته المعقل الأساسي للتسويق الخارجي.

على TikTok، تدير العلامة التجارية حسابها الرسمي @Homary، وحتى الآن، يبلغ عدد المتابعين 39,000 وإجمالي الإعجابات 248,800.

المصدر: TikTok

على مستوى المحتوى، يتبنى الحساب استراتيجية تشغيلية للتعرض الواسع لجميع وحدات SKU، وتغطي مقاطع الفيديو جميع أنواع الأثاث المنزلي مثل الأرائك والطاولات والكراسي والمصابيح وخزائن التخزين.

عند دخول المشترين المحتملين إلى الصفحة الرئيسية، يمكنهم رؤية مجموعة منتجات غنية بشكل مباشر، مما يحفز اهتمامهم بالشراء ويعزز رغبتهم في الإضافة إلى السلة.

المصدر: TikTok

نظرًا لوجود قيود على نطاق انتشار حساب العلامة التجارية، لم تعتمد Homary على هذه القناة فقط، بل قامت أيضًا بالتعاون مع العديد من مؤثري TikTok، مستفيدة من قاعدة متابعيهم وتأثيرهم لتوسيع التعرض للعلامة التجارية.

على سبيل المثال، المؤثر @Black style الذي يشارك المنتجات الجيدة على TikTok ولديه 514,000 متابع، قام بتصوير مقطع فيديو ترويجي لعلامة Homary التجارية.

المصدر: TikTok

تبلغ مدة الفيديو 22 ثانية فقط، ويعرض بشكل كامل مشاهد فتح صندوق الأريكة وتجميعها وتجربتها الفعلية. هذا المحتوى الواقعي البسيط والمباشر يحافظ على انتباه المشاهدين ويرفع معدل إكمال الفيديو.

منذ نشره، تجاوز عدد مشاهدات هذا الفيديو 1.1 مليون، وحصل على 106,100 إعجاب. بعد المشاهدة، أصبح العديد من المشاهدين مهتمين بالمنتج وبدأوا في التعليقات يسألون عن قنوات شراء المنتج.

ليس من الصعب ملاحظة أن محتوى الفتح والتجميع الواقعي والتجربة الحقيقية للمؤثرين يمكن أن يبدد شكوك المستهلكين في الخارج بشأن الشراء، ويساهم بشكل كبير في توجيه الاستفسارات وتعزيز تحويل الطلبات.

المصدر: TikTok

التصدير في الوقت المناسب: فتحت نافذة الفرصة للأثاث التصميمي المتوسط

بالنظر إلى مسار التصدير الحالي، يستمر ارتفاع热度 في قطاع الأثاث التصميمي المتوسط في الأسواق الأوروبية والأمريكية. ميزة سلسلة التوريد ليست الورقة الرابحة الوحيدة للشركات الصينية، الأهم هو كيفية تحويل القدرة التصنيعية إلى وعي بالعلامة التجارية.

مسار تطور Homary يؤكد حقيقة: في الوقت الذي تعيد فيه منصات الفيديو القصيرة مثل TikTok تشكيل مسارات قرارات المستهلك، لم يعد قطاع الأثاث يعتمد فقط على حركة المرور من البحث، بل إن قوة المحتوى السياقي في جذب الاهتمام أصبحت حاجزًا تنافسيًا جديدًا.

بالنسبة للشركات المحلية، فإن الطلب في الأسواق الخارجية على الأثاث المصمم ذي القيمة العالية لم يشبع بعد، خاصة العلامات التجارية التي تستطيع دمج الذوق المحلي والاستجابة السريعة، لا تزال تمتلك مساحة واسعة.

سواء من حيث نضج البنية التحتية اللوجستية أو آليات التدفق في منصات المحتوى، فإنها توفر بيئة أساسية أكثر ملاءمة للوافدين الجدد مقارنة بما كانت عليه قبل عشر سنوات.

هذا السوق ينتظر المزيد من المستكشفين الجريئين الذين يجرؤون على المحاولة.