699Un virage, pour obtenir34,4 milliards par an！Comment cette petite usine de Shenzhen a-t-elle réussi à décrocher à la fois Apple, Google et Samsung ?
De la petite usine de Shenzhen au sommet mondialflux
Dans les affaires, on ne craint pas vraiment de choisir la mauvaise voie, de mal évaluer les tendances du marché ou de ne pas cerner les besoins des consommateurs ; ce que l'on craint le plus, c'est précisément de s'entêter dans une seule direction sans savoir changer de cap à temps.
Le secteur du commerce transfrontalier obéit à la même logique. Si le concept d'un produit est banal et que les barrières à la substitution sont faibles, les consommateurs étrangers n'ont naturellement aucune raison d'essayer une marque étrangère ; mais si l'idée est trop en avance, avec des coûts élevés, il est tout aussi difficile de séduire les utilisateurs et de conquérir le marché.
Face à cette situation, la clé est de rechercher le changement. C'est en s'adaptant activement que les opportunités surgissent.
Nous avons justement en Chine une marque originaire de Shenzhen, dont l'activité initiale était l'automatisation des bâtiments. Bien que sa force technologique soit parmi les premières du secteur, ses prix sont restés longtemps au-dessus de la fourchette supportable par le marché, ce qui a rendu son développement très difficile.
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Heureusement, la marque a ajusté sa stratégie à temps, en se tournant complètement vers le secteur de la maison intelligente grand public. Depuis, son modèle économique est entré dans la bonne voie et son développement s'est ouvert de plus en plus.Elle est aujourd'hui un cheval noir du secteur, avec un chiffre d'affaires dépassant le milliard, et un revenu total de 4,4 milliards de yuans sur 3 ans.
C'estAqara。
À présent, analysons ensemble : dans quelles circonstances cette marque a-t-elle décidé de changer de voie ? Et comment a-t-elle travaillé en profondeur pour obtenir la double reconnaissance des consommateurs étrangers et de nombreux investisseurs ?
Source : Aqara
Un virage, pour obtenir 4,4 milliards en trois ans
Selon les informations publiques, le fondateur de la marque Aqara, M. You, est un expert en techniques de contrôle automatique. Pendant qu'il travaillait à l'étranger, il a suivi de près le processus d'industrialisation et d'urbanisation de la Chine, et a pris pleinement conscience de l'importance d'un développement respectueux de l'environnement.
« Si l'on peut résoudre le problème du gaspillage énergétique dans les bâtiments, on se rapprochera un peu plus d'un ciel vraiment bleu », avec cette idée en tête, il s'est lancé dans l'entrepreneuriat.
En décembre 2009, M. You est rentré en Chine et s'est installé à Shenzhen, où il a fondé Lvetu Technology. Au début, l'entreprise se concentrait sur le contrôle automatique des bâtiments côté B2B et la rénovation énergétique des bâtiments publics. Mais en raison de la longue durée des cycles d'affaires et de la lenteur des paiements, elle a longtemps subi une pression opérationnelle considérable.
En 2014, un tournant décisif a eu lieu dans le développement de l'entreprise : elle a reçu des investissements d'institutions telles que Xiaomi et Shunwei, a été officiellement renommée Lumi United Technology, intégrée à l'écosystème Xiaomi, et son axe stratégique s'est entièrement tourné vers le secteur de la maison intelligente.
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En 2015, l'entreprise a lancé le premier kit Xiaomi Smart Home, comprenant une passerelle, des capteurs de présence et des capteurs de porte/fenêtre. Moins d'un an après son lancement, les ventes ont dépassé le million d'unités, jetant ainsi les bases du marché chinois de la maison intelligente sans fil.
En 2016, afin de se défaire de son statut de simple sous-traitant pour Xiaomi et de rechercher un développement autonome, la marque Aqara a été officiellement créée. Elle a été la première en Chine à proposer le concept de maison intelligente intégrée, avec une gamme de produits couvrant des catégories variées : capteurs, interrupteurs et prises intelligents, éclairage intelligent, serrures intelligentes, passerelles centrales, caméras de sécurité, etc.
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Connecter les principaux écosystèmes intelligents comme Apple, Google et Samsung
Après avoir consolidé sa base sur le marché intérieur, Aqara a officiellement lancé son expansion mondiale.
Les marchés européens et américains comptent d'importants utilisateurs des écosystèmes Apple et Google. Les consommateurs locaux ont des exigences extrêmement élevées en matière de compatibilité des appareils, de stabilité du système et de normes de confidentialité et de sécurité des données, tout en étant prêts à payer un supplément pour une expérience de maison intelligente de qualité.
Ayant identifié cette caractéristique du marché, Aqara a achevé l'intégration de ses produits à Apple HomeKit en 2017, devenant ainsi la marque avec le plus grand nombre de références compatibles HomeKit au monde, obtenant un billet d'entrée clé pour les marchés européens et américains et posant les jalons de son expansion mondiale future.
De 2019 à 2021, la marque a accéléré sa mondialisation. Ses produits ont non seulement rejoint les canaux physiques officiels des Apple Store dans le monde, mais ont également poursuivi le déploiement de la compatibilité inter-écosystèmes, permettant ainsi de se connecter simultanément aux quatre principaux écosystèmes intelligents : Apple, Google, Amazon et Samsung.
Cette stratégie de produits ouverte et compatible a permis à Aqara de s'aligner précisément sur les tendances du secteur, attirant de nombreux utilisateurs clés à forte valeur nette et à forte intention d'achat.
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Amazon contribue à 40 % des revenus de détail à l'étranger, et le site indépendant complète un maillon clé.
D'excellentes capacités de compatibilité écologique doivent finalement se traduire en ventes. Un système de canaux bien établi est le soutien essentiel pour atteindre les objectifs de croissance. Pour cette raison, Aqara a adopté un modèle de développement à double voie : les principales plateformes de commerce électronique transfrontalier et les sites indépendants régionaux.
Côté plateformes en ligne, la marque est présente sur les principaux sites d'Amazon en Amérique du Nord et en Europe. Ses catégories telles que les passerelles intelligentes et les capteurs intelligents figurent depuis longtemps en tête des classements aux États-Unis et en Allemagne. Le seul canal Amazon contribue à près de 40 % des revenus de détail à l'étranger.
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De plus, Aqara a également développé sa présence sur eBay, AliExpress, ainsi que sur des plateformes de commerce électronique locales en Europe et en Asie du Sud-Est, couvrant ainsi des marchés de différentes régions et de différents niveaux de consommation.
Parallèlement, la marque a également mis en place des sites indépendants dans plusieurs régions du monde, adaptés aux devises locales et aux systèmes logistiques, offrant ainsi une meilleure expérience d'achat aux utilisateurs, aidant à accumuler ses propres données utilisateur et réduisant sa dépendance aux commissions des plateformes tierces.
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L'efficacité du déploiement des canaux se reflète également directement dans les données opérationnelles :
Selon le prospectus, de 2023 à 2025, le chiffre d'affaires total d'Aqara s'est élevé respectivement à 1,439 milliard de yuans, 1,489 milliard de yuans et 1,472 milliard de yuans. Parmi ceux-ci, la part des revenus à l'étranger en 2025 est passée à 66,5 %, le marché étranger étant devenu le moteur de croissance le plus important pour la marque.
Une courte vidéo avec un million de vues est plus convaincante qu'une fiche technique.
Lorsqu'ils achètent des produits, les consommateurs étrangers accordent plus d'importance aux changements concrets que le produit apporte, aux problèmes qu'il résout et aux commodités qu'il offre. Par rapport à l'accumulation de termes techniques, une démonstration vidéo courte et intuitive est plus susceptible d'être approuvée par les utilisateurs étrangers.
En raison de cette caractéristique des utilisateurs, Aqara accorde une grande importance au marketing et à l'exploitation sur les médias sociaux étrangers tels que TikTok, en transmettant la valeur du produit à travers des effets visuels et des scènes de vie réelles, afin de constituer progressivement une audience fidèle à la marque.
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Sur TikTok, afin de susciter un intérêt ciblé, Aqara collabore massivement avec des influenceurs spécialisés dans la technologie, et les formes de collaboration sont également très variées.
L'une d'elles est le contenu de test en situation réelle : les influenceurs recréent des scénarios d'utilisation réels, démontrent visuellement l'expérience du produit et dissipent ainsi les hésitations des consommateurs.
Par exemple, la courte vidéo tournée en collaboration avec l'influenceur technologique TikTok @Matt démontre en situation réelle le processus complet de déverrouillage d'une serrure intelligente via Apple HomeKit depuis un téléphone.
Depuis sa publication, cette vidéo a accumulé près d'un million de vues et a recueilli 36 200 likes. Pour un influenceur de niche avec seulement 98 800 abonnés, une telle performance de diffusion est très remarquable : en quelques secondes, il permet aux spectateurs de saisir rapidement la valeur d'usage essentielle.
Source de l'image : TikTok
Mais les tests concrets et les recommandations conviennent mieux pour faire décoller un produit unique. Afin de transmettre pleinement la force de la marque et de couvrir toute la gamme de produits, Aqara a choisi une autre forme de contenu : inviter des influenceurs à se rendre à des salons professionnels, y passer en revue et présenter toute la gamme de produits de la marque, renforçant ainsi la reconnaissance et l'identification des utilisateurs à la marque.
Par exemple, le créateur tech @brett.tech, qui compte 925 500 abonnés, a produit ce type de contenu, présentant un à un sur le salon les serrures intelligentes, caméras intelligentes, interrupteurs intelligents et autres équipements d'Aqara.
Ce type de contenu aide les utilisateurs à comprendre complètement les différents appareils nécessaires à la maison intelligente, ce qui correspond parfaitement au positionnement de marque d'Aqara en matière de maison intelligente. Tout en améliorant la perception des utilisateurs, il favorise également efficacement la conversion des ventes d'autres produits complémentaires.
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Pour conclure
Rétrospectivement, Aqara est passée d'une petite usine de Shenzhen à un chiffre d'affaires mondial de plusieurs milliards en quelques années.
Mais pour les entreprises chinoises qui veulent aujourd'hui entrer dans le secteur mondial de la maison intelligente, cette fenêtre de tir se réduit considérablement —La chaîne d'approvisionnement est plus mature, les infrastructures transfrontalières sont plus complètes, et l'acceptation des marques chinoises par les consommateurs étrangers est bien plus élevée qu'il y a dix ans.
Que ce soit en matière d'accumulation technologique ou de rapidité d'itération des produits, les entreprises chinoises disposent de bases solides ; il ne leur manque qu'une détermination et une stratégie adaptée aux marchés étrangers.
Le marché mondial de la maison intelligente continue de s'étendre, le taux de pénétration de la maison intelligente dans les foyers européens et américains est loin d'être saturé, et la demande des marchés émergents s'accélère également.Cette catégorie n'est pas un océan rouge, mais une grande piste en train de se former rapidement. C'est le moment idéal pour entrer sur le marché.
