74Часто рыночный спрос лежит на поверхности, и бизнес-возможности нетрудно заметить. Ключевой момент — сможете ли вы предложить дифференцированный продукт, который точно решает реальные болевые точки пользователей.
Например, недавно во Франции произошла экстремальная жара, случающаяся раз в 80 лет. Из-за того, что уровень распространения кондиционеров составляет всего 25% и наблюдается серьезный дисбаланс спроса и предложения, началась общенациональная паническая скупка, переросшая в хаос: люди дрались в супермаркетах и ломали двери магазинов.
Источник изображения: ifengzhong
В этот момент дифференцированный подход, основанный на китайском интеллектуальном производстве, позволил бренду получить реальную коммерческую отдачу.
Один из брендов Midea разработал портативный сплит-кондиционер без сверления, специально для европейского рынка. Благодаря возможности самостоятельной сборки и отсутствию необходимости сверлить отверстия, он точно соответствовал местным потребностям. За короткое время продажи резко выросли, и благодаря локализованному дизайну компания получила значительную прибыль.
Из этого можно увидеть бизнес-логику: если точно решить насущные потребности определенной группы людей, можно открыть пространство для получения прибыли. Ключевой момент — готовность бренда адаптировать дизайн продукта к местным условиям.
Такая же логика применима и в индустрии накопления энергии. В настоящее время большинство ведущих брендов в отрасли продвигают крупногабаритные устройства для хранения энергии со сложным процессом установки и высокими ценами, что делает их недоступными для обычных семей. Они полностью игнорируют большое количество старых многоквартирных домов и малогабаритных жилых домов в Европе, аппаратное обеспечение которых просто не выдерживает крупные бытовые накопители энергии; существует множество препятствий для установки и использования.
Источник изображения: MARSTEK
Один китайский бренд уловил эту возможность и выпустил первую в мире домашнюю миниатюрную фотоэлектрическую систему хранения энергии, точно попав в рыночную нишу, где в европейских малогабаритных квартирах невозможно установить большие бытовые накопители. В отличие от общеотраслевых крупных накопителей, он открыл отдельную нишу для мини-накопителей.
С января по август прошлого года продажи его балконных накопителей энергии в Европе достигли 293 000 единиц, что позволило ему занять первое место по продажам среди мини-накопителей.
Этот бренд — MARSTEK, принадлежащий компании Shenzhen Huamei Xingtai.
Давайте вместе посмотрим, как он опустошает кошельки европейцев, шаг за шагом расширяя линейку мини-накопителей и продолжая захватывать долю зарубежного рынка.
Источник изображения: MARSTEK
Выявление болевых точек, новаторский подход
Согласно открытым данным, в 2009 году была основана материнская компания MARSTEK — Shenzhen Huamei Xingtai, которая специализируется на исследованиях, разработке и производстве литиевых батарей, внешних аккумуляторов и сопутствующих солнечных батарей. Долгое время работая OEM-производителем для зарубежных энергетических брендов, она досконально изучила основные болевые точки пользователей бытовых и микро-накопителей в Европе и США, заложив технологическую и канальную основу для выхода собственного бренда на международный рынок.
В 2020 году основатель Питер официально запустил MARSTEK как независимый бренд накопителей энергии. Точно нацелившись на проблему узких коридоров и недостатка места для установки в большом количестве старых многоквартирных домов и малогабаритных квартир в Европе, он сосредоточился на нише легких, высокоадаптируемых и недорогих продуктов, выпуская миниатюрные бытовые накопители энергии, включая балконные микро-накопители и серии небольших настенных накопителей.
Источник изображения: MARSTEK
Благодаря собственной технологии слоистых литий-железо-фосфатных элементов бренд значительно упростил структуру продукта и процесс установки: для установки не требуются специалисты, обычные пользователи могут сделать это самостоятельно.
Одновременно, используя преимущества зрелой цепочки поставок и контроля затрат, накопленные за годы работы в качестве ODM-производителя, бренд эффективно снизил цены на продукцию, преодолев традиционные болевые точки бытовых накопителей энергии: громоздкость, дороговизну и сложность установки. Теперь продукты для хранения энергии действительно подходят для условий проживания обычных европейских семей, что быстро принесло им популярность среди зарубежных потребителей.
Источник изображения: MARSTEK
Углубляясь в европейский ключевой рынок, MARSTEK не ограничивался одной нишей, а продолжал осваивать новые рынки, такие как Юго-Восточная Азия и Австралия.
По мере того, как в этих регионах растет спрос на автономные кемпинги и домашние аварийные резервные источники питания, бытовые накопители энергии постепенно превращаются из вспомогательных инструментов энергосбережения в необходимое аварийное оборудование.
Основываясь на изменениях рыночного спроса, MARSTEK запустил двунаправленную стратегию: миниатюрные бытовые накопители энергии + портативные зарядные станции для активного отдыха, что позволило одновременно увеличить доходы в двух сегментах: домашнее энергосбережение и отдых на природе, еще больше усилив рыночные преимущества.
Источник изображения: MARSTEK
Глубокое развертывание, всестороннее проникновение
Чтобы полностью открыть зарубежные рынки сбыта, MARSTEK создала интегрированную онлайн- и офлайн-систему многоканального маркетинга, добившись всестороннего охвата рынка в нескольких регионах и сценариях.
Что касается онлайн-каналов, бренд представлен на таких площадках, как Amazon Европа, Северная Америка, Япония и других, где представлены все категории накопителей энергии, используя огромный общедоступный трафик платформ для постоянного увеличения продаж и базовой узнаваемости.
Одновременно, чтобы точно соответствовать потребительским привычкам в разных регионах, бренд также вышел на ведущие местные платформы электронной коммерции, такие как Otto в Европе, Cdiscount во Франции, Kogan в Австралии, постоянно привлекая пользователей из разных стран.
Источник изображения: wattuneed
Чтобы избавиться от зависимости от сторонних платформ электронной коммерции и создать долгосрочную базу частного трафика, MARSTEK также создала зарубежный независимый сайт.
Благодаря полной операционной системе, включающей демонстрацию всей линейки продуктов, локализованные логистические услуги, систему накопления баллов и повторных покупок, бренд постоянно накапливает точную аудиторию, укрепляет лояльность пользователей и формирует собственный пул частного трафика.
Источник изображения: MARSTEK
Что касается офлайн-каналов, MARSTEK тесно сотрудничает с местными дистрибьюторами электротехники, установщиками солнечных панелей и инжиниринговыми компаниями в области возобновляемой энергии в таких европейских странах, как Германия, Нидерланды, Франция, Бельгия, Австрия и других, используя эксклюзивное региональное дистрибуцию, оптовые поставки, сопутствующий монтаж на месте и другие локальные услуги, чтобы через местных поставщиков услуг напрямую выходить на владельцев квартир в многоквартирных домах.
Кроме того, бренд активно участвует в ведущих мировых отраслевых выставках. Организуя офлайн-зоны для реального опыта, демонстрируя на месте работу всей системы балконного хранения энергии и её эффективность, бренд наглядно показывает ключевые преимущества продукта, тем самым постоянно расширяя своё влияние за рубежом.
Источник изображения: Google
Разные акценты, точное привлечение аудитории
Социальные сети являются ключевым каналом для зарубежных брендов по постоянному привлечению и удержанию клиентов. Бренд MARSTEK также сделал целенаправленные шаги, сочетая особенности различных платформ, таких как TikTok и YouTube, создав дифференцированную контент-маркетинговую стратегию.
1. TikTok
TikTok - это площадка для коротких видео с взрывным зарубежным трафиком. MARSTEK делает здесь акцент на легковесном продвижении. Бренд массово привлекает местных небольших инфлюенсеров и блогеров-любителей в категории «дом и жизнь», проводя масштабные размещения с низкими затратами.
Контент в основном состоит из реальных распаковок и домашних тестов, наглядно демонстрирующих повседневные сценарии использования микронакопителей энергии и их практическую ценность, тем самым постепенно формируя симпатию и доверие пользователей, эффективно привлекая потенциальных клиентов.
Источник изображения: TikTok
2. YouTube
Многие пользователи, увидев продукт в TikTok, сначала проявляют первоначальный интерес, но поскольку микронакопители энергии являются крупной бытовой техникой, для совершения покупки необходимо полностью изучить параметры продукта, безопасность и логику установки, чтобы развеять любые сомнения в использовании.
Чтобы соответствовать особенностям платформы YouTube с длинными видео и глубоким продвижением, бренд MARSTEK делает упор на профессиональные научно-популярные видео.
Контент охватывает научно-популярные объяснения технологий, руководства по установке, руководства по приложениям и т. д. Благодаря профессиональному и подробному полезному контенту снимаются различные опасения пользователей относительно установки и использования, что эффективно продвигает заинтересованных клиентов к завершению покупки.
Источник изображения: YouTube
Заключение
Таким образом, путь MARSTEK на зарубежные рынки подтверждает тенденцию: на международных рынках логика «всеобъемлющего и всеохватывающего» постепенно теряет эффективность, в то время как «маленькие и точные» решения для конкретных групп, сценариев и пространств, наоборот, могут пробить брешь.
В современной Европе противоречие между давлением энергетического перехода и ограничениями жилого пространства в ближайшее время не исчезнет; в Юго-Восточной Азии и Австралии спрос на портативные источники питания также находится на подъеме. Категория микронакопителей энергии одновременно соответствует политическому курсу на зеленую энергетику и реальным жизненным сценариям городских жителей, рынок продолжает расширяться.
Для отечественных предприятий, обладающих возможностями цепочки поставок, технологическими наработками или канальными ресурсами, выход на рынок сейчас — это не следование моде, а неизбежный ответ на дифференциацию спроса.
Зарубежный рынок никогда не был монолитным, пробелы всегда существуют. Вместо того чтобы напрямую конкурировать с отраслевыми гигантами на основных направлениях, лучше сосредоточиться на поиске нишевых потребностей, которые игнорируются крупными брендами. Найдя дифференцированную траекторию, можно также получить значительную рыночную отдачу.
