1294Стоит ли компаниям по производству сумок и чемоданов выбирать сегмент B2B при выходе на зарубежные рынки?
Возможно, многие зададутся вопросом: разве при выходе на международный рынок не стоит сразу выбирать B2C?
На самом деле, такие споры вполне нормальны.
Ведь в нашем привычном понимании такие повседневные товары, как сумки и чемоданы, обычно покупают напрямую в интернете или в магазинах. Поэтому подсознательно кажется, что путь прямых продаж от производителя будет проще.
Но такое мнение упускает один важный момент — на этот раз рынок для компаний по производству сумок и чемоданов находится за рубежом.
Будь то выход на рынок через TikTok или другие платформы, сегмент B2C неизбежно сталкивается с одной проблемой — затовариванием складов.
Как и в случае с сезонными или цикличными модными товарами, такими как шарфы и тапочки, когда период спроса или мода проходят, продажи резко падают.
В такой ситуации требуется разрабатывать новые актуальные продукты, одновременно входя в цикл закупок и накопления запасов, что замораживает значительные средства.
Если столкнуться с внезапным давлением, как недавно на рынке Индонезии, то большая часть товаров и средств может оказаться заблокированной, и их не удастся вернуть.
Поэтому многие компании по производству сумок и чемоданов, выходящие на зарубежные рынки, теперь выбирают переход от B2C к B2B.
В сегменте B2C часто требуется создание зарубежных складов, а в B2B — нет. Таким образом, в условиях частых непредвиденных ситуаций за рубежом можно превратить пассивный бизнес в активный, получив гарантию стабильности.
Далее мы подробно расскажем, как компаниям по производству сумок и чемоданов работать в сегменте B2B при выходе на зарубежные рынки!
Первое: создание зарубежного независимого сайта.
В сегменте B2B зарубежный склад может отсутствовать, но независимый сайт обязательно нужно создать.
Концепция независимого сайта возникла как противопоставление платформенным сайтам, поэтому его необходимость не вызывает сомнений.
Без зарубежного независимого сайта у компаний по производству сумок и чемоданов в сегменте B2B не будет платформы для демонстрации своего завода и производственных возможностей, а также невозможно будет показать особенности производства и профессиональный уровень.
Особенно когда клиенты находятся далеко за рубежом, полагаться на пустые устные обещания для привлечения клиентов просто нереально.
Поэтому роль зарубежного независимого сайта двояка: с одной стороны, он позволяет партнерам лучше оценить ваши возможности и, следовательно, больше доверять вам; с другой — облегчает последующий приток трафика через такие платформы, как TikTok.
В противном случае, даже если вы привлечете трафик через различные социальные сети, клиенты не будут знать адрес вашего завода или как с вами связаться — какой в этом смысл?
Кроме того, независимый сайт, будучи отделенным от платформы, позволяет избежать влияния платформы. Даже если с платформой что-то случится, вы сможете сохранять спокойствие.
Скриншот независимого сайта одной из B2B-компаний по производству сумок и чемоданов
Второе: привлечение трафика через зарубежные социальные платформы, такие как TikTok.
Сегодня эпоха данных, и привлечение трафика через социальные сети, такие как TikTok, является распространенным методом для компаний, выходящих на зарубежные рынки.
Видеореклама в сегменте B2B не обязательно должна быть очень эффектной; достаточно продемонстрировать заводские технологии и производственные мощности.
Например, сейчас в TikTok очень популярна одна B2B-фабрика по производству сумок и чемоданов, @kaishibagfactory, у которой отлично получаются видео о технологиях.
Эта фабрика специализируется на производстве сумок и чемоданов уже 16 лет. После регистрации в TikTok она ежедневно делится видео о технологиях изготовления сумок и чемоданов, например, крупные планы сшивания материалов, демонстрация работы коллег, показ заводских помещений и самих сумок. На данный момент она набрала более 29 000 подписчиков и более 150 000 лайков, а одно из закрепленных видео набрало целых 8 миллионов просмотров!
Как @kaishibagfactory этого добилась?
Из скриншотов видео видно, что техника съемки не представляет особой сложности: это просто крупные планы сшивания материалов в сочетании с ритмичной музыкой и подходящим текстом.
Или демонстрация сумок красивыми коллегами с фабрики, видео распаковки, объяснения руководителя и т.д. Фоном служит сама фабрика, не требующая дополнительной обработки.
Но именно такой простой и аутентичный контент принес ей множество запросов и заказов. Достаточно разместить на главной странице контактную информацию и адрес зарубежного независимого сайта, чтобы эффективно перенаправлять зрителей, привлеченных видео, не теряя трафик.
Скриншот запроса
Основываясь на успехе @kaishibagfactory, мы также рекомендуем компаниям по производству сумок и чемоданов, работающим в сегменте B2B, использовать эту тактику, а также создавать матрицу социальных сетей, таких как WeChat, для лучшего привлечения трафика на независимый сайт, что приведет к большому количеству запросов и заказов.
Кроме того, эта тактика относительно недорога и отлично подходит для выхода на зарубежные рынки малых и средних фабрик. Если у компании нет опыта в управлении аккаунтами, можно обратиться за помощью к компаниям, специализирующимся на ведении TikTok.
Третье: разработка четкой дилерской политики и консультационных услуг.
B2B-компании, работающие с зарубежными оптовиками и дилерами, должны иметь четкую дилерскую политику. Кроме того, необходимы надлежащие консультационные услуги.
Вот реальная история нашего знакомого из деловых кругов.
Этот знакомый — предприниматель с 12-летним опытом в электронной коммерции по продаже сумок и чемоданов (далее — Продавец). Однажды он встретил американского клиента-стартапера (далее — Клиент), у которого на тот момент практически не было опыта в бизнесе.
Клиент заинтересовался местным американским рынком сумок и чемоданов и захотел создать собственный брендовый сайт, начав бизнес в этой сфере с нуля. Однако у Клиента не было опыта ни в продукте, ни в операциях, ни в обслуживании, ни в рынке — полное отсутствие идей.
Но Клиент высоко оценил технологии и качество продукции Продавца.
После нескольких встреч и обсуждений Продавец решил помочь Клиенту начать бизнес и способствовать его росту с помощью разработанных стратегий и методов.
От оценки рынка и дизайна внешнего вида продукта до создания бренда и установления стандартов: влагонепроницаемые пакеты, брендовые карточки, индивидуальные коробки, подкладка, гофрокартон — и шаг за шагом продвигать маркетинг на независимом сайте.
Этот знакомый Продавец помог Клиенту выстроить всю структуру маркетинговой цепочки на сайте. В итоге Клиент досрочно выплатил Продавцу задаток в размере 20 000 долларов США, стал его постоянным клиентом и больше никогда не менял поставщика.
Те 20 000 долларов, которые Клиент выплатил авансом, были скорее не оплатой расходных материалов на начальном этапе, а признанием услуг Продавца.
Не все наши клиенты являются опытными профессионалами в своей отрасли; новичков, которые только начинают, предостаточно. Иногда несколько дополнительных слов или проявленное понимание отрасли могут принести вам шанс на заказ.
Поэтому мы и говорим, что B2B-продавцам нужна не только дилерская политика, но и консультационные услуги.
Во многих случаях сегмент B2B — это не просто ведение бизнеса, а скорее консультирование. Речь идет о том, чтобы через услуги добиться удержания клиентов или повторных покупок, помогая клиентам улучшить их бизнес в роли консультанта и, таким образом, расти вместе с ними.
Как кто-то сказал: умение завоевать доверие через услуги и удерживать клиентов — это научный подход к долгосрочному ведению бизнеса.
Заключение
Прочитав это, вы все еще считаете, что для компаний по производству сумок и чемоданов при выходе на зарубежные рынки доступен только сегмент B2C?
