535Après la pandémie mondiale, de plus en plus de personnes commencent à sortir de chez elles et à se lancer dans des activités sportives en plein air.
Parmi elles, le vélo, grâce à sa souplesse et sa praticité, est devenu le choix quotidien de nombreux utilisateurs pour leurs déplacements.
Ce phénomène a également attiré de nombreuses marques chinoises de vélos à tenter de s’ouvrir au marché international.
Cependant, les marques étrangères sont présentes dans le secteur du cyclisme depuis de nombreuses années et bénéficient d’un avantage significatif tant en termes de réputation que de notoriété auprès des utilisateurs. Il n’est pas facile pour les marques chinoises de rivaliser directement avec elles.
Mais de nouvelles opportunités se cachent souvent dans des marchés de niche en apparence.
Avec la popularité mondiale du vélo pour la santé, les trajets urbains et les loisirs en plein air, le nombre de cyclistes a rapidement augmenté, entraînant une montée en flèche du marché des accessoires pour vélos.
Selon le rapport Gm Insights, la taille du marché mondial des accessoires pour vélos a atteint 12,5 milliards de dollars en 2022 et devrait croître jusqu’à 25 milliards de dollars d’ici 2032.
Source de l’image :Gm Insights
Sur ce marché en forte croissance, la chaîne d’approvisionnement chinoise montre des avantages clés irremplaçables : du contrôle des coûts à la rapidité de réponse au marché, en passant par la diversité des produits, elle a développé une compétitivité unique.
Ainsi, de plus en plus d’entreprises passent de la sous-traitance “marque blanche” à la création de marques exportées.
Rockbros (洛克兄弟), originaire de Yiwu, est un exemple typique.
Selon les données publiques, Rockbros vend plus de 10 millions d’articles par an, couvrant des catégories telles que sacs pour vélos, lampes, casques, lunettes de cyclisme, etc. Son chiffre d’affaires annuel dépasse 1 milliard de yuans, dont plus de 60% proviennent des marchés étrangers.
Alors, comment cette marque qui vendait à l’origine des produits “marque blanche” a-t-elle su saisir les opportunités et atteindre un chiffre d’affaires annuel de 1 milliard grâce aux accessoires de cyclisme ?
Source de l’image :Rockbros
De Yiwu à la tête de l’exportation
Selon les informations, en 2005, M. Zhang, le fondateur de Rockbros, a créé un club de cyclisme après avoir obtenu son diplôme de l’Université du Zhejiang, motivé par sa passion pour le cyclisme.
Ce club organisait non seulement diverses activités de cyclisme, mais aussi la vente et la distribution de vélos et d’accessoires. À sa grande surprise, le club s’est rapidement développé : en deux ans, le nombre de membres a atteint plusieurs centaines et M. Zhang a pu rembourser ses dettes de démarrage.
Ce qui l’a vraiment poussé à se tourner vers le commerce électronique transfrontalier, c’est une conversation avec un camarade de classe.
Son ami lui a dit que les produits de cyclisme coûtant 70-80 yuans en Chine pouvaient se vendre environ 50 dollars sur eBay, ce qui offrait une marge très intéressante.
Source de l’image :eBay
M. Zhang a perçu l’opportunité commerciale et, en 2010, il a réuni 300 000 yuans avec son ami pour louer une maison à Yiwu, servant de bureau et d’entrepôt, puis a ouvert une boutique sur eBay, lançant ainsi la marque Rockbros.
Au cours des années suivantes, le commerce électronique transfrontalier s’est développé rapidement, avec des plateformes comme Amazon et AliExpress qui ont étendu leurs activités mondiales, permettant à Rockbros de croître régulièrement grâce à cette vague de croissance.
Mais M. Zhang a vite compris que se contenter de vendre ne suffisait pas. Pour s’imposer sur le marché, la marque devait maîtriser la R&D et la chaîne d’approvisionnement.
Ainsi, en juillet 2015, Rockbros a investi dans une usine partenaire, construisant progressivement son propre système de R&D et de production.
D’un seul modèle de sac avant pour vélo au départ, Rockbros propose aujourd’hui des centaines de références : sacs, lampes, outils, casques, etc., avec une gamme de produits de plus en plus complète.
Actuellement, plus de 60% du chiffre d’affaires annuel de Rockbros provient de l’étranger, et plusieurs produits comme les sacs pour téléphone et les lunettes de cyclisme figurent en tête des ventes sur Amazon dans leurs catégories. Par exemple, un sac pour téléphone vendu 23 dollars a recueilli près de 20 000 avis, avec une note moyenne de 4,4 étoiles, témoignant d’une performance stable sur le marché.
Source de l’image :Amazon
S’appuyer sur les réseaux sociaux pour conquérir les marchés étrangers
“Même le bon vin craint d’être ignoré s’il est caché”, alors que Rockbros se développe sur Amazon et autres plateformes, la marque sait qu’un bon produit doit être promu avec précision. Elle investit donc activement les réseaux sociaux, utilisant une gestion fine pour attirer et fidéliser les utilisateurs.
Sur TikTok, Rockbros adopte une stratégie de multi-comptes, gérant 8 comptes pour différents pays et régions. Ces comptes totalisent environ 304 000 abonnés et 2,77 millions de likes. La fréquence de publication est stable, avec de nouvelles vidéos chaque semaine.
Source de l’image :TikTok
Chaque compte propose du contenu axé sur la vie quotidienne et l’aspect ludique, par exemple une courte vidéo montrant une bouteille d’eau minérale coincée dans la roue produisant un son étrange, qui a obtenu 7,65 millions de vues. D’autres contenus créatifs comme “7 façons de garer son vélo” ou “plusieurs astuces pour ouvrir un cadenas” ont également dépassé le million de vues.
Source de l’image :TikTok
Tout en gardant un aspect ludique, Rockbros intègre également des contenus éducatifs sur le cyclisme et des présentations de produits professionnels, maintenant ainsi une image de marque experte.
En outre, la collaboration de Rockbros avec des influenceurs du secteur du cyclisme a donné d’excellents résultats, comme la vidéo de présentation de produit réalisée avec @leecampaign (182 000 abonnés), qui a obtenu 705 600 vues et 15 800 likes.
Source de l’image :TikTok
De nombreux commentaires dans la section dédiée portent sur l’adaptabilité des produits, par exemple :
“Est-ce adapté aux VTT ?”
“Peut-on l’utiliser avec ma remorque ebox ?”
“Peut-il contenir un iPhone 12 mini ? Ils sont très petits.”
Ces commentaires montrent une intention d’achat certaine. D’après les données, cette stratégie de contenu axée sur l’aspect pratique a porté ses fruits.
Source de l’image :TikTok
Outre TikTok, Rockbros est également très actif sur Instagram, où son compte principal @rockbros_global compte 56 000 abonnés et se concentre sur la promotion des fonctionnalités des produits.
Source de l’image :Instagram
D’une part, ils publient des tests réels, des photos d’utilisation et des partages d’utilisateurs pour illustrer la praticité ; d’autre part, ils utilisent des formats vidéo populaires pour renforcer l’attrait du contenu et se rapprocher des clients potentiels.
Une courte vidéo présentant leur antivol de vélo est très représentative : le contenu est simple, il s’agit de comparer la bonne et la mauvaise façon d’attacher son vélo, avec une démonstration erronée utilisant une bouteille en plastique découpée et fixée avec le bouchon. Ce contraste vivant et amusant apporte de la fraîcheur et facilite la mémorisation du contenu.
Bien que ce type de contenu ait déjà été vu sur les plateformes chinoises, il reste innovant pour les utilisateurs étrangers. Cette vidéo a finalement obtenu 1,08 million de vues et 8 530 likes, avec des chiffres d’interaction très impressionnants.
Source de l’image :Instagram
Site indépendant : vecteur de confiance et d’image professionnelle
En plus des réseaux sociaux, Rockbros gère également son propre site indépendant.
Le site se concentre sur les besoins des passionnés de cyclisme, avec pour positionnement central “des accessoires de cyclisme de haute qualité”. Sa stratégie de gamme est claire, couvrant les équipements essentiels comme les sacs, lunettes, pédales, casques, etc., formant une matrice complète de produits pour répondre à tous les besoins de cyclisme.
Source de l’image :Site indépendant Rockbros
La présentation des pages met l’accent sur la description des scénarios, associant les produits à des contextes comme “sentiers forestiers” ou “aventures en plein air”, renforçant la perception de la valeur d’utilisation. Grâce à des slogans comme “ride smart”, la marque transmet une image professionnelle, met en avant la qualité testée de ses produits et construit la confiance des utilisateurs, établissant la réputation de “boutique ultime pour passionnés de cyclisme”.
Cette stratégie axée sur les besoins des utilisateurs, de la planification de la gamme à l’expression scénarisée et à la construction de la confiance, constitue un cercle vertueux de conversion efficace.
Source de l’image :Site indépendant Rockbros
En conclusion
Le parcours international de Rockbros nous montre le potentiel des marques chinoises sur le marché mondial.
Aujourd’hui, la demande mondiale pour des produits de qualité reste forte, et il existe encore de nombreuses opportunités à découvrir dans certains secteurs de niche.
Le marché international n’est pas inaccessible : il suffit de choisir la bonne direction, de proposer de bons produits et d’utiliser les bonnes méthodes. Les marques chinoises peuvent également briller sur la scène mondiale, l’avenir est prometteur !