702В бизнесе на самом деле не страшно ошибиться с выбором направления, неверно оценить рыночные тренды или не угадать потребительский спрос. Самое страшное — идти по одному пути до конца, не умея вовремя развернуться.
В трансграничном бизнесе и выходе на зарубежные рынки действует тот же принцип. Если продукт имеет заурядную концепцию и низкий порог для замены, у зарубежных потребителей нет мотивации пробовать иностранный бренд. Но если идея слишком опережает время и требует высоких затрат, тоже сложно привлечь пользователей и открыть рынок.
В такой ситуации ключ к прорыву — стремление к переменам. Если активно корректировать курс, возможности появятся сами.
В нашей стране есть бренд из Шэньчжэня, который изначально занимался автоматизацией зданий. Хотя его технологический уровень был одним из ведущих в отрасли, цены на продукцию долгое время превышали приемлемый для рынка диапазон, из-за чего развитие шло с трудом.
Источник изображения: Google
К счастью, бренд вовремя скорректировал стратегию и полностью переключился на потребительский сегмент умного дома. После этого бизнес-модель вышла на верный путь, и дорога развития становилась всё более широкой.Сегодня это тёмная лошадка отрасли, чья выручка превысила миллиардный рубеж, а общая выручка за 3 года составила 4,4 млрд юаней.
Это —Aqara。
Давайте вместе разберём: благодаря каким обстоятельствам этот бренд решил сменить направление? И как он шаг за шагом развивался, завоевав признание как зарубежных потребителей, так и многочисленных инвесторов?
Источник изображения: Aqara
Один разворот принёс 4,4 млрд за три года
Согласно открытым данным, основатель бренда Aqara господин Ю — специалист в области автоматического управления. Во время работы за границей он постоянно следил за индустриализацией и урбанизацией Китая и хорошо осознавал важность экологически чистого развития.
«Если получится решить проблему энергопотерь в зданиях, мы станем на шаг ближе к настоящему голубому небу», — с этой мыслью он начал свой предпринимательский путь.
В декабре 2009 года господин Ю вернулся в Китай, обосновался в Шэньчжэне и основал Lvtuo Technology. На начальном этапе компания занималась B2B-автоматизацией зданий и энергосберегающей реконструкцией общественных зданий. Но из-за длительности бизнес-циклов и медленного поступления платежей компания долгое время испытывала значительное операционное давление.
2014 год стал ключевым поворотным моментом для компании: она получила инвестиции от Xiaomi, Shunwei и других фондов, официально сменила название на Lumi United Technology, вошла в экосистему Xiaomi и полностью сосредоточила стратегию на направлении умного дома.
Источник изображения: Google
В 2015 году компания выпустила первый комплект умного дома Xiaomi, включающий шлюз, датчик движения, датчики открытия дверей и окон. Менее чем за год продажи превысили 1 миллион единиц, что заложило основу для беспроводных умных домов в Китае.
В 2016 году, чтобы избавиться от роли простого подрядчика Xiaomi и добиться самостоятельного развития, компания официально создала собственный бренд Aqara, первой в Китае предложив концепцию полностью интеллектуального дома. Линейка продукции включает датчики, умные выключатели и розетки, умное освещение, умные замки, центральные шлюзы, камеры безопасности и другие категории.
Источник изображения: Google
Интеграция с основными экосистемами умного дома Apple, Google, Samsung и других.
После укрепления позиций на внутреннем рынке Aqara официально приступила к глобальной экспансии.
На рынках Европы и Америки много пользователей экосистем Apple и Google. Местные потребители предъявляют крайне высокие требования к совместимости устройств, стабильности систем, безопасности и конфиденциальности данных, а также готовы платить больше за качественный опыт использования умного дома.
Увидев эту особенность рынка, в 2017 году Aqara подключила продукцию к Apple HomeKit и стала брендом с наибольшим числом SKU, совместимых с HomeKit, в мире. Это стало ключевым пропуском на рынки Европы и Америки и создало основу для дальнейшей глобальной экспансии.
С 2019 по 2021 год глобальная экспансия бренда продолжала ускоряться. Продукция не только появилась в официальных офлайн-магазинах Apple Store по всему миру, но и продолжила интеграцию с разными экосистемами, одновременно обеспечив совместимость с четырьмя основными умными платформами: Apple, Google, Amazon и Samsung.
Эта открытая и совместимая продуктовая стратегия позволила Aqara точно уловить тенденции развития отрасли и привлечь множество ключевых пользователей с высоким достатком и готовностью платить.
Источник изображения: Google
Amazon приносит 40% зарубежной розничной выручки, независимый сайт восполняет ключевой пробел.
Отличная экологическая совместимость в конечном итоге должна реализовываться в конверсии продаж. Развитая система каналов является основной поддержкой для достижения целей роста. Поэтому Aqara приняла модель параллельного развития ведущих трансграничных платформ электронной коммерции и региональных независимых сайтов.
Что касается онлайн-платформ, бренд представлен на ключевых сайтах Amazon в Северной Америке и Европе. Его категории, такие как умные шлюзы и умные датчики, уже давно находятся в верхних строчках рейтингов на рынках США и Германии. Только канал Amazon приносит почти 40% зарубежной розничной выручки.
Источник изображения: Amazon
Кроме того, Aqara также представлена на eBay, AliExpress и местных электронных площадках в Европе и Юго-Восточной Азии, охватывая рынки разных регионов и уровней потребления.
В то же время бренд создал глобальные независимые сайты в нескольких регионах, адаптированные к местным валютам и логистическим системам, чтобы обеспечить пользователям лучший опыт покупок, помочь накопить собственные данные о пользователях и снизить зависимость от комиссий сторонних платформ.
Источник изображения: Aqara
Эффективность канальной стратегии также наглядно отражается в операционных данных:
Согласно проспекту, в 2023–2025 годах общая выручка Aqara составила 1,439 млрд, 1,489 млрд и 1,472 млрд юаней соответственно. При этом доля зарубежной выручки в 2025 году выросла до 66,5%, и зарубежный рынок стал самым важным двигателем роста бренда.
Одно видео с миллионом просмотров убедительнее таблицы параметров
При выборе товаров зарубежные потребители больше обращают внимание на то, какие реальные изменения он может принести, какие болевые точки решить и какие жизненные удобства обеспечить. По сравнению с нагромождением профессиональных терминов, наглядные короткие видеодемонстрации легче завоевывают признание зарубежных пользователей.
Основываясь на этой особенности пользователей, Aqara придает большое значение маркетингу в зарубежных социальных сетях, таких как TikTok, передавая ценность продукта через наглядные эффекты и реальные жизненные сценарии, постоянно накапливая лояльную аудиторию бренда.
Источник изображения: TikTok
На платформе TikTok для точечного продвижения Aqara активно сотрудничает с инфлюенсерами в технологической нише, причем формы сотрудничества также разнообразны.
Один из типов — контент с реальными испытаниями: инфлюенсеры воссоздают реальные сценарии использования и наглядно демонстрируют продукт в действии, снимая сомнения потребителей при принятии решений.
Например, короткое видео, снятое брендом совместно с технологическим инфлюенсером TikTok @Matt, наглядно демонстрирует, как телефон с помощью Apple HomeKit разблокирует умный дверной замок.
С момента публикации это видео набрало почти миллион просмотров и 36,2 тысячи лайков. Для инфлюенсера, имеющего всего 98,8 тысячи подписчиков, такие показатели распространения очень впечатляют: за несколько секунд зрители могут быстро уловить ключевую ценность использования.
Источник изображения: TikTok
Однако реальные испытания и демонстрация продукта лучше подходят для продвижения отдельных товаров. Чтобы полностью передать силу бренда и охватить всю линейку продуктов, Aqara выбрала другой формат контента: приглашать инфлюенсеров на отраслевые выставки, где они на месте рассказывают и показывают всю серию продуктов бренда, укрепляя узнаваемость и идентификацию пользователей с брендом.
Так, технологический инфлюенсер @brett.tech, имеющий 925,5 тысячи подписчиков, создавал подобный контент: на выставке он поочередно представлял несколько устройств Aqara, включая умные дверные замки, умные камеры, умные выключатели и другие аппаратные средства.
Такой контент помогает пользователям полностью понять всевозможные устройства, необходимые для умного дома, и соответствует позиционированию Aqara как бренда, предлагающего умные решения для всего дома. Повышая симпатию пользователей, он также эффективно стимулирует конверсию продаж других сопутствующих продуктов.
Источник изображения: TikTok
В заключение
Оглядываясь назад, Aqara за несколько лет прошла путь от небольшой фабрики в Шэньчжэне до масштаба с глобальной выручкой в несколько миллиардов.
Но для отечественных компаний, которые сегодня хотят выйти на зарубежный рынок умного дома, это окно возможностей значительно сужается —Цепочки поставок стали более зрелыми, трансграничная инфраструктура — более развитой, а принятие китайских брендов зарубежными потребителями значительно выше, чем десять лет назад.
Будь то накопленные технологии или скорость обновления продуктов, у отечественных компаний есть прочная основа — не хватает только решимости и подхода, адаптированного к зарубежным рынкам.
Мировой рынок умного дома продолжает расширяться, уровень проникновения технологий умного дома в домохозяйствах Европы и Америки далёк от насыщения, а спрос на развивающихся рынках также ускоряется.Эта категория — не красный океан, а большой быстро формирующийся рынок. Сейчас войти — в самый раз.
