مؤخرًا تحدثت مع كثير من الأصدقاء الذين يعملون في التوسع إلى الأسواق الخارجية، والإحساس السائد لديهم هو: أن المنافسة تزداد احتدامًا.

بعض المنصات وصلت في حروب الأسعار إلى هامش ربح رفيع كشفرة حلاقة، بينما تضاعفت تكاليف جذب الزيارات، ويبدو أن كل مسار يبدو رائجًا مزدحم بالمنافسين.

لكن ما أريد قوله هو إن الأشخاص الذين يعملون في الأسواق الخارجية ويحققون أرباحًا حقيقية ليسوا عادةً من يجرون خلف الموجات الرائجة، بل من يعملون بهدوء على التعمق في زوايا غير ملفتة.

إذًا، بالنسبة للمبتدئ الذي يريد للتو دخول الأسواق الخارجية، كيف يجد تلك المسارات المتخصصة التي لا يلاحظها أحد لكنها تدرّ أرباحًا فعلية؟ في هذا المقال أريد الحديث عن عدة أفكار لاختيار المنتجات تتجنب التنافس المحتدم.

المصدر: Google

استخرج الطلب من «الشكاوى»، بدلًا من نسخ حلول الآخرين من قوائم الأكثر رواجًا

كثير من المبتدئين تكون خطوتهم الأولى في اختيار المنتجات فتح أدوات الطرف الثالث والنظر إلى قائمة الأكثر مبيعًا، وهذه بالتحديد هي الطريقة الأكثر عرضة للسقوط في فخ التنافس المحتدم. ماذا تعني قائمة الأكثر مبيعًا؟ تعني أن مجموعة قد تحققت من السوق بالفعل، وتعني أيضًا أن سلسلة التوريد أصبحت ناضجة، ويستطيع أي شخص الدخول، ولا يبقى في النهاية سوى التنافس بالسعر.

غيّر طريقة التفكير، وجرّب البحث عن «الشكاوى» في وسائل التواصل الاجتماعي والمنتديات وأقسام التعليقات في السوق المستهدف.

مثلًا، اذهب إلى قسم في Reddit متخصص في قطاع معين، وانظر ما الذي يشتكي منه المستخدمون: أي منتج غير عملي، وأي خدمة غير كافية.

المصدر: Reddit

أو اذهب إلى قسم التقييمات السلبية للمنتجات المنافسة على Amazon وTikTok Shop، وتصفح مراجعة تلو الأخرى لتلك التقييمات بنجمة أو نجمتين. ستكتشف أن كمية كبيرة من الطلب الحقيقي مخبأة داخل هذه المشاعر السلبية.

المصدر: TikTok Shop

على سبيل المثال، إذا كنت في السوق الأمريكي ولاحظت أن عددًا كبيرًا من المستخدمين يشتكون من أن آلات شرب الحيوانات الأليفة في السوق صعبة التنظيف وتنمو فيها البكتيريا بسهولة، فيمكنك التفكير في استهداف نقطة الألم المتمثلة في سهولة التنظيف تحديدًا، وصنع منتج ببنية بسيطة جدًا وقابل للتفكيك بالكامل.

قد لا يكون هذا المسار كبيرًا، لكن المنافسة فيه قليلة جدًا، وولاء المستخدمين سيكون مرتفعًا للغاية. الشكوى منجم ذهب، لأن وراءها طلبًا غير مُلبّى، والطلب هو نقطة بداية التجارة.

الانتباه إلى الاحتياجات غير السائدة لـ«الفئات غير السائدة»

معظم البائعين في الأسواق الخارجية يستهدفون الفئة السائدة — المستهلكين بين العشرين والأربعين، ذوي الدخل المستقر، والساكنين في المدن. لكن الفئة السائدة تعني طلبًا سائدًا، والطلب السائد يعني عرضًا كبيرًا. وبالعكس، فإن احتياجات «الفئات غير السائدة» قد تكون هي المحيط الأزرق.

ما المقصود بالفئات غير السائدة؟ مثل كبار السن الذين يعيشون وحدهم، والعاملين في الخارج، ومرضى أمراض معينة، ومجموعات الهوايات المتخصصة. هذه الفئات حجمها ليس كبيرًا، فالشركات الكبرى لا تهتم بها، والشركات الصغيرة تغفل عنها بسهولة، وهي بالتحديد نقطة الدخول للمبتدئين في الأسواق الخارجية.

في السوق الياباني مثلًا، نسبة الشيخوخة مرتفعة جدًا، وكثير من كبار السن يعانون من انحراف إبهام القدم، ولا يستطيعون ارتداء الخفاف العادية في السوق أو يشعرون بالألم عند ارتدائها. إذا استهدفت هذه الفئة المتخصصة وصنعت خفافًا منزلية مضادة للانزلاق، سهلة الارتداء والخلع، مخصصة لكبار السن ذوي التشوه الخفيف في القدم، وصممت قالب الحذاء تصميمًا خاصًا، فيمكن أن يصل سعر الوحدة إلى عدة أضعاف سعر الخفاف العادية، كما سيكون معدل إعادة الشراء مرتفعًا جدًا.

هذا المسار لا تراقبه الشركات العملاقة، لأنها ترى أن السوق صغير جدًا، لكن بالنسبة للمبتدئ، هذا السوق «الصغير جدًا» يكفي لإعالة علامة تجارية.

المصدر: TikTok Shop

العثور على خصائص المنتج «التي يتجنبها كبار البائعين»

ما نوع المنتجات التي يحبها كبار البائعين؟ صغيرة الحجم، خفيفة الوزن، غير قابلة للكسر بسهولة، عالية التوحيد القياسي، وقليلة خدمات ما بعد البيع. لماذا؟ لأن هذه المنتجات تكاليف شحنها منخفضة، وتخزينها بسيط، ومعدل إرجاعها منخفض، وتناسب التوزيع الواسع النطاق. وبالعكس، فإن خصائص المنتج «التي يتجنبها كبار البائعين» قد تكون بالتحديد نقطة الدخول إلى مسار متخصص.

كبيرة الحجم، ثقيلة الوزن، سهلة الكسر، تحتاج إلى تركيب، مخصصة بشكل غير نمطي، وخدمات ما بعد البيع معقدة — هذه المنتجات تبدو مزعجة، ولكن لأنها مزعجة، لا يجرؤ معظم الناس على لمسها، فتصبح المنافسة أقل. وبمجرد أن تبني قدرة على التعامل مع هذه «المتاعب»، يصبح لديك حاجز.

مثلًا في سوق أمريكا الشمالية، الأثاث الخارجي كبير الحجم هو فئة لا يرغب كثيرون في لمسها، لأن تكاليف الشحن مرتفعة، والتخزين يشغل مساحة، وسهلة الخدش، ومعالجة الإرجاع مزعجة. لكن إذا استطعت حل مشكلة التغليف، وتحسين خطوط الشحن، وبناء شبكة تعاون محلية للتركيب في المنزل، فسيصبح هذا المسار أرضك.

مصدر الصورة: TikTok Shop

وعلى سبيل المثال أيضًا، لوحات بورتريه مخصصة للحيوانات الأليفة، وهدايا جلدية محفورة بالحروف؛ هذا النوع من المنتجات غير القياسية لا يمكن للإنتاج الآلي أن يحل محله، وكل طلب يحتاج إلى معالجة يدوية، والبائعون الكبار لا يرغبون في لمسها إطلاقًا. عندما تكون مستعدًا للتعامل مع هذه «المتاعب»، فإن هذه «المتاعب» ستصدّ عنك بدورها الغالبية العظمى من المنافسين.

مصدر الصورة: TikTok Shop

تذكّر أن هذه «المتاعب» ليست عيوبًا، بل عتبة تصفية. إذا تجاوزتها ولم يتجاوزها الآخرون، فذلك الطريق سيكون طريقك.

الخاتمة

جوهر التوسع نحو الخارج، في نهاية المطاف، هو إيصال المنتج المناسب إلى الشخص المناسب. وعندما يلاحق الجميع الشخص المناسب نفسه، ويصنعون المنتج المناسب نفسه، فمن المحتوم أن يكون ذلك الطريق مزدحمًا.

الفرص الحقيقية الجيدة غالبًا ما تكون مخبأة خارج مرمى الأنظار السائد — في شكاوى المستخدمين، وفي حياة الفئات غير السائدة، وفي تلك الخصائص «المزعجة» للمنتجات.

اختيار مسار صغير/متخصص ليس تنازلًا عن المرتبة الأولى، بل هو خيار استراتيجي استباقي. وهو يعني أنك لا تتنافس على أكبر قطعة في الكعكة، بل تجد قطعة لا يلاحظها أحد، لكنها موجودة فعلًا، ثم تتقنها تمامًا.

بالنسبة للمبتدئين، الصغر ليس عيبًا؛ الصغر يعني المرونة، ويعني أنك تستطيع أن تنمو لتصبح سمكة كبيرة في بركتك الصغيرة قبل أن يسبح التمساح الكبير نحوها.

أتمنى لك في طريق التوسع نحو الخارج أن تجد تلك الزاوية الصغيرة الجميلة التي تنتمي إليك.