몇 년 전, 많은 상인들이 이상적인 이윤을 얻지 못한 근본 원인은 제품 자체의 사용场景이 제한적이어서 특정 시간, 특정 장소에서만 사용할 수 있었고, 다음 재구매가 기약 없이 미뤄지면서 판매량이 오르지 않아 이윤이自然히 얇아졌기 때문이다.

그러나 소비 관념의 변화에 따라, 유럽과 미국의 젊은 세대는 특히 고정된 라벨을 싫어한다:사람은 규정되기를 거부하고, 상품도 마찬가지다.

요가복을 예로 들면, 과거 대중의 고정 관념에서는 그것이 오직 헬스장에만 속한다고 여겼고, 요가나 피트니스 운동을 할 때만 입었다.

출처: CRZ YOGA

오늘날 운동복은 일상화되었고, 적용场景이 계속 넓어져 출퇴근, 쇼핑, 육아 모두 입을 수 있다. '한 벌로 여러 용도'가 구매의 핵심 요구가 되었다.사용자 풀이 확대되면서 시장 경계도 계속 넓어지고 있다.

하지만 이 세분 시장은 이미 Lululemon 같은 고급 브랜드가 확고하게 점유하고 있어, 신규 플레이어가 돌파구를 찾아 한몫 나누기는 쉽지 않다.

우리 국내에는 광저우 출신의 현지 운동복 브랜드가 있는데, 대형 브랜드에 맞먹는 제품 품질과 친근한 가격 설정으로 해외 시장을 성공적으로 개척했다.

它就是CRZ YOGA。

아래에서 함께 살펴보자,연매출 15억 위안 수준에 달하는 다크호스 대형 셀러가 어떻게 단계적으로 시장 점유율을 차지했는지.

출처: CRZ YOGA

OEM 공장에서 자체 브랜드까지: '대형 브랜드 대체'로 세분 시장을 열다

공개 자료에 따르면, CRZ YOGA 브랜드는 2017년 광저우에서 탄생했다. 그 모회사인 광저우 첸뤄 무역은 2006년에 이미 설립되었으며, 초기에는 주로 유럽과 미국의 스포츠 브라 브랜드를 위한 OEM 대행 서비스를 제공했다.

2010년, 첸뤄 무역은 크로스보더 전자상거래를 시험하며 eBay 플랫폼에 입점했고, 중국 내 속옷 카테고리 TOP10에 성공적으로 진입했다. 2012년에는 아마존에도 진출해 본격적으로 해외 판매 사업을 시작했다.

하지만 이 단계에서도 여전히 OEM, 화이트 라벨 제품이 주를 이루었고, 아직 자체 브랜드를 만들지는 않았다.

출처: CRZ YOGA

사업을 진행하는 과정에서 팀은 해외 고급 요가복 브랜드에 매우 높은 브랜드 프리미엄이 있다는 것을 관찰했다. 많은 소비자들이 동등한 수준의 원단과 재단을 추구하지만, 높은 브랜드 비용을 지불하고 싶어 하지 않았다.

이 시장 기회를 포착한 회사는 단순한 OEM 모델에서 벗어나기로 결정하고, 2017년에 자체 브랜드 CRZ YOGA를 공식 출시하며 전면적으로 요가복 시장으로 전환했다.

출처: CRZ YOGA

브랜드는 과장된 브랜드 프리미엄을 버리고, 대형 브랜드의 약 1/3 가격으로 동등한 품질의 제품을 제공하며, 저가 저질의 내부 경쟁을 따르지 않고, 고품질 대체재를 주력으로 했다.

또한 CRZ YOGA는 자체 개발한 Butterluxe(나신감 고탄력) 원단과 Ocean Y 친환경 시리즈를 통해 해양 재생 섬유를 사용하여 해외 시장에서 성행하는 지속 가능한 소비 이념에 부응하며 뚜렷한 제품 차별화 우위를 만들어 냈다.

제품 라인도 단일 요가복에서 점차 스포츠 브라, 스포츠 스커트, 남성복 등으로 확장하며 사용자 층을 넓히고, 많은 충성 소비자를 확보했습니다.

출처: CRZ YOGA

옴니채널 전략: 퍼블릭 도메인 유입 + 프라이빗 도메인 축적

해외 DTC 모델의 부상과 해외 젊은 소비자들의 온라인 쇼핑 습관이 맞물려, CRZ YOGA는 제3자 플랫폼에서 퍼블릭 도메인 트래픽을 확보하고 독립 사이트에서 프라이빗 도메인 사용자를 축적하는 채널 전략을 수립했습니다.

브랜드는 아마존에 입점하여 미국, 영국, 캐나다 등 핵심 사이트에 진출했고, 상품 리스팅을 정밀하게 운영했습니다. 여러 제품이 BSR 순위에 장기간 안정적으로 유지되었으며, 요가 팬츠와 스포츠 브라 등 인기 상품은 수만 개의 사용자 평가를 쌓아 브랜드에 빠르게 막대한 퍼블릭 도메인 트래픽을 가져왔습니다.

출처: 아마존

또한 CRZ YOGA는 eBay, Walmart, AliExpress, Lazada 등 제3자 플랫폼에 점차 진출하여 사용자 커버리지를 지속적으로 확대하고 있습니다.

제3자 플랫폼을 통해 규모를 확보하는 동시에, 브랜드는 해외 독립 사이트를 구축했습니다.

독립 사이트는 브랜드 이미지 노출, 프라이빗 도메인 사용자 축적, 신제품 테스트 등 여러 역할을 담당합니다. 사이트에 구축된 회원 구독 시스템은 회원 전용 할인을 제공하여 재구매를 지속적으로 유도합니다.

출처: CRZ YOGA

이러한 옴니채널 전략을 통해 CRZ YOGA는 해외 시장에서 빠른 성장을 이루었습니다.

알려진 바에 따르면, 이 브랜드의 2020년 연 매출은 10억 위안을 돌파했으며, 2023년 연 매출은 15억 위안 규모로 상승하여 요가 의류라는 세분화된 해외 진출 분야에서 손꼽히는 대표 대형 셀러로 성장했습니다.

소셜 미디어 마케팅으로 구매 유도: TikTok의 "비주얼 + 실물" 조합 전략

현재 해외 소셜 미디어는 브랜드가 폭발적인 성장을 이루는 핵심 플랫폼이 되었습니다. 인플루언서 리뷰, 상황별 숏폼 영상 등은 잠재 고객의 구매 결정을 직접 견인하며, 이는 중국 크로스보더 브랜드에게 저비용으로 역전할 수 있는 기회를 제공합니다.

CRZ YOGA는 당연히 이 트렌드를 확실히 포착하여 TikTok 등 플랫폼을 집중적으로 공략하며 소셜 미디어 마케팅으로 구매를 유도하고 있습니다.

TikTok에서 브랜드는 공식 계정 @CRZ YOGA를 운영하고 있으며, 현재 팔로워 수는 5.46만 명, 좋아요 수는 3.56만 개에 달합니다.

출처: TikTok

계정 콘텐츠는 시각적 매력과 실제 착용 테스트 두 가지 방향을 중심으로 전개됩니다.

1. 강렬한 비주얼 콘텐츠로 사용자의 시선을 사로잡다

해외 소비자들은 색상에 대한 민감도가 높습니다. 그래서 CRZ YOGA는 요가복 색상과 어울리는 음료, 과일을 활용해 구도와 비디오 커버를 제작하며, 같은 색상 계열의 시각적 임팩트로 소비자의 호기심을 유발합니다.

이러한 표현 방식은 훌륭한 홍보 효과를 낼 뿐만 아니라 브랜드의 자연적이고 건강하며 친환경적이고 일상과 가까운 이미지를 전달합니다.

출처: TikTok

게다가 많은 해외 젊은 소비자들은 색상 수집 성향이 있어서, 한 가지 색상을 구매한 후 같은 스타일의 다른 색상도 재구매하려고 합니다.

이러한 소비 심리를 바탕으로 @CRZ YOGA 계정에 게시된 많은 영상은 같은 제품의 다양한 색상을 집중적으로 보여주어 사용자 선택권을 넓히고 주문을 더욱 자극합니다.

출처: TikTok

2. 실제 착용은 사용자의 구매 결정 고민을 해소한다

의류 카테고리의 경우, 원단의 편안함과 다양한 색상은 사용자에게 초기 관심만 불러일으킬 뿐, 잠재 고객이 최종 주문을 완료하도록 유도하려면 실제 착용 효과를 보여주는 것이 필수적이다.

따라서 @CRZ YOGA 계정은 실제 착용 짧은 영상을 대량으로 제작하여 코디 착용 효과를 직관적으로 보여주고, 사용자가 온라인으로 의류를 구매할 때의 우려를 없애며 전환을 촉진한다.

출처: TikTok

자체 계정의 콘텐츠 운영 외에도 CRZ YOGA는 라이프스타일 분야의 인플루언서들과 대거 연계하여, 인플루언서의 실제 사용 경험을 바탕으로 제품의 편안함과 착용감에 대한 설득력을 강화한다.

인플루언서 전략에 있어 브랜드는 중소 규모 인플루언서를 더 선호한다. 이들 계정은 팔로워 수가 많지는 않지만 뛰어난 확산 효과를 보여줄 수 있다.

예를 들어 팔로워 수가 9940명에 불과한 TikTok 인플루언서 @zoe nizzia는 몇 달 전 CRZ YOGA 브랜드를 위한 코디 공유 짧은 영상을 촬영했다.

출처: TikTok

영상에서 인플루언서는 여러 CRZ YOGA 요가복의 착용 감각을 하나씩 공유했고, 댓글란에서 뜨거운 논의가 일어났다. 많은 관심 팬들이 이 브랜드의 요가복을 항상 시도해 보고 싶었다고 댓글을 남겼으며, 일부 사용자는 영상을 본 후 성공적으로 구매 욕구가 생겼다.

현재까지 이 홍보 짧은 영상의 조회수는 24.8만 회, 좋아요 수는 2.93만 개에 달한다. 팔로워 수가 1천 명대인 계정으로서는 매우 뛰어난 성과다.

중소 인플루언서가 생산한 실제 경험 공유는 신뢰도가 높고 타겟 사용자의 감정적 공감을 얻기 쉬우며, 효율적으로 구매 욕구를 불러일으켜 실제 구매 전환을 이끌어낸다는 것을 쉽게 알 수 있다.

출처: TikTok

맺음말

돌이켜 보면, 요가복 분야는 해외에서 아직 포화 상태와는 거리가 멀다. 유럽과 미국 시장의 애슬레저 의류 수요는 계속 증가하고 있으며, 소비자들의 심리에도 미묘한 변화가 일어나고 있다.

그들은 더 이상 로고를 맹목적으로 쫓지 않으며, 원단, 재단, 편안함, 가성비의 조합을 더 중시한다.이것은 중국 공급망에게 구조적인 기회의 창이다.

CRZ YOGA의 성장 궤적은 한 가지 사실을 입증했다:

성숙한 해외 시장에서도 후발주자에게는 여전히 기회가 있다.전제는 공급망의 기반을 탄탄히 다지고, 채널의 말을 제대로 배치하며, 동시에 소셜 미디어에서 사용자와 소통하는 올바른 방법을 찾는 것이다. 이 세 가지 요소는 하나도 빠질 수 없다.