Beaucoup de vendeurs qui se lancent à l'international ont en stock une série de produits : mis en ligne depuis plus de six mois, ils ont d'abord montré quelques signes d'activité, mais le trafic a diminué, les dépenses publicitaires sont élevées, et le taux de conversion baisse de jour en jour.

Les jeter ? Les stocks sont dans des entrepôts à l'étranger, les éliminer représente une perte réelle. Continuer à les pousser ? C'est comme jeter de l'argent dans un gouffre sans fond, sans espoir de redressement. C'est une situation que presque tous ceux qui font du commerce à l'international rencontrent.

Source : Google

En réalité, les anciens produits ne sont pas sans espoir. Ils sont simplement sortis du « pool de trafic pour nouveaux produits » de la plateforme, et continuer avec la logique de lancement de nouveaux produits donne des résultats médiocres.

Ceux qui parviennent vraiment à redynamiser un ancien produit ne luttent pas contre l'algorithme de la plateforme, mais repensent le rôle que ce produit doit jouer à son stade actuel.

Voici quelques stratégies pratiques pour relancer un produit en seconde phase.

Redéfinir le public cible et trouver des scénarios d'utilisation négligés

Beaucoup d'anciens produits ne se vendent plus, non pas parce qu'ils sont mauvais, mais parce que le groupe d'utilisateurs initialement ciblé est saturé. Par exemple, un blender portable, au lancement, était destiné aux employés de bureau urbains, et presque tous ceux qui devaient l'acheter l'ont déjà fait.

Source : TikTok Shop

Mais si on change de perspective, les mères qui sortent avec leurs enfants n'en auraient-elles pas besoin ? Les campeurs n'ont-ils pas ce besoin ? Les gens qui boivent des shakes de protéines à la salle de sport ne pourraient-ils pas l'utiliser facilement ?

La direction à prendre est simple : identifier qui d'autre le produit peut servir, dans quelles situations il est encore nécessaire, puis faire en sorte que ces nouveaux utilisateurs puissent le trouver, le comprendre et être prêts à l'essayer.

S'appuyer sur les clients existants pour générer un bouche-à-oreille secondaire à faible coût

Lorsqu'on lance un nouveau produit, la liste de clients est vide. Mais pour un ancien produit, vous avez en main de vrais utilisateurs qui ont déjà acheté. C'est la ressource la plus précieuse pour relancer le produit. Mais beaucoup transforment la relation client en vente unique, disparaissent après la vente.

La méthode intelligente est d'activer les utilisateurs qui ont déjà acheté votre produit et laissé un avis positif.

Par exemple, via des e-mails ou des outils de gestion de fans sur la plateforme, informez-les que de nouveaux accessoires ou de nouvelles couleurs sont disponibles pour cet ancien produit, ou simplement demandez leurs avis d'utilisation, invitez-les à participer aux retours de test pour la mise à niveau. Ces utilisateurs ont déjà une base de confiance envers la marque, le coût pour les faire réessayer est bien inférieur à celui d'un nouvel utilisateur.

Source : Google

Plus important encore, ces personnes sont les meilleurs relais de bouche-à-oreille. Vous pouvez même concevoir une incitation simple, comme offrir une réduction à l'ancien utilisateur qui recommande un ami et à cet ami. Pas besoin d'un système complexe, un code promo dédié et un lien de parrainage simple suffisent.

Lorsque l'ancien produit recommence à générer du trafic organique via les recommandations sociales, l'algorithme de la plateforme capte ce signal et redistribue des points d'entrée de trafic.

Utiliser la vente groupée et le trafic associé pour augmenter la visibilité de l'ancien produit

Le plus grand point faible d'un ancien produit est le manque de trafic organique, mais il a un avantage que les nouveaux produits n'ont pas : vous savez déjà avec quels produits il est fortement associé. Que faire de cette information ? La réponse : le regroupement.

Il y a deux types d'opérations. Le premier est le regroupement physique : associer l'ancien produit invendu avec un produit vedette de la boutique, par exemple acheter A et recevoir B, ou un pack A+B avec réduction. Le trafic du produit vedette entraîne l'ancien produit, les acheteurs ont l'impression de faire une bonne affaire, et vous écoulez naturellement les stocks.

Source : TikTok Shop

Le second est le regroupement logique : réserver un emplacement de recommandation complémentaire pour l'ancien produit sur l'image principale, la page de détails ou la page A+ du produit vedette.

Par exemple, si vous avez vendu massivement des écouteurs Bluetooth, les étuis de rangement ou coques en silicone qui étaient invendus peuvent apparaître dans les recommandations comme « meilleur complément ». L'utilisateur a déjà décidé d'acheter les écouteurs, le coût de décision pour ajouter quelques euros pour un étui ou une coque est minime, et le taux de conversion dépasse souvent les attentes.

Micro-itérations et relance de contenu : raconter une nouvelle histoire aux anciens produits.

Beaucoup de vendeurs ont mal à la tête dès qu'ils entendent le mot « itération », pensant qu'il faut refaire des moules, réapprovisionner et recertifier, ce qui coûte trop cher. Mais en réalité, la micro-itération d'un produit existant ne nécessite pas de toucher au produit lui-même — il suffit de changer la perception que les utilisateurs en ont.

Par exemple, une lampe de camping ordinaire, au début, ne mettait en avant que sa luminosité élevée et sa longue autonomie. Cela fait plus d'un an qu'elle ne se vend plus. Vous découvrez que le véritable problème des utilisateurs n'est pas que la lampe n'est pas assez lumineuse, mais que pendant le camping, la lampe est facilement renversée par le vent ou heurtée par les enfants.

Alors, quelle pourrait être votre approche d'itération ici ? Développez une base ou un accessoire de fixation, à un coût extrêmement faible, mais vous pouvez faire passer le thème de l'histoire, dans tout votre contenu marketing, d'une lanterne de camping plus lumineuse à une lanterne de camping que le vent ne renverse pas. Avec le même produit principal, en changeant simplement l'ancre de valeur, tout l'espace de marché se transforme.

Source de l'image : TikTok Shop

Conclusion

Redynamiser un ancien produit repose en réalité sur l'identification précise du point de rupture négligé. Soit on raconte l'histoire à un autre public, soit on laisse les clients fidèles s'exprimer en votre nom, soit on s'appuie sur l'élan d'un best-seller pour donner un coup de pouce, soit on attribue au produit un nouveau point d'ancrage de valeur.

Ces quatre directions n'ont pas besoin d'être suivies en même temps. Choisis celle que tu maîtrises le mieux et dont les ressources sont les plus adaptées, puis lance-toi pour voir ce que ça donne.

Au bout du compte, sur la voie de l'expansion internationale, ce qui fait la différence n'est pas la rapidité à lancer de nouveaux produits, mais la capacité à extraire plus de valeur de chacun des produits que l'on détient.

Ces anciens produits qui semblent ne pas se vendre attendent souvent simplement une occasion d'être compris autrement. J'espère que ces idées vous aideront à transformer votre stock existant en point de départ de votre prochaine vague de croissance.