71Si vous êtes une marque de petit électroménager qui vient de se lancer à l'international, sans budget suffisant ni ressources de créateurs vedettes, face à la concurrence croissante sur TikTok, par où devriez-vous commencer ?
Ce problème, il y a deux ans, aurait probablement poussé beaucoup de gens à réagir en disant « trouver un grand influenceur pour vendre » ou « dépenser de l'argent pour acheter du trafic ».
Mais une marque de Shenzhen a apporté une réponse avec une approche complètement différente : sans grands créateurs, sans live streaming agressif, sans achat de trafic, elle s'est appuyée uniquement sur des vidéos courtes de plusieurs milliers de blogueurs amateurs pour vendre plus de 540 000 défroisseurs à main sur TikTok aux États-Unis, avec un chiffre d'affaires total en boutique dépassant 19 643 600 dollars.
Cette marque s'appelleDr.Flash (Docteur Vitesse-Lumière)。
Source de l'image : Dr.Flash
Pas cher, mais un « pas cher » très stratégique.
La compétitivité la plus directe de Dr.Flash se reflète dans son prix. Le prix de vente final est de 34,98 $, contre un prix d'origine affiché de 84,99 $, soit une réduction de près de 60 %. Avec la livraison gratuite dans toute la boutique, le seuil d'achat pour les consommateurs a été réduit à un niveau extrêmement bas.
Mais derrière ce prix bas, il ne s'agit pas de vendre à perte pour attirer les clients. En ce qui concerne la marge bénéficiaire, selon les informations publiques, les usines sources nationales sont concentrées dans la zone industrielle du delta de la rivière des Perles, et le coût d'achat est d'environ 50 RMB.
Sur TikTok aux États-Unis, le prix est de 34,98 $, soit environ 235 yuans, avec une marge de majoration considérable. De plus, la commission élevée de 10 % sur chaque produit a continuellement incité un grand nombre de créateurs à faire la promotion et à vendre spontanément.
En d'autres termes, Dr.Flash a ouvert le marché avec un prix final extrêmement attractif, tout en utilisant une marge bénéficiaire suffisamment importante et une commission incitative pour faire tourner toute la chaîne de distribution.
Source de l'image : TikTok Shop
Tendance sectorielle : le « moment favorable » pour l'exportation du petit électroménager
Le fait que Dr.Flash ait trouvé des opportunités sur les marchés étrangers est également lié à la croissance du secteur du soin des vêtements.
Selon les données de Grand View Research, le marché mondial des défroisseurs à vapeur pour vêtements était d'environ 3 milliards de dollars en 2023, et devrait atteindre environ 4,5 milliards de dollars d'ici 2030, avec un taux de croissance annuel composé de 5,8 % entre 2024 et 2030.
Parmi eux, le soin des vêtements occupe la plus grande part de marché par application, avec un chiffre d'affaires de 54,8 % en 2023 ; parallèlement, les canaux en ligne représentent déjà 84,9 % de la part de marché.
Source de l'image : Grand View Research
Cela signifie que le soin des vêtements n'est pas un marché de produits tendance à court terme entièrement « créé » par TikTok, mais qu'il possède déjà une demande de consommation relativement claire.
Plus important encore, la demande des consommateurs pour ce type de produit évolue de « est-ce que ça repasse » à « est-ce que ça repasse plus facilement ».
Grand View Research souligne que la demande des consommateurs pour des produits de soin des vêtements efficaces, portables et faciles à utiliser augmente, en particulier les produits à main, qui répondent mieux aux exigences des consommateurs urbains et des voyageurs en matière de gain de temps et de réduction de l'espace de rangement.
C'est exactement le point d'entrée pour un produit comme Dr.Flash : il n'est pas nécessaire d'éduquer les consommateurs sur la raison de repasser leurs vêtements, il suffit de leur dire qu'il existe un moyen plus léger et plus rapide de résoudre le problème qui existait déjà.
Source de l'image : TikTok
Plutôt que de rivaliser avec les grands influenceurs, confier le trafic aux « petits créateurs ».
Si l'on examine attentivement la stratégie TikTok de Dr.Flash, on constate que ce qui mérite le plus d'attention n'est pas « combien de grands influenceurs ont été mobilisés », mais au contraire, elle dépend fortement d'un grand nombre de micro-créateurs.
Selon ses données marketing TikTok, au cours des 30 derniers jours, Dr.Flash a cumulé un montant total de transactions de 1,2674 million de dollars américains, dont 1,1249 million de dollars américains générés par les créateurs affiliés (88,76 %), 141 200 dollars américains par le compte de marque propre (11,14 %), et une part relativement faible de ventes organiques sur la boutique.
Dans le même temps, 1 915 créateurs affiliés ont participé à la promotion de contenu et ont publié au total 2 200 vidéos ou diffusions en direct liées.
Source de l'image : kalodata
La logique centrale de cette stratégie est en réalité très simple à comprendre.
Une publication d'un créateur majeur peut apporter un énorme trafic, mais le coût est également plus élevé ; en revanche, un grand nombre de petits créateurs, bien que chacun dispose de peu d'abonnés, peuvent produire du contenu en continu, permettant au produit d'apparaître de manière répétée dans différents cercles d'utilisateurs.
Par exemple, le créateur TikTok @simplysteamed_ n'a que 3 543 abonnés, mais a généré environ 272 800 dollars américains de GMV pour ce produit grâce à plus de 70 vidéos ; un autre créateur, @elena_homehacks, avec seulement 4 459 abonnés, a également contribué à hauteur d'environ 114 400 dollars américains de GMV.
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Ces exemples montrent que, dans le système de commerce basé sur le contenu de TikTok Shop, le nombre d'abonnés ne correspond pas nécessairement au potentiel de conversion final.
Pour les marques de petits appareils électroménagers, plutôt que de miser un budget limité sur un seul grand créateur, il est préférable de laisser davantage de créateurs participer aux tests, puis de sélectionner, parmi la multitude de contenus, les comptes réellement capables de générer des ventes.
Transformer les arguments de vente complexes du produit en vidéos que tout le monde peut tourner.
Bien entendu, un grand nombre de créateurs ne signifie pas nécessairement que l'on peut atteindre une échelle.
Dr.Flash a franchi une étape supplémentaire : rendre la production de contenu suffisamment simple.
D'après les informations disponibles, le contenu de ses créateurs s'articule autour d'une structure en trois étapes très claire : d'abord, présenter les points faibles tels que les plis sur les vêtements et l'inconvénient du repassage traditionnel ; ensuite, montrer directement la comparaison avant et après le repassage ; enfin, souligner les caractéristiques telles que le défrissage rapide, la portabilité et la simplicité d'utilisation.
Source de l'image : TikTok
Ce type de contenu présente un grand avantage : un faible coût de duplication.
Les créateurs n'ont pas besoin de mettre en place des décors complexes ni de passer beaucoup de temps à étudier le produit.
Par exemple, une vidéo promotionnelle publiée récemment par le compte de créateur @simplysteamed_, qui a contribué à un volume de ventes élevé, illustre parfaitement cette logique de contenu.
La vidéo ne commence pas par présenter directement le produit, mais s'ouvre sur une scène de vie « améliorer l'expérience du dressing », en attirant l'attention des utilisateurs par la démonstration du problème des plis sur les vêtements. La vidéo ne contient aucune explication complexe du produit ; elle utilise la simple séquence « avant utilisation — pendant l'utilisation — après utilisation », permettant aux consommateurs de comprendre rapidement quel problème ce produit peut résoudre.
Source de l'image : TikTok
D'après les données de performance, cette vidéo a totalisé 18 648 100 vues sur TikTok et a généré un montant de transactions de 162 600 dollars américains, avec des dépenses publicitaires d'environ 35 400 dollars américains, soit un ROAS publicitaire de 3,66.
Pour un petit appareil électroménager qui doit démontrer son efficacité à l'usage, ce type de contenu axé sur l'expérience réelle peut non seulement augmenter la visibilité, mais aussi directement stimuler la conversion.
Source de l'image : kalodata
D'un produit à succès à un canal de vente plus large.
Pour l'instant, Dr.Flash ne considère pas non plus TikTok comme son seul canal de vente.
La marque a déjà établi sa présence sur Walmart, Amazon ainsi que sur les plateformes de commerce électronique chinoises.
En parallèle, la boutique TikTok continue d'élargir son offre de produits.
Outre le défroisseur portable initial, Dr.Flash continue actuellement à vendre des défroisseurs de plus grande capacité sur TikTok Shop. Par exemple, un modèle de défroisseur à aspiration de 1400 W et 270 ml dans la boutique Dr.Flash Home a déjà réalisé plus de 8 000 ventes.
Cela montre que, pour une marque cherchant à se développer à l'étranger, la véritable valeur ne réside pas dans un produit à succès en soi, mais dans la capacité, après son succès, à consolider la marque, les canaux et la matrice de produits.
Source de l'image : TikTok Shop
En conclusion
Pour les entreprises chinoises, il reste encore de nombreuses opportunités à explorer sur les marchés étrangers.
Notamment dans des catégories matures comme le petit électroménager, les articles de maison et l'électronique grand public, les chaînes d'approvisionnement nationales ont déjà accumulé des capacités de développement de produits et de fabrication assez solides. Le vrai problème à résoudre n'est souvent pas « avoir ou non un produit », mais de trouver des scénarios d'utilisation adaptés aux consommateurs locaux et d'exprimer la valeur d'une manière que ces consommateurs puissent comprendre.
Dans le passé, pour se développer à l'étranger, les entreprises devaient généralement résoudre d'abord les problèmes de canaux, de publicité et de notoriété de marque ; aujourd'hui, les plateformes de contenu réduisent en partie les barrières à l'entrée. Un produit suffisamment distinctif a désormais la possibilité d'obtenir ses premiers consommateurs grâce au contenu des créateurs.
