В эпоху расцвета коротких видео и социальных сетей рыночный спрос на фотооборудование и сопутствующие товары резко возрос. Особенно это касается рынка осветительных приборов: по данным Statista, в 2024 году мировой доход рынка осветительных приборов, как ожидается, достигнет 83,94 миллиарда долларов США и продолжит стабильно расти в ближайшие годы.

На этом глобальном рынке есть нишевый бренд осветительных приборов, который начинал с краудфандинга. Благодаря решительной бизнес-стратегии и выдающимся маркетинговым способностям, он шаг за шагом преодолевал трудности и выделился на высококонкурентном рынке.

Это DTC-бренд, специализирующийся на сегменте осветительных приборов — «Lume Cube».

Раннее предпринимательство и успех краудфандинга

В эпоху информационных технологий основатели Lume Cube чутко уловили окно возможностей — огромный спрос на рынке аксессуаров для фотосъемки, таких как смартфоны и камеры.

В 2014 году они выпустили осветительный прибор для пользователей iPhone и GoPro и решили провести краудфандинг на платформе Kickstarter.

Всего за месяц им удалось собрать 229 000 долларов США, что значительно превысило первоначальную цель, и получить тысячи предзаказов. Это не только обеспечило необходимую финансовую поддержку для их стартапа, но и позволило им быстро закрепиться на рынке.

Однако успех краудфандинга был лишь началом предпринимательского пути Lume Cube. Как и многие стартапы, Lume Cube столкнулся с огромными трудностями в первые годы.

Чтобы как можно быстрее выполнить заказы, команда работала по 90 часов в неделю, и так продолжалось более года. Более серьезной проблемой было то, что из-за традиционной многоканальной модели дистрибуции цикл возврата средств составлял от одного-двух месяцев до целого квартала, что создавало огромное давление на денежный поток Lume Cube.

В самые трудные времена, чтобы выплатить зарплату сотрудникам, компания была вынуждена даже продавать стенды на выставках по бросовым ценам и оказалась на грани банкротства.

Переход к модели DTC и прорыв во время пандемии

Столкнувшись с кризисом денежного потока, Lume Cube решительно перешел на модель DTC (Direct-to-Consumer), вкладывая значительные средства в рекламу на Facebook и Instagram для привлечения трафика на собственный сайт бренда.

Однако на начальном этапе перехода по-прежнему было много трудностей: новый продукт «лампа для видеоконференций» не нашел хорошего отклика на рынке, за год было продано всего 7% запасов. В то же время пандемия привела к сокращению рынка уличных осветительных приборов, и Lume Cube снова оказался перед лицом кризиса.

Но пандемия также принесла новые возможности. Глобальный спрос на удаленную работу, онлайн-обучение и прямые трансляции резко возрос, и Lume Cube быстро скорректировал стратегию, перезапустив на рынке залежавшиеся лампы для видеоконференций. Этот шаг неожиданно привел к взрывному росту продаж.

По статистике, в 2020 году продажи Lume Cube выросли более чем на 400%, а в 2021 году годовая выручка бренда достигла 16 миллионов долларов США, причем 90% заказов поступило с собственного сайта.

Lume Cube не только успешно воспользовался рыночными возможностями, предоставленными пандемией, но и еще больше укрепил свои рыночные позиции благодаря постоянным инновациям продуктов и расширению рынка.

Например, Lume Cube выпустил беспроводную кольцевую лампу PRO, подходящую для различных сценариев съемки, которая отличается функциональностью, высокой совместимостью и длительным временем работы, завоевав любовь пользователей. Кроме того, Lume Cube представил множество аксессуаров, таких как штативы для стримов, чехлы, сумки для хранения, увеличивая средний чек за счет стратегии пакетных продаж.

Маркетинг бренда и взаимодействие с пользователями

В области маркетинга бренда Lume Cube уделяет внимание формированию имиджа через собственный сайт, а также проводит обучение пользователей и скрытый маркетинг через статьи в блоге.

Например, в блоге подробно описываются способы использования различных инструментов для освещения и вставляются ссылки на соответствующие продукты, привлекая целевую аудиторию. Кроме того, Lume Cube активно создает онлайн-сообщество, поощряя пользователей делиться опытом использования, и достигает взаимовыгодного сотрудничества с помощью партнерского маркетинга.

Помимо управления собственным сайтом, Lume Cube также присутствует в социальных сетях, таких как TikTok, Facebook, Instagram, YouTube, применяя дифференцированные маркетинговые стратегии в зависимости от особенностей каждой платформы.

На примере платформы TikTok: на TikTok преобладает молодая аудитория, и интересные видео лучше привлекают внимание пользователей, поэтому Lume Cube публикует там видео с обзорами продуктов, обучающими уроками и т.д.

Кроме того, он участвует в популярных тематических челленджах, связанных с фотографией и техникой съемки, сотрудничает с KOL в вертикальных нишах, таких как фотографы-любители и тревел-блогеры, точно привлекая внимание пользователей, интересующихся фото- и видеосъемкой, увеличивая узнаваемость и известность бренда.

Источник изображения: TikTok

В Instagram Lume Cube делает упор на изображения и текст, публикуя красивые фотографии, видео и изображения с использованием осветительных приборов Lume Cube, чтобы привлечь внимание пользователей.

В этих публикациях он также добавляет популярные хэштеги, связанные со съемкой и освещением, чтобы повысить охват создаваемого контента и привлечь трафик к бренду.

Начав с краудфандинга, перейдя к модели DTC и уловив рыночный спрос, вызванный пандемией, Lume Cube, благодаря острой рыночной интуиции, постоянным инновациям продуктов и гибкой адаптации к рынку, совершил прорыв от грани банкротства до годового дохода в десятки миллионов долларов.

Путь к успеху Lume Cube также раскрывает важную бизнес-истину: независимо от того, как меняется рынок, компания должна всегда сохранять острое рыночное чутье, быстро корректировать стратегию и активно внедрять инновации, чтобы оставаться конкурентоспособной в жесткой борьбе.

Мы верим, что в будущем, с продолжающимся развитием коротких видео и социальных сетей, такие бренды, как Lume Cube, продолжат сталкиваться с новыми возможностями для роста и создавать новые бизнес-чудеса.