52В прошлые годы многие продавцы не получали желаемой прибыли, потому что сценарии использования товаров были ограничены: их можно было использовать только в определённое время и в определённых местах, следующая повторная покупка была неизвестно когда, что напрямую приводило к низким продажам и, естественно, к небольшой прибыли.
Однако с изменением потребительских взглядов молодёжь Европы и Америки особенно негативно относится к застывшим ярлыкам:Люди не приемлют, когда их определяют, и товары тоже.
Например, йога-одежда: в прошлом в массовом сознании она принадлежала только тренажёрному залу, её надевали только во время занятий йогой или фитнесом.
Источник изображения: CRZ YOGA
Сейчас спортивная одежда становится повседневной, сценарии её применения постоянно расширяются: её можно носить на работу, на прогулку, на прогулку с детьми. «Одна вещь для множества случаев» стала ключевым требованием при покупке.База пользователей расширяется, и границы рынка также продолжают расти.
Однако эта ниша уже давно прочно занята такими брендами высокого класса, как Lululemon, и новым игрокам довольно сложно прорваться и получить свою долю.
У нас в стране есть местный бренд спортивной одежды из Гуанчжоу, который благодаря качеству продукции, сопоставимому с ведущими брендами, и доступной цене успешно открыл зарубежный рынок и добился успеха.
ЭтоCRZ YOGA。
Давайте вместе посмотрим,этот продавец-тёмная лошадка с годовым объёмом продаж на уровне 1,5 миллиарда, как шаг за шагом завоёвывает долю рынка?
Источник изображения: CRZ YOGA
От цеха по производству на заказ до собственного бренда: завоевание ниши с помощью «доступных аналогов больших брендов»
Согласно открытым данным, бренд CRZ YOGA появился в Гуанчжоу в 2017 году. Его материнская компания Guangzhou Qianluo Trading была основана ещё в 2006 году и на раннем этапе в основном предоставляла OEM-услуги для европейских и американских брендов спортивного нижнего белья.
В 2010 году Qianluo Trading начала тестировать трансграничную электронную коммерцию, вышла на платформу eBay и успешно вошла в ТОП-10 категории нижнего белья в Китае; в 2012 году компания дополнительно вышла на Amazon и официально начала трансграничные продажи.
Однако на этом этапе по-прежнему преобладали товары под OEM и white label, собственного бренда ещё не было.
Источник изображения: CRZ YOGA
В процессе развития бизнеса команда заметила, что зарубежные бренды высококлассной йога-одежды имеют очень высокую ценовую надбавку за бренд. Многие потребители хотят получить ткани и крой того же уровня, но не готовы платить за высокую стоимость бренда.
Увидев эту рыночную возможность, компания решила выйти за рамки простой модели OEM и в 2017 году официально запустила собственный бренд CRZ YOGA, полностью переключившись на сегмент одежды для йоги.
Источник изображения: CRZ YOGA
Бренд отказался от завышенной ценовой надбавки, предлагая продукцию того же качества по цене около 1/3 от цены крупных брендов, не следуя пути дешёвых и некачественных товаров, а делая упор на высококачественные аналоги.
Кроме того, CRZ YOGA также использует собственную разработанную ткань Butterluxe (с эффектом голой кожи и высокой эластичностью) и запустила экологическую серию Ocean Y, применяя волокна из переработанных океанических отходов, что соответствует популярной на зарубежных рынках концепции устойчивого потребления и создаёт явное дифференцированное преимущество продукции.
Линейка продуктов также расширилась от исключительно йога-одежды до спортивных бюстгальтеров, спортивных юбок, мужской одежды и т.д., постоянно расширяя пользовательскую аудиторию и накапливая большое количество лояльных потребителей.
Источник изображения: CRZ YOGA
Омниканальная стратегия: привлечение трафика из публичных каналов + удержание в приватных
С ростом зарубежной модели DTC и привычками молодых зарубежных потребителей совершать покупки онлайн, CRZ YOGA приняла стратегию каналов: привлечение публичного трафика через сторонние платформы + накопление приватных пользователей через независимый сайт.
Бренд вышел на Amazon, охватив ключевые площадки в США, Великобритании, Канаде и других странах, ведя детальную работу с листингами товаров. Многие продукты долгое время занимают высокие позиции в рейтинге BSR; такие хиты, как йога-штаны и спортивные бюстгальтеры, накопили десятки тысяч отзывов, что быстро принесло бренду огромный публичный трафик.
Источник изображения: Amazon
Кроме того, CRZ YOGA постепенно вышла на такие сторонние платформы, как eBay, Walmart, AliExpress, Lazada, продолжая расширять охват пользователей.
Одновременно с масштабированием на сторонних платформах бренд также создал зарубежный независимый сайт.
Независимый сайт сочетает в себе демонстрацию имиджа бренда, накопление приватных пользователей, тестирование новых продуктов и другие функции. Встроенная на сайте система подписки для участников предоставляет эксклюзивные скидки, постоянно стимулируя повторные покупки.
Источник изображения: CRZ YOGA
Благодаря этой омниканальной стратегии CRZ YOGA добилась быстрого роста на зарубежных рынках.
Сообщается, что годовой объем продаж бренда в 2020 году превысил 1 миллиард юаней; в 2023 году годовой объем продаж вырос до 1,5 миллиарда юаней, что сделало его одним из ведущих продавцов в нише экспорта йога-одежды.
Продвижение в соцсетях как драйвер покупок: комбинация «визуал + реальные люди» на TikTok
Сегодня зарубежные социальные медиа стали ключевой площадкой для взрывного роста брендов. Обзоры от инфлюенсеров и короткие сценарные видео напрямую влияют на решения потенциальных покупателей, что дает китайским кросс-граничным брендам возможность совершить обгон на повороте с низкими затратами.
CRZ YOGA, естественно, также ухватилась за эту тенденцию, активно работая на TikTok и других платформах, используя продвижение в соцсетях для стимулирования покупок.
На TikTok бренд создал свой официальный аккаунт @CRZ YOGA, который сейчас насчитывает 54,6 тысячи подписчиков и 35,6 тысячи лайков.
Источник изображения: TikTok
Контент аккаунта в основном строится вокруг двух направлений: визуальная привлекательность и реальные примерки на людях.
1. Сильный визуальный контент привлекает внимание пользователей
Зарубежные потребители очень чувствительны к цвету, поэтому CRZ YOGA выбирает напитки и фрукты, сочетающиеся с цветами йога-одежды, для композиции обложек видео, используя визуальный эффект одинаковой цветовой гаммы, чтобы вызвать любопытство пользователей.
Такой подход не только дает хороший рекламный эффект, но и передает натуральный, здоровый, экологичный и повседневный характер бренда.
Источник изображения: TikTok
Более того, у многих молодых зарубежных потребителей есть психология «собрать все цвета»: купив один цвет, они готовы повторно покупать другие расцветки той же модели.
Основываясь на этой потребительской психологии, многие видео в аккаунте @CRZ YOGA демонстрируют множество цветовых вариантов одного товара, расширяя выбор пользователей и дополнительно стимулируя заказы.
图片来源：TikTok
2. 真人试穿打消用户决策顾虑
对于服饰品类而言，面料舒适度、丰富配色只能让用户产生初步兴趣，要想推动潜在客户完成最终下单，真人上身的效果展示必不可少。
因此，@CRZ YOGA账号产出了大量真人试穿短视频，直观呈现穿搭上身效果，消除用户线上选购服饰的顾虑，推动转化落地。
图片来源：TikTok
除自有账号的内容运营之外，CRZ YOGA还大量联动生活类达人，借助达人真实的使用体验，强化产品好穿、舒适的说服力。
在达人策略上，品牌更偏好中小体量达人，这类账号粉丝基数虽不算高，却能交出亮眼的传播效果。
例如，粉丝量仅为9940位的TikTok达人@zoe nizzia，几个月前就为CRZ YOGA品牌拍摄了一条穿搭分享短视频。
图片来源：TikTok
视频中，达人逐一分享了多款CRZ YOGA瑜伽服的穿着感受，引发了评论区的热烈讨论。不少意向粉丝留言表示一直都想尝试这个品牌的瑜伽服，也有用户在看完分享后被成功种草。
截至目前，这条推广短视频的播放量达到24.8万次、获赞量2.93万，对于一个千粉级账号来说，数据相当出色。
不难看出，中小达人产出的真实体验分享，可信度高、更容易获得目标用户的情感认同，能够高效完成种草，带动实际购买转化。
图片来源：TikTok
结语
回过头看，瑜伽服饰这条赛道在海外远未饱和。欧美市场对运动休闲服饰的需求还在持续增长，而消费者的心理正在发生微妙的变化。
他们不再盲目追逐Logo，而是更看重面料、剪裁、舒适度和性价比的组合。这对中国供应链来说，是一个结构性的机会窗口。
CRZ YOGA的成长轨迹已经印证了一个事实：
在成熟的海外市场，后来者依然有机会。前提是你得把供应链的底子打牢，把渠道的棋子摆对位置，同时在社交媒体上找到和用户对话的正确方式，这三个环节缺一不可。
