ช่วงนี้ได้คุยกับเพื่อนหลายคนที่ทำธุรกิจออกตลาดต่างประเทศ ความรู้สึกที่ทุกคนมีร่วมกันคือ: แข่งขันกันหนักขึ้นเรื่อย ๆ

แพลตฟอร์มบางแห่งทำสงครามราคากันจนกำไรบางเฉียบเหมือนใบมีด แต่ต้นทุนการดึงทราฟฟิกกลับเพิ่มขึ้นเป็นเท่าตัว ดูเหมือนทุกสนามที่ดูเหมือนมาแรงจะเต็มไปด้วยผู้คน

แต่สิ่งที่ผมอยากพูดคือ คนที่ทำธุรกิจต่างประเทศแล้วทำเงินได้จริง มักไม่ใช่กลุ่มที่วิ่งตามกระแส แต่เป็นกลุ่มที่เงียบ ๆ ลงลึกอยู่ในมุมเล็ก ๆ ที่ไม่สะดุดตา

ดังนั้น สำหรับมือใหม่ที่เพิ่งอยากเริ่มทำธุรกิจต่างประเทศ จะหาสนามเล็ก ๆ ที่ไม่มีใครสนใจแต่ทำเงินได้จริงได้อย่างไร? บทความนี้ ผมอยากพูดถึงแนวคิดการเลือกสินค้าหลายข้อที่ช่วยหลีกเลี่ยงการแข่งขันดุเดือด

ที่มาภาพ: Google

ขุดหาความต้องการจาก “คำบ่น” ไม่ใช่ลอกการบ้านจากอันดับขายดี

ขั้นตอนแรกของการเลือกสินค้าของมือใหม่หลายคนคือเปิดเครื่องมือของบุคคลที่สามดูอันดับสินค้าขายดี ซึ่งนี่แหละเป็นวิธีที่ตกหลุมพรางการแข่งขันดุเดือดได้ง่ายที่สุด อันดับขายดีหมายถึงอะไร? หมายความว่ามีคนกลุ่มหนึ่งพิสูจน์ตลาดแล้ว ในขณะเดียวกันก็หมายความว่าห่วงโซ่อุปทานสุกงอมแล้ว ใครก็ทำได้ สุดท้ายสิ่งที่แข่งกันได้มีแค่ราคา

ลองเปลี่ยนมุมคิด ลองไปหา “คำบ่น” ในโซเชียลมีเดีย ฟอรัม และพื้นที่คอมเมนต์ของตลาดเป้าหมาย

เช่น ไปที่บอร์ดของอุตสาหกรรมเฉพาะทางบางแห่งบน Reddit ดูว่าผู้ใช้กำลังบ่นอะไรเกี่ยวกับสินค้าที่ใช้ไม่ดี บริการที่ไม่ดี

ที่มาภาพ: Reddit

หรือไปที่พื้นที่รีวิวเชิงลบของคู่แข่งบน Amazon, TikTok Shop ไล่อ่านคอมเมนต์หนึ่งถึงสองดาวทีละอัน คุณจะพบว่าความต้องการจริงจำนวนมากซ่อนอยู่ในอารมณ์เชิงลบเหล่านี้

ที่มาภาพ: TikTok Shop

ยกตัวอย่าง ถ้าในตลาดสหรัฐฯ คุณพบว่าผู้ใช้จำนวนมากบ่นว่าเครื่องให้น้ำสัตว์เลี้ยงในท้องตลาดทำความสะอาดยากมากและเสี่ยงเกิดเชื้อแบคทีเรียง่าย ก็อาจพิจารณาทำสินค้าที่เจาะจุดเจ็บเรื่องทำความสะอาดง่ายโดยเฉพาะ โครงสร้างเรียบง่ายที่สุดและถอดแยกได้ทั้งหมด

สนามนี้อาจไม่ใหญ่ แต่การแข่งขันน้อยมาก และความภักดีของผู้ใช้จะสูงมาก คำบ่นคือเหมืองทอง เพราะเบื้องหลังคำบ่นคือความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง และความต้องการคือจุดเริ่มต้นของธุรกิจ

ให้ความสนใจกับความต้องการ “ไม่กระแสหลัก” ของ “กลุ่มคนไม่กระแสหลัก”

ผู้ขายที่ทำธุรกิจต่างประเทศส่วนใหญ่จับตามองกลุ่มคนกระแสหลัก——ผู้บริโภคอายุ 20 ถึง 40 ปี มีรายได้มั่นคง อาศัยอยู่ในเมือง แต่กลุ่มคนกระแสหลักหมายถึงความต้องการกระแสหลัก ความต้องการกระแสหลักหมายถึงอุปทานจำนวนมาก ในทางกลับกัน ความต้องการของ “กลุ่มคนไม่กระแสหลัก” อาจเป็นมหาสมุทรสีน้ำเงิน

อะไรเรียกว่ากลุ่มคนไม่กระแสหลัก? เช่น ผู้สูงอายุที่อยู่คนเดียว คนทำงานกลางแจ้ง ผู้ป่วยโรคเฉพาะ กลุ่มคนที่มีงานอดิเรกเฉพาะกลุ่ม กลุ่มคนเหล่านี้มีปริมาณไม่มาก บริษัทใหญ่ไม่สนใจ บริษัทเล็กก็มักมองข้าม จึงเป็นจุดเข้าของมือใหม่ที่ทำธุรกิจต่างประเทศพอดี

อย่างในตลาดญี่ปุ่น ระดับสังคมสูงวัยสูงมาก ผู้สูงอายุจำนวนมากมีปัญหานิ้วหัวแม่เท้าเก รองเท้าแตะทั่วไปในท้องตลาดใส่ไม่เข้า หรือใส่แล้วเจ็บ ถ้าเจาะกลุ่มย่อยนี้โดยเฉพาะ ทำรองเท้าในบ้านที่กันลื่น ใส่ง่าย ถอดง่าย สำหรับผู้สูงอายุที่มีเท้าผิดรูปเล็กน้อย และออกแบบหุ่นรองเท้าเป็นพิเศษ ราคาต่อหน่วยสินค้าจะทำได้หลายเท่าของรองเท้าแตะทั่วไป แถมอัตราการซื้อซ้ำยังสูงมาก

สนามนี้ไม่มีบริษัทใหญ่จับตา เพราะบริษัทใหญ่คิดว่าตลาดเล็กเกินไป แต่สำหรับมือใหม่ ตลาดที่ “เล็กเกินไป” นี้เพียงพอเลี้ยงแบรนด์หนึ่งแบรนด์

ที่มาภาพ: TikTok Shop

หา “คุณสมบัติสินค้า” ที่ “ผู้ขายรายใหญ่รังเกียจ”

ผู้ขายรายใหญ่ชอบสินค้าแบบไหน? ปริมาณเล็ก น้ำหนักเบา แตกหักยาก ระดับมาตรฐานสูง งานบริการหลังการขายน้อย ทำไม? เพราะสินค้าเหล่านี้มีต้นทุนโลจิสติกส์ต่ำ จัดเก็บง่าย อัตราคืนสินค้าต่ำ เหมาะกับการวางขายจำนวนมาก ในทางกลับกัน คุณลักษณะสินค้าที่ “ผู้ขายรายใหญ่รังเกียจ” อาจเป็นจุดเข้าของสนามเล็ก ๆ พอดี

ปริมาณใหญ่ น้ำหนักมาก แตกหักง่าย ต้องติดตั้ง ปรับแต่งตามสั่งที่ไม่ได้มาตรฐาน บริการหลังการขายซับซ้อน——สินค้าประเภทนี้ฟังดูยุ่งยาก แต่เพราะยุ่งยาก คนส่วนใหญ่จึงไม่กล้าแตะ การแข่งขันกลับน้อย และเมื่อคุณสร้างความสามารถในการจัดการ “ความยุ่งยาก” เหล่านี้ได้ คุณก็มีปราการ

เช่นในตลาดอเมริกาเหนือ เฟอร์นิเจอร์กลางแจ้งชิ้นใหญ่เป็นหมวดหมู่ที่หลายคนไม่กล้าแตะ เพราะต้นทุนโลจิสติกส์สูง โกดังกินพื้นที่ กระทบกระแทกง่าย การจัดการคืนสินค้ายุ่งยาก แต่ถ้าคุณแก้ปัญหาการบรรจุภัณฑ์ ปรับเส้นทางโลจิสติกส์ให้เหมาะสม และสร้างเครือข่ายความร่วมมือติดตั้งถึงบ้านในท้องถิ่น สนามนี้ก็จะกลายเป็นอาณาเขตของคุณ

ที่มาภาพ: TikTok Shop

อีกตัวอย่าง เช่น ภาพวาดสัตว์เลี้ยงแบบสั่งทำ ของขวัญเครื่องหนังที่สลักข้อความ สินค้าที่ไม่ใช่แบบมาตรฐานเหล่านี้ไม่อาจถูกแทนที่ด้วยการผลิตอัตโนมัติได้ แต่ละออเดอร์ต้องใช้แรงงานคนจัดการ ผู้ขายรายใหญ่ไม่ยอมแตะเลยด้วยซ้ำ เมื่อคุณยอมจัดการกับ “ความยุ่งยาก” เหล่านี้ “ความยุ่งยาก” เหล่านี้ก็จะย้อนกลับมาช่วยคุณสกัดกั้นคู่แข่งส่วนใหญ่ไว้

ที่มาภาพ: TikTok Shop

จำไว้ “ความยุ่งยาก” เหล่านี้ไม่ใช่ข้อเสีย แต่เป็นด่านคัดกรอง คุณก้าวข้ามมันไปได้ คนอื่นก้าวข้ามไม่ได้ เส้นทางนั้นก็เป็นของคุณ

บทสรุป

แก่นแท้ของการออกสู่ตลาดต่างประเทศ พูดให้ถึงที่สุดก็คือการส่งสินค้าที่เหมาะสมไปถึงมือคนที่เหมาะสม เมื่อทุกคนจับจ้องคนที่เหมาะสมคนเดียวกัน และทำสินค้าที่เหมาะสมแบบเดียวกัน เส้นทางนั้นย่อมแออัดอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

โอกาสดีที่แท้จริงมักซ่อนอยู่นอกสายตากระแสหลัก — ในคำบ่นของผู้ใช้ ในชีวิตของผู้คนกลุ่มนอกกระแส ในคุณลักษณะสินค้าที่ “ยุ่งยาก” เหล่านั้น

การเลือกตลาดเฉพาะกลุ่มไม่ใช่การถอยไปเอาทางเลือกที่รองลงมา แต่เป็นการเลือกเชิงกลยุทธ์โดยสมัครใจ มันหมายความว่าคุณไม่ไปแย่งเค้กก้อนใหญ่ที่สุด แต่ไปหาเค้กก้อนที่ไม่มีใครสังเกตเห็น แต่มีอยู่จริง แล้วทำความเข้าใจและเชี่ยวชาญมันอย่างถ่องแท้

สำหรับมือใหม่ ความเล็กไม่ใช่ข้อเสีย ความเล็กหมายถึงความคล่องตัว หมายความว่าคุณสามารถเติบโตเป็นปลาใหญ่ในบ่อเล็ก ๆ ของตัวเอง ก่อนที่จระเข้ตัวใหญ่จะว่ายน้ำมา

ขอให้บนเส้นทางสู่ตลาดต่างประเทศ คุณได้พบมุมเล็ก ๆ ที่สวยงามและเป็นของคุณเอง