月間アクティブユーザー数が15.6億人を超えるプラットフォームであるTikTokは、エンターテインメントの中心地であるだけでなく、ブランドプロモーションや製品展示の「戦場」でもあります。そして、しばらくすると必ず新たなTikTokの大ヒットセラーが突然台頭し、各ランキングの半分以上を占めるようになります。これらの大ヒットセラーはどのようにして台頭したのでしょうか？また、彼らの商品選定にはどのようなロジックがあるのでしょうか？

本日はTukeが詳しく解説していきます。

1. 市場のニーズから出発し、製品は新しいだけでなく、役立つものでなければならない

商品選定の第一の原則は、革新のための革新をしないことです。製品はユーザーの実際のニーズを満たし、さらには彼らの「隠れた悩み」を解決するものでなければなりません。

Tukeが観察したところ、多くの販売者はTikTokで「トラフィック」を追い求めるあまり、消費者を本当に動かすのは製品自体が彼らの問題を解決できるかどうかであることを見落としています。トラフィックは重要ですが、製品がユーザーの基本的なニーズに合わなければ、いかなるプロモーションも無駄になります。

例えば、TikTokで爆発的にヒットしているスキンケアブランドがありますが、その背後にある要因は、単に見た目が良く宣伝が上手いからではなく、製品に実際の効果があるからです。製品自体に価値がなければ、ユーザーは一時的な衝動で購入するだけで、持続的なブランド効果を生み出すことはできません。

TikTokで人気のThe Ordinary 出典：Google

2. ローカライゼーション、市場に参入する真の鍵

商品選定のローカライゼーションについて話すとき、多くの販売者は単純に「文化習慣に合わせる」ことだと理解するかもしれません。しかしTukeは、真のローカライズされた商品選定とは、文化に適応するだけでなく、消費者のライフスタイルを理解することがより重要だと考えています。異なる市場の消費ニーズの背後には、彼らの生活形態が反映されています。

例えば、東南アジア市場では、熱帯気候により日焼け止め製品が必須アイテムとなっています。しかし、多くのブランドは表面的なものにとどまり、普通の日焼け止めを販売するだけで、ユーザーの「軽くてベタつかない」という深層的なニーズを見落としています。

真に成功したブランドは、地元の消費者の「通気性と日焼け防止力」の二重の要求を捉え、ユーザーの支持を得たのです。

化粧品ブランドSKINTIFICがTikTok東南アジアで大ヒット

3. データ駆動と直感の共存、科学とアートのバランスをどう取るか

多くの越境販売者はデータ分析ツールに依存して商品選定を行っています。確かに、データは非常に重要な商品選定の根拠です。しかし、データだけに依存した商品選定も誤りです。なぜなら、データは過去と現在の状況しか教えてくれず、将来のトレンドを正確に予測することはできないからです。この時、販売者の市場感度と直感が特に重要になります。

例えば、多くの販売者はKalodataなどのツールを使って、急成長している潜在的な商品を選別するのが好きです。これは確かに非常に良い方法です。しかし、データには創造性や将来性はありません。

成功している販売者は、データと市場の直感を組み合わせて、まだ広く開発されていないが、大きな可能性を秘めたカテゴリーを見つけ出します。例えば、斬新なテクノロジーガジェットはデータ上ではあまり優位性を示さないことが多いですが、一度TikTokに登場すると、その面白さと直感的な表示効果により、多くのユーザーを引き付けることがよくあります。

出典：Kalodata

4. 新しくて珍しい製品で「衝動買い」効果を生み出す

TikTokのショート動画形式はユーザーの注意力を極めて限られたものにし、ユーザーは数秒で特定のコンテンツに興味を持つかどうかを決めます。そのため、すぐに目を引く「新しくて珍しい」製品を選ぶことは、ショート動画プラットフォームで成功するための秘訣の一つです。

Tukeは多くの成功事例を見てきましたが、それらに共通しているのは、製品に創造性があるだけでなく、ショート動画を通じてそのユニークな機能を明確に示せることです。

例えば、女性用美容製品には、顔用シェーバーやスキンケアセットなど、多くの「新しい」ガジェットがあります。このような斬新で直感的な製品は、特に動画で「使用前後の比較」効果を示すことができれば、わずか数秒でユーザーを魅了し、衝動買いを誘発しやすいです。

Akunbem女性用シェーバー 出典：TikTok

5. ホットトピックに乗り、次々とトラフィックを掴む

ホットな出来事が発生した時、迅速に対応する販売者は常に貴重な機会の窓を捉え、自社製品をピークに押し上げることができます。ただし、注意すべき点は、ホットトピックに乗った商品選定は、すべてのトレンドを盲目的に追うことではなく、ブランドのトーンに合ったイベントを選ぶことです。

例えば、環境に優しい製品の台頭は、世界的な持続可能な開発への関心に大きく起因しています。そして、2024年にEUがプラスチック製のカトラリーやストローを禁止したというニュースが出ると、環境ブランドBiotremの食用カトラリーが瞬く間にネット全体で大ブームになりました。

多くのブランドもすぐに、環境に優しいストローや竹製カトラリーなど、環境トレンドに合った製品を迅速に投入しました。このような市場のニーズに応える対応は、ブランドが市場シェアを獲得するだけでなく、ブランドイメージの向上にもつながりました。

Biotremの食用素材のプレート 出典：Google

つまり全体として、TikTokでの商品選定戦略は運任せではなく、データ、市場感度、創造性、スピードの総合的な考慮が必要です。

ユーザーニーズの充足からローカライズされた商品選定、ホットトピックへの便乗や季節ごとの戦略立案に至るまで、販売者はさまざまな戦略に応じて調整を行い、成功率を高める必要があります。

方法さえ適切であれば、TikTokというブルーオーシャンにはまだまだチャンスが溢れています。