B2B 해외 진출을 하는 기업들은 항상 이런 의문을 가집니다:

왜 많은 B2B 해외 진출 기업의 온라인 마케팅이 항상 성공하지 못할까?

왜 B2B 동종 업계의 온라인 마케팅 성공 사례를 복제하기 어려울까?

왜……?

사실 그렇게 많은 문제는 없습니다. B2B가 어렵다고 느끼는 이유는 접근 방식이 너무 좁았기 때문입니다.

수많은 B2B 해외 진출 기업과 협력하는 과정에서 우리는 4가지 주요 문제점과 해결 방안을 정리했으며, 아래에서 설명드리겠습니다.

문제점 1: 전환 마케팅 광고 효과 측정 불가

해외 진출을 낚시에 비유한다면, 전환 및 문의의 정확한 추적은 항상 어부(B2B 기업)의 가장 큰 문제 중 하나였습니다.

마치 우리 모두 동남아시아에 약 4억 4천만 명의 인터넷 사용자가 있으며, 이는 글로벌 전자상거래 잠재력이 가장 크고 성장 속도가 가장 빠른 지역이자 중국의 두 번째로 큰 해외 수출 시장이라는 것을 알고 있는 것과 같습니다. 그러나 이러한 거대한 규모 앞에서 우리의 해외 진출 활동은 종종 '물보라' 하나 일으키지 못합니다.

이러한 B2B 해외 진출 경로는 실패한 것입니다.

해결 방법:

온라인 마케팅과 오프라인 판매 데이터를 연동하여 B2B 전환 폐쇄 루프 추적을 구현합니다.

B2B 기업은 가치 있는 모든 전환 작업을 Google 및 TikTok 광고에 기록하고, 이를 통해 추적할 수 있습니다. Google 광고의 문의 품질이 좋지 않은 경우, 웹사이트 전환 경로를 최적화하고 전환 기준을 적절히 높이는 조치를 취할 수 있습니다. 예를 들어, 문의 양식의 무효 비율이 높은 경우, 제출 검증门槛을 추가하여 무효 문의 수를 효과적으로 줄일 수 있습니다.

이러한 방식은 광고 전환율과 ROI를 높이는 데 도움이 될 뿐만 아니라 사용자 경험과 웹사이트 품질을 향상시키는 데에도 기여합니다.

문제점 2: 온라인 채널과 전통 채널 간의 충돌/단절

현재 대부분의 B2B 무역 기업은 여전히 국내외 전시회 참가나 현장 판매와 같은 전통적인 오프라인 채널을 중시합니다. 이러한 방식은 제품을 진실되고 포괄적으로 보여주고, 판매자가 잠재 구매 담당자와 직접 소통하고 상호 작용할 기회를 제공하는 데 확실히 도움이 됩니다.

그러나 주목할 점은 구매 담당자의 94%가 의사 결정을 내리기 전에 온라인에서 관련 정보를 검색한다는 것입니다. 이는 전시회가 주로 대기업이 후원하는 경우가 많아 중소기업의 전시회 내 노출도가 상대적으로 낮기 때문일 수 있습니다.

따라서 잠재 고객을 더 잘 유치하고 브랜드 인지도를 높이기 위해 B2B 무역 기업은 기존 오프라인 채널에 계속 주목하는 동시에 온라인 마케팅 전략의 수립 및 실행에 더욱 중점을 두어야 합니다.

해결 방법:

온라인과 오프라인 채널을 연결하여 온라인 유입과 오프라인 상호 작용을 결합합니다.

온라인 유입은 인터넷 플랫폼을 활용하여 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 홍보, 검색 엔진 최적화 등을 통해 잠재 고객의 관심과 흥미를 유도하는 것입니다. 동시에 검색 엔진 최적화, 키워드 광고 등을 통해 기업의 인터넷 내 노출도를 높여 잠재 고객의 관심을 더욱 끌 수 있습니다.

오프라인 상호 작용은 전시회, 컨퍼런스, 행사 등을 통해 잠재 고객과 대면 소통 및 상호 작용을 하는 것입니다. 이는 업계 전시회 참가, 제품 출시 행사 개최, 고객 미팅 주선 등을 통해 잠재 고객과 심도 있는 소통과 상호 작용을 하고, 그들의 요구와 피드백을 파악하여 판매 성공률을 높일 수 있습니다.

온라인과 오프라인 채널을 연결하여 온라인 유입과 오프라인 상호 작용을 결합하면 B2B 해외 진출 기업이 잠재 고객의 요구와 피드백을 더 잘 파악하고, 판매의 정확성과 효율성을 높이는 데 도움이 됩니다. 동시에 전시 참가 비용을 절감하고 기업의 경제적 효율성과 시장 경쟁력을 향상시킬 수 있습니다.

문제점 3: 브랜드 마케팅 접근 방법 부재

중국 B2B 기업이 해외 진출 과정에서 직면하는 주요 과제 중 하나는 브랜드 신뢰도 부족입니다.

B2B 분야에서 신뢰 관계 구축은 비즈니스 협력을 촉진하는 데 매우 중요합니다. 이는 의사 결정 위험을 낮추고 구매자의 확신을 강화하는 데 도움이 되기 때문입니다. 그러나 여러 가지 이유로 중국 기업은 해외 시장에서 충분한 신뢰를 구축하는 데 어려움을 겪는 경우가 많습니다.

해결 방법:

TikTok과 같은 소셜 미디어를 활용하여 진정성 있는 브랜드 쇼케이스를 진행하고 적극적으로 홍보합니다.

TikTok은 글로벌 최대 비디오 플랫폼 중 하나가 되었으며, B2B 기업의 해외 진출 마케팅에 중요한 전장입니다.

우리는 고품질의 전문적인 비디오를 제작하여 기업의 제품, 서비스, 팀 및 기업 문화를 보여줌으로써 브랜드 이미지를 구축하고 잠재 고객이 기업을 더 잘 이해할 수 있도록 할 수 있습니다.

시간이 지남에 따라 해외 지역의 잠재 고객은 비디오 속 해외 진출 기업에 대한 신뢰를 더욱 강화하게 되어 문의 및 고객 확보 가능성이 높아집니다.

또한 TikTok의 막대한 전파력은 B2B 기업의 홍보에도 도움이 됩니다.

문제점 4: 독립 사이트 온라인 인프라 취약

유료 광고의 키워드와 크리에이티브 콘텐츠가 모두 매우 중요하지만, 독립 사이트 구축은 전환 실현에 있어서도 중요한 역할을 합니다. 안타깝게도 많은 광고주가 이 점을 간과하는 경우가 많습니다.

독립 사이트 구축의 문제는 주로 세 가지 측면에서 나타납니다: 정보의 신뢰성 부족, UI 디자인 저하, 랜딩 페이지와 광고 정보 간의 큰 차이입니다. 이러한 문제는 사용자 경험에 영향을 미칠 뿐만 아니라 잠재 고객 이탈로 이어질 수 있습니다.

해결 방법:

웹사이트 신뢰도를 높이고 모바일 경험을 최적화합니다.

연구에 따르면 대다수의 B2B 고객은 거래 과정에서 공급업체의 신뢰도를 더 중요하게 생각합니다. B2B 업계의 거래 체인이 길고 협업 주기가 길기 때문에, 랜딩 페이지에 반영된 신뢰할 수 있는 정보는 고객이 마지막 단계에서 고품질 전환을 이루는 데 도움이 됩니다.

랜딩 페이지의 신뢰도를 높이기 위해서는 한편으로 충분한 현지화 관련 정보를 제공하고, 다른 한편으로 제품/서비스 자체의 가치 포지셔닝과 구체적인 내용을 정확하고 간결하게 제시하는 것이 중요합니다.

귀사가 위의 4가지 주요 문제점을 이미 해결했다면 축하드립니다. 귀사의 B2B 해외 진출 길이 어느 정도 궤도에 올랐다는 의미입니다. 그렇지 않다면, 저희에게 연락 주시면 해결을 도와드릴 수 있습니다.

저희는 Tuke, 귀사의 B2B 해외 진출 서비스 파트너입니다.