注文数が少ないことに比べて、多くの商売をしている業者は、高止まりしている返品率に頭を悩ませている。

国内ECであれ越境ECであれ、返品・交換による送料は基本的に業者が負担する。実際の物流損失に加えて、商品の往復輸送が納期を延ばす。倉庫に戻された後の仕分け、整理、再入庫には、さらに多くの人件費がかかる。

費用が重なり合った結果、1件の返品は利益にならないどころか、業者に損失をもたらす。

レディースは最も典型的なカテゴリーである。オンライン全体の返品率は一般的に50%-60%であり、ライブコマース、夏の薄手の衣類などのシナリオでは、返品率が80%-90%に達することもある。高額な運送保険と往復の物流費が、大多数のレディス業者を圧迫している。

一方、メンズの分野では状況が全く異なる。世界的な「彼経済」の継続的な加熱により、男性の自己イメージ管理需要が爆発的に高まっている。現在、世界のメンズ市場の年平均成長率はレディースを上回り続けている。

 

出典：COOFANDY

によるとFact.MRの調査データによると：

世界のメンズ市場は2025年の6000億ドルから2035年の約8000億ドルに成長すると予想され、その間の絶対成長額はである2000億ドル，これはこのサブカテゴリーの総成長率はに達する33.3%、発展の見通しは非常に有望である。

 

出典：Fact.MR

中国国内にも、越境メンズ分野に深く取り組み、欧米などの海外市場で目覚ましい成果を挙げているブランドが数多くある。

本日紹介するのはCOOFANDY、その中でも極めて代表的なトップセラーである。

このブランドは、ある販売価格40ドルのシワになりにくくノーアイロンのビジネスカジュアルシャツが、Amazonで大ヒット商品の看板を打ち立て、その後も深耕を続け、最終的に年間売上高を突破20億レベルの越境ECメンズウェアのダークホース。

では、それは一体どのようにして実現しているのでしょうか？

 

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市場のブルーオーシャン機会を捉え、差別化されたポジショニングで海外消費者を獲得する

公開資料によると、COOFANDYは、深セン賽維時代が所有する、男性向けアパレルの海外進出に特化した中核ブランドです。

ブランドの背後にある陳氏兄弟は早くから越境ECの拡販分野に根ざしていた。2012年に2人は50万元の起動資金を投入して企業を設立し、初期は全カテゴリーの汎用品をAmazonに幅広く出品することで初期の資産形成を達成した。

2015年、業界の成長が冷え込み、粗放的な卸売りモデルの欠点が全面に露呈した。製品の同質化が深刻で、利益は圧縮され続け、ブランドにはまったく価格競争力がなかった。

当時の海外メンズウェア市場はさらに極端な二極化構造を示していた。高級フォーマルウェアブランドの価格は軽く数百ドルに達し、消費の敷居は極めて高い。低価格の無ブランド衣料は生地が粗く、型紙が人体の着用習慣に合っていない。その中間は25ドルから55ドルの範囲で、品質とコストパフォーマンスを両立した中級メンズウェアには、大きな市場の空白が存在する。

 

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創業者は鋭く世界を捉えた「彼経済」が爆発的な追い風となり、男性のファッションや身だしなみへの需要が高まり続ける中、このブルーオーシャンのビジネスチャンスを見据え、低利益の汎用品大量投入モデルを断念。垂直型メンズブランドに特化する方向へと転換し、COOFANDYがこうして誕生した。

ブランドは、オフラインの大手ブランドと同等の基準の素材と仕立てを採用し、価格はオフラインの伝統的なメンズウェアの3分の1に設定。海外の一般大衆の主流消費に正確にマッチし、再現困難な差別化された競争優位を構築している。

 

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サードパーティプラットフォームでのトラフィック拡大独立サイトでのブランドプライベートドメインの構築

2015年、COOFANDYブランドが正式に登録され、初期はシャツやスーツベストなどのコアベーシックアイテムに特化し、欧米男性の体型に合わせてパターンを最適化しました。同時に多様なコーディネートシーンに対応し、ビジネスとカジュアルの切り替えに悩むサラリーマンの問題を解決します。

その中で、一つの価格はわずか40ドルのしわになりにくく、ノーアイロンのカジュアルビジネスシャツは、Amazon北米サイトに登場してからすぐに人気爆発し、ブランド初の象徴的な大ヒット商品となった。

その後、COOFANDYはイギリス、ドイツ、フランス、カナダ、日本などの主要サイトに相次いで展開し、事業は30か国以上にわたり、複数店舗のマトリックス運営体制を構築しています。Amazonプライムの2日以内配送とプラットフォームの自然検索により安定的に基礎トラフィックを獲得し、最初のロイヤル顧客層を獲得しました。

 

画像出典：アマゾン

アマゾン以外に、COOFANDYはウォルマートやeBayなどの海外主要ECプラットフォームにも同時に進出し、Amazonを利用しない低価格帯の消費者層にリーチすることで、単一プラットフォームの運用リスクを回避している。

それだけでなく、ブランドはサードパーティプラットフォームのルールから解放され、自社のクローズドユーザーを蓄積するために、海外向けの独立サイトも構築し、サードパーティプラットフォームからの誘導を実現しています。+自社ECサイトの高粗利率転換の二重軌道モデル。

独立サイト内でCOOFANDYは、男性ユーザーの簡潔で効率的な閲覧習慣に合わせてページデザインを行い、ビジネスシーンやカジュアルシーンなどのコーディネートシーンごとに区分けして陳列し、ユーザーが購入しやすくなっています。

ブランドは新製品の先行発売や限定割引を独立サイトのユーザーに優先的に開放し、プラットフォームのバイヤーをプライベートドメインに誘導して取引を成立させることで、高額なプラットフォーム手数料を省き、単品の収益性はサードパーティショップをはるかに上回ります。

 

画像出典：COOFANDY

第三者プラットフォームに依存する自社独立サイトの全チャネル展開により、COOFANDYの業績は飛躍的な成長を遂げた：

いる2023年、その売上高は初めて10億の大台を突破し、14.55億元に達しました。2024年には、ブランドの年間売上高は一気に20億元を超え、クロスボーダー中価格帯メンズウェアのニッチセグメントでトップセラーの地位を確固たるものにしました。

TikTokで7万+フォロワー、百万レベルの露出を獲得

中国製品の海外進出ブランドが継続的に顧客を獲得するためには、核心的な難題は海外ユーザーの認知チャネルを開拓し、ブランド知名度を確立することにある。そして、TikTokのような海外の主要ソーシャルプラットフォームは、COOFANDYブランドが重点的に取り組むマーケティングの場となった。

にTikTok上、ブランドはまず公式アカウントを構築しました。@Coofandyofficialは、自社のソーシャルメディア運営に注力している。現在、アカウントのフォロワー数は7.22万人、累計いいね数は220万を突破した。

アカウントのホームページでブランド運営のちょっとした工夫が見える：

プロフィールに直接、独立サイトのURLリンクを掲載しており、ユーザーが気に入ったアパレル商品を見つけた後、ワンクリックでプライベートドメインに遷移して注文できるように誘導しています。

同時に、フォローもマークしました@Coofandyofficialアカウントから独立サイトで注文すると、20%割引が受けられるファン限定特典です。割引特典でアカウントのフォロワー増加を促進し、SNS集客と独立サイトでのコンバージョンを相互に強化することで、両チャネルが好循環を生み出します。

 

画像出典：TikTok

アカウント内で公開されている動画の内容は、主に男性のビジネスシーン、結婚式、日常のカジュアル、バケーションなど、あらゆる生活シーンに対応し、コストパフォーマンスの高い高品質なメンズファッションの着こなしを発信しています。対象はビジネススーツ、バケーション用カジュアルセット、結婚式用礼服、ゴルフ用軽めのビジネススタイル、ニットやセーターなど全カテゴリーのアイテムを取り揃えています。

コンテンツ体系全体が現在の状況に正確に適合する「彼経済」の消費トレンドが、ブランドの専門的なメンズファッションのトーンを形作っている。着用時の質感と男性らしさを直感的に見せることで、潜在的な顧客層の関心を引き続け、成約転換への道を切り拓いている。

画像出典：TikTok

垂直ジャンルのインフルエンサーによる口コミで、ターゲット客層を精密に動かす。

真剣にブランドを運営するアカウントと同時にCOOFANDYは自社のトラフィックだけで顧客を獲得しているわけではなく、TikTok上のメンズウェア垂直分野のトップインフルエンサーとも連携し、インフルエンサーの成熟したファン層を活用してブランドの露出を拡大しています。

持っているように490万人のフォロワーを持つファッションブロガー@Moazzmorganは、ブランドが選んだコラボレーターの一人です。

その達人のアカウントは展示を以ってメンズファッションを中心に、長年にわたり男性ファッション分野に特化し、コンテンツのトラフィックパフォーマンスが非常に優れています。再生回数1000万回超えのバズ動画が約20本あり、アカウントの総いいね数は4030万に達し、ファンの属性はCOOFANDYのターゲット顧客層と高度にマッチしています。

 

画像出典：TikTok

それとCOOFANDYと協力して撮影したショート動画もアイデア豊富です：

振ることで3つのポーズで一日のコーディネートを表現し、シンプルでスタイリッシュな映像の中で、服を着たときの実際の着用感を直感的に再現します。

現在、この動画の再生数は突破しました。370万、21.87万のいいねを獲得。コメント欄には、同じコーディネートを気に入ったり、同じスタイルを再現したいというユーザーが多数いる。

見てわかるように、垂直分野の専門インフルエンサーによるリアルなコーディネートの推奨は、ターゲット顧客層に的確にアピールし、消費者の購買意欲を素早く刺激することで、製品の売上転換を効率的に促進することができる。

 

画像出典：TikTok

今、海外メンズウェアに参入するのは、実にちょうど良いタイミングです。

ここまで見て、多くの人が尋ねるだろう：今メンズウェアを作るのはまだ間に合うのか？私の見解は、まさに今である。

なぜなら、海外の中級メンズウェア市場はまだ飽和しておらず、真の支配的なブランドはまだ現れていないからだ。また、男性消費者のロイヤルティは女性よりもはるかに高く、一度ブランドの型紙や生地を認めれば、リピート購入サイクルは数年続く可能性がある。

もちろん、前提として、もう在庫一掃の発想でやってはいけない。COOFANDYが切り開いた道はすでに証明している：製品の差別化、マルチチャネル展開、ソーシャルメディアでの本物の草（＝口コミ）の植え付け、この3つはどれも欠かせない。特に独立系サイトとTikTokの組み合わせは、現在の海外進出ブランドにとって最も低コストでブレイクする方法である。

海外市場には機会が不足していることは決してない。不足しているのは、心を落ち着けて製品を作り、チャネルを構築する意欲のある人材である。海外進出は大手企業だけができることだと思わないでほしい。一枚のシャツ、一枚のベスト、一着のスーツ、ユーザーの痛点を正確に捉えれば、それでも海外市場に穴を開けることができる。