Многие друзья, которые только начинают выходить на зарубежные рынки, чаще всего задаются таким вопросом: денег немного, команда маленькая — смогу ли я всё ещё пробиться на зарубежный рынок?

На самом деле ответ рынка не меняется: можно, и сейчас как раз хорошее время.

Несколько лет назад выход на зарубежные рынки означал масштабную атаку: закупали рекламу, запускали краудфандинг, открывали зарубежные склады — без десятков или сотен тысяч было не обойтись. Но сейчас всё иначе: каналы дробятся, трафик перестраивается, а вера пользователей в крупные бренды падает.

Это значит, что у небольших продавцов, наоборот, есть шанс пробить брешь с помощью смекалки. Ключевое — нужно сменить подход, на действительно низкозатратный и лёгкий.

Источник: Google

Первый пункт: сначала сделайте «одну иглу», а не пытайтесь сделать «одну сеть»

Многие небольшие продавцы с самого начала совершают фатальную ошибку — слишком много SKU. Три-пять человек выставляют десятки или сотни товаров и красиво называют это тестированием рынка. Что в итоге? Запасы давят так, что нечем дышать, каждый товар продаётся ни шатко ни валко, и даже непонятно, какой стоит продвигать дальше.

По-настоящему эффективный способ прорыва — сначала сделать «одну иглу». Что это значит? Собрать все свои ресурсы в одной крайне узкой точке спроса и пробить её насквозь.

Например, вы продаёте кухонные товары — не думайте, что хотите вывести на зарубежный рынок всю кухонную утварь. Это слишком широко. Можно делать необычный нож специально для резки сыра или открывалку, разработанную специально для левшей. Звучит мелко, правда? Но именно такую «мелочь» крупные продавцы не замечают, обычные продавцы не додумываются до неё, а пользователи, у которых действительно есть эта боль, найдя вас, купят и даже помогут вам распространить информацию.

Источник: TikTok Shop

После того как вы выбрали эту «иглу», все ваши действия должны вращаться вокруг неё. На фото товара снимайте только этот сценарий, в тексте о товаре пишите только решение этой боли, и даже название вашего аккаунта в соцсетях можно напрямую сделать с этим узким ключевым словом. Плюс в том, что каждый ваш доллар и каждая минута не тратятся впустую.

Второй пункт: используйте рычаг контента, чтобы привлекать бесплатный трафик, а не сжигайте деньги на рекламу

Когда речь заходит о трафике, многие небольшие продавцы первым делом думают о рекламе в Facebook или Google Shopping. Но правда в том, что текущая стоимость ставок для только начинающих небольших продавцов уже не очень дружелюбна. Вы вложите 100 долларов, а возможно, не сможете протестировать даже двух наборов валидных данных.

Источник: Google

Что тогда делать? Контент.

Этот контент не означает, что вам нужно снимать блокбастеры или заниматься профессиональным монтажом. Как раз наоборот: зарубежные пользователи сейчас устали от эстетики, им, наоборот, больше заходит ощущение реальности.

Низкозатратный контент-подход на самом деле очень прост: что продаёте, то и снимаете. Снимайте не рекламный ролик, а то, откуда взялся этот продукт, как пользователь им пользуется, какую реальную мелкую проблему он решает.

Например, если вы продаёте портативную ручную кофемолку, можно снять 30-секундное видео: в машине, перед палаткой в кемпинге, за рабочим столом в офисе — быстро смолоть и заварить чашку кофе. Не нужен профессиональный свет, не нужен сценарий с репликами: реальный сценарий использования — лучший контент.

Источник: TikTok

Куда публиковать этот контент? TikTok, Instagram Reels, YouTube Shorts — на платформе, чей алгоритм к вам наиболее дружелюбен, и сосредоточьтесь на ней. Не жадничайте: сначала закрепитесь на одной платформе, публикуйте по одному видео в день, 60 дней подряд.

Вы обнаружите, что некоторые видео могут набрать всего несколько сотен просмотров, но одно из них внезапно подскочит до десятков тысяч или даже сотен тысяч. В этот момент придёт ваш бесплатный трафик, и пришедшие пользователи часто будут точнее, чем из рекламы.

Источник: Google

Третий пункт: сначала запустите минимально жизнеспособный продукт (MVP), а потом говорите о масштабировании

На чём умирают многие небольшие продавцы? На том, что «слишком много думают». Продукт ещё не вышел, а они уже два месяца полируют дизайн упаковки; упаковка ещё не утверждена, а они уже мучаются, как написать историю бренда; история бренда ещё не готова, а они уже начинают думать о продуктовой линейке через два года. Время так день за днём уходит, деньги тоже понемногу сгорают.

Правильный подход как раз противоположный: самым простым из придуманных вами способов сначала продайте товар — хотя бы одну единицу.

Что значит самый простой способ? Можно сначала не открывать собственный сайт, а выйти на Etsy, eBay или в программу Amazon FBA Small and Light. Можно сначала не печатать собственную брендовую упаковку, а использовать простую упаковку плюс открытку с благодарностью. Можно сначала не искать зарубежный склад: отправлять небольшие посылки напрямую из Китая, пусть срок доставки будет чуть дольше — не страшно. На раннем этапе ваш главный фокус — проверка спроса, а не соревнование по качеству логистики.

Источник изображения: Google

Как только вы продали один заказ, у вас появился первый реальный пользователь. Спросите его: почему вы купили? Откуда вы о нас узнали? Что в продукте вас не устроило? Эти вопросы ценнее любого анализа из аналитической панели.

Получив эти деньги и эту обратную связь, делайте второй, десятый, сотый. Не презирайте «малое»: путь малого продавца к прорыву изначально не в том, чтобы построить Рим за один день, а в том, чтобы укладывать кирпич за кирпичом, и перед каждым кирпичом сначала убеждаться, что он лежит устойчиво.

Заключение

Выход на зарубежные рынки никогда не был привилегией только крупных продавцов. Как раз незаметные малые продавцы с помощью одной иглы, одного телефона и искренности находят своё место в самых узких щелях.

Сейчас на зарубежных рынках не хватает не продуктов, а нишевых потребностей, к которым относятся серьёзно. А у малых продавцов как раз больше всего возможностей относиться к ним серьёзно.

Не бойтесь малого старта, не бойтесь медленного движения. Вам не нужно побеждать с самого начала; вам нужно шаг за шагом проверить то, что следует проверить, и накопить то, что следует накопить. Когда карты в ваших руках — пусть их немного, но каждая достаточно сильна — вы обнаружите, что прорыв уже давно произошёл.