1450진행자: Tuke
게스트: Aiyo, TikTok主播, 跨境电商团队创始人
跨境电商의 번창하는 발전 속에서 TikTok 라이브 커머스는 새로운 전자상거래 형태로 수많은 브랜드와 크리에이터의 관심을 끌고 있습니다. Aiyo는 미국에서 8년간 생활한 경험을 가진跨境电商 종사자입니다. 귀국 후 독립 사이트(独立站)에서 시작하여 성공적으로 TikTok主播로 전환했으며, 팀을 이끌어 글로벌 전자상거래 분야에서 점차 입지를 넓혀가고 있습니다.
오늘은 Aiyo를 모시고 그녀의跨境电商 여정과 TikTok 라이브 커머스를 통해 글로벌 전자상거래의 새로운 기회를 잡는 방법에 대해 이야기 나누고자 합니다.
TikTok主播 Aiyo
다음은 게스트 인터뷰 전문입니다:
「독립 사이트에서 TikTok 라이브로」
Tuke: Aiyo, 먼저 인터뷰에 응해주셔서 감사합니다! 미국에서 진행자로 활동하며 많은 행사를 진행하셨다고 들었는데, 귀국 후 독립 사이트를 시작했다가 TikTok 라이브로 전환하게 된 계기가 무엇인지 공유해 주시겠어요?
Aiyo: 감사합니다, Tuke! 사실 미국에서 8년간 살아보면서 미국의 전자상거래 시장이 국내에 비해 매우 뒤떨어져 있다는 것을 알게 되었습니다. 이미 아마존과 같은 대규모 플랫폼이 있음에도 시장 공간은 여전히 크며, 이것이 바로 기회라고 생각했습니다. 그래서 귀국 후跨境电商을 하기로 결심했습니다.
처음에는 경험이 없어 독립 사이트부터 시작했습니다. 한동안 운영해보니 어느 정도 성공은 있었지만, 시장 경쟁이 치열해지면서 독립 사이트의 생존 난이도도 높아지고 있었습니다. 특히 미국에서는 고객 확보 비용이 매우 높고 경쟁도 심해서 독립 사이트만으로는 돌파구를 찾기가 정말 어려웠습니다.
이후 미국에서 TikTok 라이브 커머스가 점차 성장하는 것을 보고 기회를 발견했습니다. 미국인들에게 이러한 라이브 쇼핑 방식은 사실 낯설지 않습니다. 이미 60~70년대에 미국에서 TV 홈쇼핑이 시작되었고, 지금의 라이브 쇼핑은 단지 TV에서 휴대폰으로 옮겨온 것에 불과하기 때문에 미국인들의 수용도는 실제로 매우 높습니다.
게다가 TikTok은 방대한 사용자 기반뿐만 아니라 강력한 소셜 전파 능력도 갖추고 있어 국내의 Douyin과 비슷합니다. 그래서 저는 팀을 이끌고 선전(深圳)으로 와서 TikTok 라이브로 전환했고, 이 새로운 플랫폼의 트래픽과 상호작용성을 활용하여 브랜드의 빠른 성장을 돕고 있습니다.
Aiyo가 TikTok 라이브를 준비하는 모습
「직접 나서기: '사람, 상품, 공간'에 대한 깊은 이해」
Tuke: 직접 라이브에 참여해야 한다고 말씀하셨는데, 단순히 대행 운영(代运营)을 하는 것이 아닌 이유는 무엇인가요? 직접 나서는 것이 본인과 팀에 왜 그렇게 중요하다고 생각하시나요?
Aiyo: 사실 대행 운영에서 가장 중요한 것은 플랫폼과 라이브 커머스에 대한 깊은 이해입니다. 직접 라이브를 해봐야만 시청자의 니즈, 상호작용 방식, 라이브의 핵심 요소를 진정으로 이해할 수 있습니다.
主播의 관점에서 직접 실천함으로써 라이브 콘텐츠를 최적화하는 방법, 팬과 소통하는 방법, 제품 설명을 통해 전환율을 높이는 방법을 더 잘 체감할 수 있었습니다. 또한 직접 라이브를 하는 것은 고객과 더 잘 소통하고 그들의 니즈를 이해하여 더 정확한 대행 운영 서비스를 제공하는 데도 도움이 됩니다.
TikTok 라이브에서 저는 특히 '사람, 상품, 공간' 세 가지의 결합에 중점을 둡니다. 라이브는 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 완전한 경험 과정이며,主播, 제품, 라이브 환경이 긴밀하게 협력해야 합니다. 예를 들어主播의 이미지, 라이브 방송실 디자인, 제품의 적합성은 모두 시청자의 구매 결정에 직접적인 영향을 미칩니다.
라이브 방송실 배경 계획
「TikTok 라이브 성공 요소: 콘텐츠와 제품의 이중 혁신」
Tuke: 말씀하신 '사람, 상품, 공간'은 라이브의 핵심 요소를 떠올리게 합니다. TikTok 플랫폼에서 콘텐츠 제작과 제품 선택 중 어느 것이 더 중요하다고 생각하시나요? 이 둘의 결합을 어떻게 잘 해낼 수 있는지 구체적으로 말씀해 주시겠어요?
Aiyo: TikTok 라이브에서 콘텐츠와 제품은 모두 매우 중요하지만, 긴밀하게 협력해야 합니다.
첫째, 콘텐츠 제작은 시청자를 끌어들이는 핵심입니다. TikTok은 상호작용과 엔터테인먼트성이 높은 플랫폼이므로 라이브 콘텐츠는 창의적이고 재미있으며 상호작용적이어야 시청자의 관심을 사로잡고 참여 욕구와 구매 욕구를 불러일으킬 수 있습니다. 예를 들어, 저는 스토리텔링 방식으로 제품을 소개하거나 시청자의 질문에 따라 상호작용하여 구매 동기를 높입니다.
둘째, 제품 선택 또한 성공의 핵심입니다. 제품 가격이 합리적이고 소비자 니즈에 부합한다면 제품 자체의 경쟁력이 드러납니다. TikTok에서 시청자는 단지 물건을 사기 위해 오는 것이 아니라 감정적 공감을 불러일으키는 제품을 구매하는 경향이 있습니다. 따라서 제품을 선택할 때는 제품이 시청자의 관심사, 니즈, 라이프스타일과 밀접하게 연결되도록 해야 합니다. 예를 들어 크리스마스 시즌에는 할인된 크리스마스 트리와 같은 제철 상품을 추천하며, 제품의 가성비와 적시성은 모두 구매 결정에 영향을 미치는 중요한 요소입니다.
Aiyo 팀이 라이브 방송실을 꾸미는 모습
「跨境电商의 글로벌화 추세: 미국에서 전 세계로」
Tuke: TikTok 전자상거래의 잠재력에 대해 말씀하셨지만, 미국 시장의 경쟁도 매우 치열합니다. 그렇다면跨境电商의 해외 진출 기회가 미국 시장에만 국한되어 있다고 생각하시나요?跨境电商을 하고 싶다면 다른 시장도 고려해야 할까요?
Aiyo: 해외 진출 시장은 미국에만 국한되지 않습니다. 미국 시장이 많은 브랜드에게 큰 기회이기는 하지만, 실제로 글로벌 시장은 광범위한 잠재력을 가지고 있습니다. 동남아시아, 유럽, 중동 등 지역은 모두跨境电商의 신흥 시장입니다. 예를 들어 동남아시아 시장은 미국 시장에 비해 경쟁이 덜하지만 성장 잠재력이 막대하여 많은 브랜드와 판매자가 이 시장을 주목하고 있습니다.
跨境电商에게 중요한 것은 시장의 규모뿐만 아니라 각 지역의 소비 습관과 문화적 차이를 이해하는 것입니다. TikTok은 글로벌 플랫폼으로서 여러 시장에서 동시에 프로모션을 진행할 수 있게 해주며, 사용자의 관심 포인트만 잘 파악하면 쉽게 해외 시장을 열 수 있습니다.
Aiyo가 경험을 공유하는 모습
「현지화 전략: 문화에 따른 라이브 스타일 조정」
Tuke: 해외 생활 경험이 있는主播로서, 각국 소비자의 라이브 쇼핑 수용도는 어떻게 다른가요? 다양한 문화적 배경에서主播의 라이브 스타일은 어떻게 조정되어야 한다고 생각하시나요?
Aiyo: 국가와 문화에 따라 소비자의 라이브 수용도는 확실히 다릅니다. 미국에서는 소비자가 상호작용과 엔터테인먼트적인 라이브를 더 선호하기 때문에 제 라이브 스타일은 주로 가볍고 유머러스하며 상호작용이 풍부한 편입니다. 유머러스한 언어와 친근한 태도로 시청자와 연결을 구축하며, 지나치게 강한 판매 방식을 피하려고 노력합니다.
반면 동남아시아나 중동 시장과 같은 다른 지역에서는 문화적 배경과 소비 습관이 각기 다릅니다. 예를 들어 뷰티 제품을 판매할 때 백인 여성과 흑인 여성을 대상으로 한다면, 그들의 다른 미적 기준과 니즈에 맞춰 라이브 콘텐츠를 조정해야 합니다. 백인 여성은 심플하고 우아한 스타일을 선호하는 반면, 흑인 여성은 화려한 색상과 독특한 디자인의 제품을 더 좋아할 수 있습니다. 따라서 라이브 스타일과 제품 추천 방식은 목표 시장의 문화적 배경에 따라 현지화되어야 합니다.
Aiyo가 라이브 방송실에서
「초보 판매자의 기회: TikTok 라이브를 활용한 돌파구」
Tuke: 그렇다면跨境电商이나 TikTok 라이브 커머스에 막 입문한 초보 판매자들에게 구체적인 조언이 있으신가요? 어떻게 처음부터 시장의 한계를 극복할 수 있을까요?
Aiyo: 많은 초보 판매자들이 가장 궁금해하는 것은 보통 '상품 공급처는 어디서 찾나요?', '어떻게 해야 돈을 벌 수 있나요?'입니다. 시장에 뛰어드는 것은 결국 돈을 벌기 위해서니까요.
하지만 TikTok 라이브는 하루아침에 이루어지지 않습니다. 많은 사람들이 '이렇게 오래 투자했는데 왜 성과가 없지?'라고 생각하며 심지어 일부 브랜드와 비교하며 따라 배우기도 합니다. 하지만 우리는 먼저 브랜드(品牌)와 무브랜드(白牌)의 방송 방식이 다르다는 것을 이해해야 합니다.
브랜드는 이미 자체적인 인지도를 가지고 있으며, 초기에 많은 준비 작업을 해왔습니다. 라이브는 단지 인터넷에서 브랜드 영상이나 제품을 접했던 사람들의 기억을 환기시켜 구매를 유도하는 동작일 수 있습니다.
마치 얼마 전 블랙 프라이데이 때, 저희 무브랜드 라이브 방송국 중 하나가 3일 만에 GMV 1만 달러를 돌파했고, 단일 라이브 최고 매출은 8,000달러였습니다. 이는 신규 계정으로는 매우 좋은 성과입니다. 블랙 프라이데이의 트래픽은 모두 대형 링크에 집중되기 때문에 중소형 링크는 트래픽을 거의 확보하지 못하기 때문입니다.
따라서 중소형 초보 판매자에게 가장 중요한 것은 먼저 시장 조사를 철저히 하고, 목표로 삼고자 하는 타겟 그룹을 명확히 하며, 그들의 니즈와 관심사를 이해하는 것입니다. 둘째, 제품 선택은 반드시 목표 시장의 니즈에 부합하도록 가격과 품질 면에서 경쟁력을 갖춰야 합니다.
또한 판매자는 지속적인 콘텐츠 최적화와 상호작용을 통해 팬을 축적해야 합니다. 처음에는 대규모 매출이 없을 수 있지만, 라이브 콘텐츠와 전략을 지속적으로 조정하여 시청자의 참여도와 구매 욕구를 점진적으로 높이면 결국 좋은 판매 효과를 거둘 수 있습니다.
Aiyo가 무브랜드 계정으로 진행한 단일 라이브 데이터
마무리:
Aiyo의 오늘 훌륭한 공유에 감사드립니다! 그녀의 경험은 TikTok 라이브 커머스의 성공 요소를 더욱 명확하게 이해하게 해주었을 뿐만 아니라,跨境电商 분야에 진출하려는 브랜드와 판매자에게 귀중한 전략적 지침을 제공했습니다. '사람, 상품, 공간'의 조합부터 다양한 시장에서의 현지화 조정 방법까지, Aiyo는 구체적인 실행 조언을 제시했습니다. 그녀의 영감을 바탕으로 더 많은 판매자들이 TikTok 라이브 커머스의 기회를 잡고 글로벌 전자상거래의 꿈을 실현할 수 있을 것이라고 믿습니다.
