많은 사람들의 인식 속에서 뷰티 시장은 이미 레드오션이 되어, 신규 브랜드가 돌파구를 찾는 것은 하늘의 별따기나 다름없습니다. 하지만 TikTok Shop 영국 베스트셀러 차트를 열어보면, BPerfect Cosmetics라는 브랜드가 다크호스처럼 치고 올라온 것을 발견할 수 있습니다.지난 30일 동안 판매량이 7만 3600개를 돌파했으며, 총 GMV는 1146만 파운드(약 1억 500만 위안)에 달하고, 월 성장률은 157%를 기록했습니다..

이 브랜드는 무엇을 제대로 했기에 치열한 뷰티 시장에서 돌파구를 찾을 수 있었을까요? 저렴한 가격으로 물량을 밀어붙였을까요, 아니면 자체적인 운영 전략이 있었을까요? 오늘은 Tuke가 하나하나 분석해 드리겠습니다.

출처: 딕닥독

1. 합리적인 가격 + 전문성, 소비자 필수 니즈를 사로잡다

TikTok Shop과 같은 콘텐츠 커머스 환경에서 정확한 제품 포지셔닝은 브랜드가 타겟 소비자층을 끌어들이고 지속적인 재구매를 이끌어낼 수 있는지 여부를 직접적으로 결정합니다. BPerfect Cosmetics 브랜드는 '높은 가성비 + 프로페셔널'이라는 틈새 시장을 정조준하여 가격에 민감한 소비자들도 고품질 메이크업 경험을 누릴 수 있도록 했습니다.

이들의 스토어에는 총 320여 개의 상품이 있으며, 파운데이션, 아이브로우 젤, 세팅 스프레이 등 기본 메이크업 제품을 포함하고 가격은 2.5~21파운드(약 23~190위안)로, 소비자가 부담 없이 받아들일 수 있는 범위 내에 있습니다.

출처: 에코틱

그중에서도 판매량 1위인 'Mrs Glam - Glorious Skin Powder Foundation'(파운데이션)의 단가는 5.19파운드에 불과하며, 최근 30일 동안 5만 6700개가 판매되어 19만 7800파운드(약 179만 위안)의 GMV를 기록했습니다.

출처: 에코틱

하지만 단순한 저가 전략만으로는 브랜드의 지속적인 성장을 이끌기 어렵습니다. BPerfect Cosmetics 브랜드는 '합리적인 가격의 프로페셔널 라인'에 주력하며, 젊은 소비자들의 '가성비' 니즈를 겨냥했습니다. 예를 들어:

'지속력이 뛰어난 아이브로우 젤은 정교한 메이크업을 원하지만 번짐을 걱정하는 소비자의 문제를 해결합니다.'

'파운데이션은 자연스러운 광채감을 강조하여 현재 유행하는 '가벼운 누드 메이크업' 트렌드에 부합합니다.'

이러한 '기능 세분화 + 가격 친화적' 조합은 소비자의 구매 결정 장벽을 낮추어 심리적으로 '가성비'에 더 쉽게 지불하게 할 뿐만 아니라, 브랜드가 차별화된 포지셔닝을 통해 대형 브랜드와의 정면 승부를 피할 수 있도록 돕습니다.

출처: 에코틱

2. 인플루언서 네트워크 구축, 정확한 트래픽으로 판매량 견인

제품 포지셔닝도 중요하지만, 트래픽을 제품에 정확하게 유도하여 실질적인 판매로 이어지게 하는 것도 중요합니다. TikTok Shop에서 인플루언서를 통한 판매는 이미 판매량을 견인하는 중요한 동력이 되었습니다.

이 점은 BPerfect Cosmetics 브랜드의 판매 구조에서 확인할 수 있습니다. 1146만 파운드의 GMV 중 인플루언서 판매가 358만 파운드를 기여하며 31.2%를 차지했습니다.

출처: 에코틱

이들의 인플루언서 협업 전략은 두 가지 핵심으로 요약할 수 있습니다:광범위한 커버리지와 수직적 전문성, 즉 다양한 계층과 분야의 인플루언서와 협업하여 브랜드의 광범위한 노출을 보장할 뿐만 아니라 정확한 트래픽 유입을 통해 전환율을 높이는 것입니다.

브랜드의 연계 인플루언서 분포를 보면, 이들의 팔로워 수는 수십 명에서 수백만 명까지 다양하며 중간 및 상위 인플루언서를 포함합니다. 예를 들어:

l @clara_batten_ (111만 팔로워): 총 36개의 판매 영상을 게시하여 2260만 개의 좋아요를 받았으며, 브랜드에 11만 700파운드의 매출을 안겼습니다.

l @docnafiakhan (21만 9500 팔로워): 총 94개의 판매 영상을 게시하여 브랜드에 25만 3900파운드의 매출을 안겼습니다.

l @justnina_official (32만 1000 팔로워): 총 92개의 판매 영상을 게시하여 브랜드에 6만 1700파운드의 매출을 안겼습니다.

출처: 에코틱

위 데이터에서 알 수 있듯이, 상위 인플루언서는 볼륨을 담당하여 브랜드의 노출을 확대하고, 중간 인플루언서는 수직적 정확 전환을 담당하여 다양한 계층의 사용자가 브랜드 정보에 접촉할 수 있도록 하여 노출을 실제 매출로 전환합니다.

지난 30일 동안 브랜드는 총 1500개의 판매 영상을 게시했으며, 신규 인플루언서 380명을 확보하여 총 56만 3100파운드의 매출을 창출했고, 최고 일일 매출은 3만 8500파운드에 달했습니다.

이러한 전략은 TikTok Shop에서 브랜드의 롱테일 효과를 보장할 뿐만 아니라, 수직적 콘텐츠를 통해 모든 트래픽이 더 효과적으로 실제 판매로 전환될 수 있도록 합니다.

출처: 에코틱

3. 플랫폼 정책을 적절히 활용하여 우수 콘텐츠의 영향력 극대화

앞서 '제품 + 트래픽'이라는 두 가지 축은 이미 구축되었습니다. 하지만 실제로 성과를 내기 위해서는 자연 트래픽만으로는 부족하며, 플랫폼 정책을 적절히 활용하고 정확한 광고 전략을 사용해야 콘텐츠의 장점을 극대화할 수 있습니다.

여기서 유료 프로모션이 핵심이 됩니다. BPerfect Cosmetics 브랜드는 TikTok 광고 시스템을 통해 인기 영상에 정확한 광고를 집행하여 최소 비용으로 더 높은 ROI(광고 투자 수익률)를 얻고 있습니다.

예를 들어, 브랜드가 이전에 게시한 610만 재생수를 기록한 제품 소개 영상의 경우, 해당 영상에 타겟 광고를 설정하여 타겟 사용자 그룹에 정확하게 전달했고, 결국 이 영상은 브랜드에 6만 5400파운드의 매출을 안겼습니다.

이 모델의 핵심은 인플루언서와 숏폼 영상을 통해 어떤 제품이 가장 잘 터질지 테스트한 다음, 광고를 통해 그 효과를 증폭시켜 ROI를 극대화하는 것입니다.

출처: TikTok

결론

해외 진출 브랜드에게 TikTok Shop은 여전히 높은 잠재력을 가진 시장이지만, 트래픽 경쟁은 점점 더 치열해질 것입니다.

BPerfect Cosmetics 브랜드의 운영 모델은 한 가지를 증명합니다. 트래픽은 조작 가능하며, 핵심은 올바른 방법을 사용하여 노출부터 구매까지 모든 단계를 연결하는 방법에 달려 있다는 것입니다.