사람의 구매 심리는 본래 복잡하고 변화무쌍하다. 상인이 소비자의 지갑을 잡으려면 장사하는 방법이 유연하고 다양해야 한다.

장사는 사실 재미있다. 때로는 고객의 사용 습관을 천천히 길러서 당신의 제품이 믿을 만하고好用하며 자신의 요구에 딱 맞는다고 느끼게 해야 한다. 시간이 지나면 당신 매장을 인정하고 장기적으로 재구매하며 안정적으로 주문한다.

하지만 때로는 고객이 너무 변함없는 것에 익숙해지게 해서는 안 된다. 현대인은 본래 신선함을 추구한다. 끊임없이 새로운 아이디어를 내고 새로운 놀라움을 가져와야 호기심과 구매욕을 불러일으켜 기꺼이 자신이 가치 있다고 생각하는 제품에 돈을 쓴다.

가장 전형적인 예는 전 세계에서 유행하는 블라인드 박스이다.

 

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분명히 많은 클래식IP는 모두 고정불변이지만 여전히 수많은 사람들이 반복해서 빠져들고 끊임없이 소비하게 만든다. 핵심 비결은 바로 '블라인드'가 주는 미지의 느낌이다. 개봉 전에 안에 무엇이 있는지 모르기 때문에 사람들이 참지 못하고 계속해서 구매하게 된다.

Pop Mart,52TOYS와 같은 선두 플레이어들은 이미 이 블라인드 박스 로직을 완전히 이해하고 있으며 비즈니스 모델이 완벽하게 작동하고 있다. 일반인이 따라 하려고 진입하여 한몫을 챙기려면 진입 장벽이 사실 매우 높다.

그런데 유독 한 브랜드가 평범한 길을 따르지 않고 블라인드 박스 아이디어를 반려동물에게 적용했다— 개 전용 블라인드 박스를 전문적으로 만든다.

전 세계 반려견 주인의 심리를 정확히 파악하여 레드오션 시장에서 힘겹게 새로운 수익 창출 길을 개척했으며, 연간 무려5억 달러.

이 브랜드는 바로BarkBox。

똑같이 블라인드 박스를 만들고 방법을 사용하는데, 왜 다른 사람들은 어려워하는 반면 이 브랜드는 개를 위한 블라인드 박스로 엄청난 수익을 냈을까? 오늘은 제대로 분석해 보겠다.BarkBox가 도대체 어떤 방법을 사용하여 조용히 온라인에서 엄청난 수익을 올렸는지.

 

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구독제+ 블라인드 박스화, 전체 반려동물 업계를 폭발시키다.

공개 자료에 따르면, 개 블라인드 박스를 만드는 것은 처음에는 공동 창업자Matt Meeker의 창의적인 아이디어였다.

이 아이디어는 자신의 집에서 키우는 무게가130파운드의 그레이트 데인을 위해 안전하고 씹어도 끄떡없는 장난감을 찾던 중, 시중의 반려동물 제품이 품질이 들쭉날쭉할 뿐만 아니라 디자인도 매우 단조로워 대형견 사육과 반려인의 개인화된 요구를 전혀 충족시키지 못한다는 것을 발견했다.

처음에는 이 아이디어가 구상 단계에 머물러 있었고 실제로 실현되거나 유명해지지 않았다. 개 애호가들까지Henrik Werdelin이 전 우버 직원 Carly Strife와 함께 합류하여 세 사람이 즉시 의기투합하여 이 아이디어를 현실로 만들었습니다.

2011년 12월, 세 명의 창립자가 공식적으로 협력하여,BarkBox브랜드가 탄생했습니다.

 

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비즈니스 모델 측면에서,BarkBox는 처음부터 색다른 길을 걸으며 블라인드 박스화를 기반으로 구독제를 채택했습니다:월간 배송, 테마 블라인드 박스, 전 품목 맞춤형 서프라이즈 경험을 핵심으로 반려동물 소유자의 소비 심리를 사로잡았습니다.

2012년，BarkBox구독 서비스를 정식 출시하고 본격적인 상업화 운영을 시작했습니다. 반려견 소유자를 대상으로 월간 반려동물 구독 선물 상자를 출시했으며, 매달 개는 맞춤형 선물 상자를 받게 되며, 그 안에는 반려동물 장난감, 맛있는 간식, 반려동물 케어 매뉴얼 등 다양한 좋은 물건이 포함되어 있습니다.

 

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이러한 신선하고 재미있는 모델이 출시되자마자 반려동물 커뮤니티에서 빠르게 인기를 끌었으며, 성장세는 더욱 가속화되었습니다.

에2013년,Barkbox브랜드의 구독자가도달했습니다1.5만 명, 연간 수익이 직접 돌파했습니다2500만 달러, 또한 670만 달러의 시리즈 A 투자를 유치했으며, 탄탄하게 반려동물 구독 블라인드 박스 분야의 첫 발을 내디뎠습니다.

온오프라인“두 다리”로 걷기, 채널을 더 넓게 확장하다

더 많은 잠재 사용자를 포괄하고 전체 시나리오 소비 경로를 열기 위해,BarkBox는 채널 배치를 매우 중요하게 여기며, 온라인+오프라인 이중 전략을 채택하여 판매 진입로를 전면적으로 확장하고 브랜드 영향력을 확대했습니다.

온라인 배치 측면에서, 브랜드는 일찍이2014년에 공식 독립 사이트를 구축하고 이를 브랜드 장기 발전의 핵심 거점으로 삼았습니다.

사이트 내에서 글로벌 배송, 다중 통화 결제를 지원하며 동시에 구독을 개설했습니다.+ 단품 소매 두 가지 모드로, 주문 장벽을 낮추고 즉시 소비를 자극하면서도 충성도 높은 사용자를 깊이 축적할 수 있습니다,구축하여독점적인 브랜드 프라이빗 도메인 자산을 만듭니다.

 

출처: BarkBox

뿐만 아니라,BarkBox는 SEO 최적화에도 지속적으로 깊이 투자하여,핵심 키워드를 정확하게 배치하여，반려동물 랜덤박스 관련 검색이 장기간 구글 첫 페이지에 안착하도록 했습니다., 브랜드의자연 유입과 무료 노출을 크게 향상시켰습니다.。

독립 사이트를 운영하면서도 브랜드는 아마존 미국, 캐나다, 호주, 영국 등 여러 사이트에 입점하여 시즌 한정 선물 세트와 인기 반려동물 장난감을 주력으로 판매하며,Subscribe & Save를 지원하여 독립 사이트와 구독 시너지를 형성합니다.

 

출처: 아마존

오프라인 채널도 마찬가지로 소홀하지 않습니다.BarkBox는 Target, Urban Outfitters, Petco 등 약 2800개의 대형 마트 매장에 진출하여 일반 소비자에게 가까이 다가가 사용자가 오프라인에서 즉시 구매할 수 있도록 편의를 제공했습니다.

동시에 해외 여러 국가 시장을 공략하여 캐나다, 영국, 호주 등 핵심 도시의 고급 마트와 전문 반려동물 매장에 브랜드 전용 코너를 마련하고, 오프라인에서도 온라인과 동일한 테마 선물 세트를 동시에 출시하여 구독과 소매 사업의 양방향 연계를 실현했습니다.

성숙한 비즈니스 모델과 전 영역 채널 역량을 바탕으로,BarkBox는 2021년 SPAC을 통해 뉴욕증권거래소에 성공적으로 상장했으며, 기업가치는 17억 달러에 달해 '반려동물 랜덤박스 1호주' 자리를 확고히 했습니다.

2022년부터 현재까지 브랜드의 연간 매출은 꾸준히 5억 달러 내외를 유지하고 있으며, 그중 2023 회계연도의 매출 성과가 가장 두드러져 5.35억 달러에 달해 글로벌 반려동물 랜덤박스 업계의 선두 브랜드로 자리 잡았습니다.

 

출처: BarkBox

TikTok에서 “云养宠”로 제품도 판매합니다  

전통적인 반려동물 용품 브랜드의 운영 방식과 달리,BarkBox는 구독형 반려동물 랜덤박스 핵심 모델을 내세우며 자연스럽게 소셜 미디어 플랫폼에 의존하여 트래픽을 유치하고 자연 유입을 창출해야 합니다.

이를 위해 브랜드는 일찍이 준비했습니다TikTok 등 주요 소셜 플랫폼에. 현재는 이미 초기 성과를 거두고 있습니다.

예를 들어TikTok 플랫폼을 예로 들면, 2026년 5월 기준, BarkBox의 공식 계정 @Shop BARK는 30.46만 명의 팔로워를 확보했으며, 총 좋아요 수는 750만 회에 달하고, 그중 단일 조회수 100만을 돌파한 인기 영상이 13개입니다.

 

출처:TikTok

계정 콘텐츠의 포지션이 매우 명확하며, 거의 모두 강아지 개봉의 진실된 반응을 중심으로 전개됩니다.

강아지가 신나서 선물 상자를 뜯는 귀여운 순간이든, 새 장난감을 가지고 놀며 손에서 놓지 못하는 사랑스러운 모습이든, 콘텐츠는 진실된 감정 표현을 위주로 합니다. 하드 광고의 마케팅 감각을 약화시켜 사용자의 거부감을 낮추고, 반려동물을 키우는 사람들의 정서적 공감을 정확히 자극하여 사용자가 자발적으로 따라 하고, 공유하고, 전파하게 만듭니다. 이를 통해 계정의 자연 유입을 지속적으로 유지합니다.

 

출처:TikTok

공식 자체 계정을 심층 운영하는 것 외에도,BarkBox는 또한 반려동물 분야의 인플루언서들과 대규모 콘텐츠 협업을 진행했습니다. 브랜드는 주로 중소형 인플루언서를 선호하는데, 이러한 계정은 팔로워 수는 많지 않지만 팔로워 충성도가 높고, 제품 소개 전환 및 전파 효과가 매우 좋습니다.

예를 들어,2.93만 명의 팔로워를 가진 반려동물 인플루언서 @Ali Mae는 BarkBox와 협력하여 프로모션 숏폼 영상을 촬영한 바 있습니다.

 

출처:TikTok

이 영상은 기존의 강아지 시점을 벗어나, 반려동물 주인의 1인칭 시점으로 강아지 블라인드 박스를 직접 뜯고 그 안에 들어 있는 장난감을 체험하는 전 과정을 기록했습니다.

비록 짧은15초 분량의 콘텐츠였지만, 1630만 회의 조회수와 170만 개의 좋아요를 기록했습니다.

이를 통해 주인의 시점에서 블라인드 박스를 뜯는 즐거움을 몰입감 있게 체험하는 것이, 진실하고 몰입감 있어 사용자의 시선을 쉽게 사로잡고, 브랜드의 전파력을 효율적으로 증폭시켜 더 많은 잠재 소비자가 제품을 인지하고 이해하게 함을 알 수 있습니다.

 

출처:TikTok

이 외에도,BarkBox는 또한 적극적으로 #BarkBoxDay 해시태그 챌린지를 시작하여, 많은 반려동물 주인들이 자신의 반려동물의 블라인드 박스 개봉 영상을 촬영하고 공동 창작에 참여하도록 독려했습니다.

현재, 해당 해시태그 아래UGC 콘텐츠 수가 1.58만 개를 돌파했습니다.

수많은 사용자가 자발적으로 창작하고 전파한 오가닉 콘텐츠는 브랜드가 친근하고 따뜻한 이미지를 구축하는 데 도움을 주었을 뿐만 아니라, 광고 고객 확보 비용을 크게 낮췄습니다. 일반 사용자의 진실된 공유를 통해 저비용, 높은 신뢰도의 입소문 확산을 실현하며, 지속적으로 브랜드의 트래픽 유입과 확장을 이끌어 냈습니다.

 

출처:TikTok

맺음말

여기까지 쓰면서, 사실 쉽게 알 수 있는 것은,BarkBox가 단순한 아이디어에서 연 매출 5억 달러의 선두 브랜드로 성장할 수 있었던 이유는 사용자 니즈와 채널, 소셜 미디어를 결합한 결과입니다.

현재 북미, 유럽, 동남아시아의 반려동물 용품 시장은 계속해서 팽창하고 있으며, 소비자들은 개인화되고 재미있는 제품에 대한 지불 의사가 점점 높아지고 있습니다. 국내에서 해외 시장을 진출하려는 기업들에게 지금 반려동물 분야, 특히 구독 속성이나 블라인드 박스 속성을 가진 세부 카테고리에 진출하는 것은 여전히 좋은 기회의 창입니다.

해외 시장의 규모는 충분히 커서 다양한 기발한 아이디어를 수용할 수 있습니다. 해외 소비자들의 습관도 변화하고 있으며, 점점 더 감정적 가치와 경험에 대해 지불하려는 경향이 있습니다.

이 길은 쉽지 않을 수 있지만, 다음과 같은BarkBox와 같은 브랜드는 이미 증명했습니다: 당신이 정확한 틈새를 찾고, 탄탄한 제품력과 유연한 올채널 전략으로 응답하기만 하면, 해외 시장의 문은 항상 열려 있습니다.