Вы будете«Элитную женскую обувь» и «пластиковую бутылку» ассоциируете?

В сознании обычных людей эти две вещи могут быть совершенно не связаны, и даже пластиковая бутылка воспринимается как символ дешевизны и грубости.

Но есть один китайский бренд, который объединил их и покорил западных женщин среднего класса, став одним из самых быстрорастущих брендов женской обуви на зарубежных рынках.

ЭтоVIVAIA, опираясь наэкологическую концепцию «из 6 пластиковых бутылок делается одна пара обуви», одним махом выйдя на европейский и американский рынки, войдя в топ-10 категорий американской платформы кросс-граничной электронной коммерции, в 2023 году заняв первое место в рейтинге роста трафика в категории одежды и аксессуаров в США, и даже установив рекорд очередей покупателей в течение 3 часов в универмаге Исэтан в Японии.

 

Источник изображения: Интернет

Путь к успеху трансграничного бренда

Как сообщается,Материнской компанией бренда VIVAIA является Shenzhen Starlinke Network Technology Co., Ltd. (Starlinke), эталонное предприятие по выходу на зарубежные рынки.

На начальном этапе становления бизнеса основатель господин Лю вместе с командой попробовалмодель «всё можно продавать»: от игрушек, электроники до водолазного снаряжения — чрезвычайно широкий охват категорий.

В одном из соответствующих интервьюЛюгосподинраскрыл, что компания когда-то управляла более чем3 миллионами товаров. Однако эта стратегия широкого охвата, хотя и приносила некоторую выручку, не позволяла сформировать стабильные продажи и узнаваемость бренда.

Переломный момент наступил в2020 году, когда Starlinke завершила раунд финансирования серии A на 300 миллионов юаней, инвесторы включали такие известные институты, как Sequoia China, TianTu Investment, Vertex Ventures и другие.

Получив поддержку капитала, он начал пересматривать бизнес-стратегию и решил сосредоточиться на одной категории。

 

Источник изображения: официальный сайт Starlinke

Как раз в это время, ЛюгосподинВстретил партнера по продуктуДжеффа Чана, который, наблюдая, как ноги его жены в туфлях на каблуках натираются до мозолей и обклеиваются пластырями, глубоко осознал дилемму женщин между стремлением к красоте и комфорту.

Они оба осознали болевые точки традиционной женской обуви в плане комфорта и решили«использовать китайскую цепочку поставок, чтобы создать обувь, которая будет одновременно модной, удобной и экологичной», и таким образомв 2020 году родился бренд VIVAIA.

На данный моментбренд VIVAIA завоевал расположение 5,2 миллиона зарубежных пользователей, продукция продается в более чем 61 страну и регион, на платформе Amazon объем продаж 200 ASIN достиг 230 000 заказов, а ориентировочный общий объем продаж превысил 23,03 миллиона долларов США.

 

Результаты бренда Источник изображения:VIVAIA

Рыночный спрос:Философия продукта в рамках экологической концепции

VIVAIAБренддостиг успеха не случайно, а точно уловил несколько основных тенденций зарубежного рынка.

С«устойчивой моды», растущей во всем мире, спрос потребителей в Европе и Америке на экологичные продукты растет. Данные показывают, что 42,3% потребителей готовы в первую очередь покупать товары, подлежащие повторному использованию или переработке.

А ключеваяконцепция брендакак раз отвечает этому：Переработка6 пластиковых бутылок в одну пару экологичной обуви。

 

Источник изображения:VIVAIA

На самом деле,делать обувь из пластиковых бутылок — неVIVAIAБрендПервыми, Nike, Adidas и другие уже много лет назад выпустили экологичные кроссовки.

НоVIVAIAОриентируются на потребность женщин-профессионалов в удобной обуви, особенно тех, кто«устал от высоких каблуков» работающих женщин.

JeffСказал так:«Мы требуем, чтобы обувь имела достаточное пространство, подошва была мягкой и упругой. Точность до каждого размера: сколько стежков, соотношение пряжи, вес в граммах и номер D.»

Такое внимание к деталям заставилоихполучитьоценку «характеристики Zuli Jian, внешность балеток» и получить первое место в рейтинге «самые удобные балетки» журнала ELLE.

 

Источник изображения:ELLE

Настройка трафика, выход на зарубежные соцсети

Как бренд, инкубированный трансграничной электронной коммерцией StarLink,VIVAIA унаследовал преимущества материнской компании в методах работы с трафиком.

Основатель StarLink ЛюгосподинСначала не разбирался в продуктах, но отлично разбирался в маркетинге трафика. Компания одновременно продавала3 миллиона видов товаров, продавали всё, что было популярно.

Такой фон заставилVIVAIAбрендпроявить острое чутьё в привлечении трафика。

В настоящее время онисоздали аккаунты в TikTok, Instagram и других социальных платформах, через интенсивный выпуск контента внедряя идеи бренда.

 

Источник изображения:VIVAIA

1、TikTok

TikTok не нужно много говорить, те, кто знает, как работает внутренняя китайская платформа Douyin, должны понимать, что для того, чтобы выделиться на такой быстротечной платформе коротких видео, ваш контент должен привлекать внимание в первые 3 секунды.

Например,VIVAIA, как бренд, специализирующийся на обуви и одежде, должен обратить внимание на два момента: привлекательный внешний вид (особенность продукта) и достаточный комфорт (соответствующая болевая точка).

На официальном аккаунте бренда@vivaia_official мы видим, что эти видео почти все сосредоточены на этих двух моментах: сначала демонстрируют эффект ношения обуви, а затем с различных сцен всесторонне показывают комфорт обуви.

 

Источник изображения:TikTok

Например, онив марте 2024 года опубликовали видео с демонстрацией обуви, в котором в начале объединили преимущества бренда VIVAIA с болевыми точками традиционных туфель на каблуках, используя фразу «I never thought in my life that I can have stylish and comfortable heels.» (я никогда не думала, что смогу иметь стильные и удобные туфли на каблуках) в качестве крючка для привлечения пользователей, чтобы они задержались.

Это можно четко увидеть на приведенной ниже схеме деконструкции контента.

 

Источник изображения:EchoTik

В итоге это видео набрало почти309 500 просмотров, в комментариях также появилось множество положительных запросов, таких как «где купить?», «как заказать?», что свидетельствует о его эффективности.

Конечно, если вы тоже хотите снять подобное видео, но не знаете, как сделать крючок, написать сценарий, обратиться к профессиональным подрядчикам по управлению аккаунтами для анализа также будет хорошим выбором.

 

Источник изображения:TikTok

Помимо ведения собственного аккаунта,Продвижение через TikTok-инфлюенсеров также является неотъемлемой частью продвижения бренда.

Изсписка ассоциированных инфлюенсеров бренда VIVAIA видно, что они не ограничивались узкими категориями инфлюенсеров, а, исходя из характеристик целевой аудитории, расширили круг выбора, чтобы бренд мог многомерно охватывать разные группы.

 

Источник изображения:EchoTik

Например,TikTok-инфлюенсер @angemariano (с 800 тыс. подписчиков) — в ее аккаунте контент довольно креативный: есть исторические научно-популярные видео, рассказы, уроки стиля и т.д., а охват аудитории довольно широк.

Она сбрендом VIVAIA создала видео, которое также очень оригинально: в формате мини-урока, объясняя, как сделать обувь удобной, бренд был представлен, а через сравнение косвенно подчеркнуты особенности комфорта обуви.

Видео в итоге набрало217 600 просмотров, эффект распространения очень хороший.

 

Источник изображения:TikTok

2、Instagram

бренд VIVAIAнаIns количество подписчиков довольно большое, под официальным аккаунтом @vivaia_official уже накоплено 1 586 000 подписчиков, это в основном благодаря визуальной специфике платформы, основанной на изображениях и коротких видео, которая хорошо соответствует потребностям модных брендов в демонстрации продукции и передаче эстетических концепций.

По содержанию,онисосредоточены на обмене контентом, сочетающим моду, экологичность и образ жизни, с помощью изысканных изображений продуктов и коротких видео постоянно доносят до пользователей свой дизайн-эстетику и экологические обязательства.

 

Источник изображения:Instagram

Кроме того,бренд также активно поощряет пользователей делиться своим опытом ношения, его официальный хештегпод хештегом #VIVAIA собрано более12.1десяти тысяч пользовательских контентов, что значительно усилило взаимодействие и доверие между брендом и фанатами, а также стало важнымспособом。

 

Источник изображения:Instagram

Путь — это звезды и море, ядро — это умение хорошо рассказывать истории.

От Нью-Йорка до Токио, от работающих женщин до знаменитостей,VIVAIAбрендшаги постоянно расширяются.

А из этого мы видим, что будущее китайского производства не в низкоценовой конкуренции, а в способности рассказывать историю бренда с глобальной точки зрения.

Экологические концепции и коммерческий успех не противоречат друг другу, точное позиционирование на рынке и многоканальное размещение вполне могут поддержать создание премиального бренда.

Зарубежный рынок широк, он ждет те китайские бренды, которые готовы глубоко понимать потребности разных культур и работать с локализованным мышлением, чтобы его осваивать.