Nhiều ông chủ kinh doanh quần áo, sau khi thương mại điện tử trực tuyến trỗi dậy, thường phàn nàn ngành này càng ngày càng khó làm.

Đặc biệt là thị trường thời trang nữ, tỷ lệ trả hàng tổng thể thường đạt 50%-60%, thậm chí một số nhà bán hàng còn vượt quá 90%. Phí vận chuyển hàng trả qua lại cũng liên tục ăn mòn lợi nhuận, khiến toàn ngành rơi vào mùa đông tăng trưởng.

Lúc này, hãy thử chuyển hướng sang nhóm người tiêu dùng nam, bạn sẽ thấy việc bán hàng thực ra không khó.

Đừng nghĩ rằng làm thời trang nam chỉ có veston, áo polo, quần tây công sở… thực tế tủ quần áo của nam giới nước ngoài từ lâu đã tràn đầy những chiếc quần short thoải mái sặc sỡ.

nguồn ảnh: Google

Cùng với sự bùng nổ của các hoạt động cắm trại và nghỉ dưỡng, nam giới thuộc thế hệ Millennials và Gen Z không còn bó buộc trong những bộ trang phục truyền thống trang trọng, mà thiên về phong cách thường ngày thoải mái, không gò bó. Trào lưu quần short cổ điển từ thập niên 80/90 đang quay trở lại mạnh mẽ.

Có một thương hiệu Tuke đã chính xác đón đúng xu hướng thời trang thoải mái, nhờ vào quần short du lịch mà nổi bật, tạo ra doanh thu hàng năm vượt 112,7 triệu USD, một kết quả ấn tượng.

Thương hiệu này chính là Chubbies.

Tiếp theo, chúng ta hãy cùng xem con đường vươn lên của nó như thế nào?

Nguồn ảnh: Google

Gen nổi loạn chống tinh hoa: 4 sinh viên Stanford xuất sắc cùng nhau khởi nghiệp

Theo tài liệu công khai, thương hiệu Chubbies được thành lập chính thức tại San Francisco, Mỹ vào năm 2011.

Tên đầy đủ là Chubbies Shorts, lấy từ chubby (dáng người tròn trịa), loại bỏ phong cách khuôn mẫu tinh hoa, chủ đạo tinh thần tự do phóng khoáng, định vị là thương hiệu thời trang cuối tuần.

Đội ngũ sáng lập gồm 4 sinh viên tốt nghiệp Đại học Stanford: Tom Montgomery, Kyle Hency, Rainer Castillo, Preston Rutherford. Bốn người có kinh nghiệm sâu rộng trong các lĩnh vực đầu tư mạo hiểm, vốn tư nhân, bán lẻ và internet, sở hữu kinh nghiệm ngành nhất định.

Nguồn hình ảnh: Google

Cơ hội khởi nghiệp của họ bắt nguồn từ một trải nghiệm bán hàng trực tiếp.

4 người từng tự làm một lô quần short kiểu Mỹ retro trong kỳ nghỉ Ngày Độc lập ở hồ Tahoe, mang ra bãi biển bày bán. Do hàng bán hết ngay tại chỗ, họ phát hiện ra thị trường ngách này còn một khoảng trống lớn.

Với niềm tin vào triển vọng phát triển của đường đua, đội ngũ sáng lập đã đầu tư 700 đô la Mỹ làm vốn khởi nghiệp, thương hiệu Chubbies ra đời từ đó.

Nguồn ảnh: Google

Bắt đầu từ trang web độc lập, xây dựng mạng lưới bán hàng toàn diện "tam giác sắt"

Tất nhiên, chỉ dựa vào việc bán hàng tại quầy trực tiếp thì khó đạt được doanh số quy mô lớn, việc bố trí kênh phân phối hoàn chỉnh và đa dạng mới là chìa khóa để tiếp tục mở rộng đầu ra.

Là thương hiệu DTC bản địa, Chubbies luôn tuân thủ một chiến lược kênh rõ ràng: lấy website độc lập làm cốt lõi, nền tảng bên thứ ba làm bổ sung, cửa hàng offline đảm nhận chức năng trải nghiệm thương hiệu, xây dựng hệ thống kinh doanh toàn cầu.

Trong giai đoạn khởi nghiệp của thương hiệu từ năm 2011 đến 2014, Chubbies đã tiên phong xây dựng website thương hiệu độc lập và sử dụng nó làm kênh bán hàng duy nhất.

Tập trung vào chiếc quần short dài cổ điển nội 5,5 inch mang tính biểu tượng, dựa vào hội anh em Stanford và cộng đồng đại học để khởi động lạnh, nhanh chóng tiếp cận nhóm sinh viên đại học thông qua việc tuyển dụng đại sứ khuôn viên trường.

Nguồn ảnh: Chubbies

Đồng thời, thông qua hệ thống thành viên, vận hành cộng đồng email, hiển thị nội dung UGC và các cách khác để kích hoạt người dùng, kéo dài vòng đời người dùng, liên tục thúc đẩy chuyển đổi mua lại.

Sau khi vận hành ổn định trang web độc lập, để mở rộng kịch bản mua sắm, Chubbies cũng lần lượt gia nhập các nền tảng thương mại điện tử bên thứ ba như Amazon, Nordstrom, như một kênh bổ sung doanh số.

Nhờ vào bể lưu lượng lớn của nền tảng, thương hiệu có thể tiếp cận nhiều người tiêu dùng tiềm năng không chủ động tìm kiếm thương hiệu, chỉ lướt xem, thoát khỏi vòng tròn kênh riêng ban đầu, liên tục khai thác các đơn hàng tăng trưởng mới, mở rộng phạm vi phủ sóng đối tượng.

Nguồn ảnh: Amazon

Về mở rộng cửa hàng offline, Chubbies áp dụng chiến lược thử nghiệm chi phí thấp, hợp đồng thuê linh hoạt, cửa hàng pop-up trước sau đó mở cửa hàng trực tiếp.

Một mặt, tại các thành phố nghỉ dưỡng nắng như Florida, Texas, Georgia, chọn khu phố nghỉ dưỡng, khu vực tập trung thanh niên để mở cửa hàng trực tiếp; mặt khác, thực hiện thí điểm ngắn hạn tại New York, California, kiểm tra nhiệt thị trường khu vực với chi phí thấp, sau khi thị trường xác nhận khả thi, mới mở cửa hàng dài hạn.

Dựa vào bố cục toàn miền kết nối online và offline, đạt được sự tăng trưởng liên tục về doanh số và tầm ảnh hưởng. Theo dữ liệu công bố, doanh thu cả năm 2024 của Chubbies đạt 112,7 triệu USD (khoảng 760 triệu RMB), tăng 10,9% so với cùng kỳ, ổn định vị trí thương hiệu hàng đầu trong phân khúc này.

Nguồn ảnh: Google

Cú đấm tổ hợp của ma trận mạng xã hội: Không chỉ bán hàng, mà còn bán cảm giác thư giãn

Là một thương hiệu tập trung vào lối sống, Chubbies hiểu rõ việc chỉ đặt quảng cáo cứng là không khả thi, phải đầu tư sâu vào mạng xã hội, để người tiêu dùng chủ động bị "cỏ" bởi bầu không khí tự do thoải mái đó.

Do đó, dựa trên tính chất của từng nền tảng, họ đã xây dựng chiến lược vận hành khác biệt.

1. TikTok tạo tiếng vang

Đường đua video ngắn cạnh tranh gay gắt, liệu có thể thu hút người dùng? 3 giây đầu vàng khi lướt video là chìa khóa để phá vỡ vòng tròn.

Vì vậy, tài khoản chính thức @Chubbies của Chubbies kiên trì tạo nội dung từ góc nhìn người dùng, loại bỏ dàn dựng cầu kỳ cố ý, dùng bầu không khí chân thực, tự do thoải mái, đời thường để diễn giải tuyên ngôn cốt lõi của thương hiệu.

Nội dung chủ yếu xoay quanh các cảnh nhẹ nhàng như đi chơi ngoài trời, câu cá nghỉ dưỡng, vui chơi bãi biển, tụ họp bạn bè người thân, hòa nhập sâu vào cuộc sống hàng ngày của đối tượng mục tiêu, liên tục củng cố hình ảnh thoải mái tự nhiên của thương hiệu.

Nguồn ảnh: TikTok

Tính đến nay, số lượng người theo dõi @Chubbies đã lên tới 1,7 triệu, tổng lượt thích đã vượt 16,3 triệu.

Dễ thấy, loại nội dung chân thực thoát khỏi khuôn khổ cứng nhắc dễ gây đồng cảm với khán giả, vừa truyền tải thái độ sống vừa mở rộng tiếng vang thương hiệu, mở đường cho chuyển đổi sau này.

Nguồn ảnh: TikTok

2. Facebook giữ chân người dùng

Facebook là mặt trận xã hội lớn thứ hai về quy mô người hâm mộ của thương hiệu Chubbies, cũng là phương tiện cốt lõi để vận hành cộng đồng, tăng cường độ gắn kết người dùng, hiện tại tài khoản chính thức có 1,57 triệu người theo dõi.

Tư duy vận hành nền tảng rất rõ ràng, đó là sử dụng hình thức thú vị hài hước để gói gọn quảng bá sản phẩm và hoạt động ưu đãi, đăng tải hình ảnh và video ngắn phong cách nhẹ nhàng, sáng tạo, đẩy tin tức sản phẩm mới, phúc lợi khuyến mãi.

Cách thể hiện này làm giảm cảm giác quảng cáo cứng nhắc, dễ kích thích ý định tham gia và xung động tiêu dùng của người dùng, vừa thúc đẩy tăng trưởng doanh số vừa liên tục tích lũy nhóm người hâm mộ trung thành.

Nguồn ảnh: Facebook

3. Instagram xây dựng hình ảnh

Trên nền tảng Instagram, Chubbies tập trung vào biểu đạt hình ảnh, theo đuổi chất lượng hình ảnh và trình bày thẩm mỹ.

Thương hiệu dựa vào hình ảnh văn bản chất lượng cao và video ngắn, thể hiện chi tiết thiết kế cắt may và phối màu sản phẩm, truyền tải phong cách sống tự do nắng ấm, tích cực thư giãn, liên tục củng cố giọng điệu thương hiệu riêng.

Nhờ xây dựng nội dung có hệ thống, quy mô người theo dõi tài khoản đã vượt 565.000, hỗ trợ hiệu quả việc định hình chi tiết hình ảnh thương hiệu.

Nguồn ảnh: Instagram

Chính nhờ hoạt động khác biệt hóa đa nền tảng như vậy, giúp thương hiệu xây dựng ma trận lưu lượng hoàn chỉnh, hiện thực hóa kết nối hai chiều giữa giá trị nội dung và chuyển đổi thương mại.

Không còn chỉ đơn giản đẩy quảng cáo sản phẩm, mà dựa vào đặc điểm đối tượng của các nền tảng khác nhau để truyền tải triết lý sống thoải mái tự tại, liên tục đánh thức sự đồng cảm cảm xúc của người tiêu dùng, không ngừng cung cấp lưu lượng chính xác cho các trang web độc lập và các kênh bán hàng lớn, xây dựng hào thương hiệu khó bị đối thủ sao chép nhanh chóng.

Lời kết

Từ quầy hàng ven hồ Tahoe đến nhà dẫn đầu ngành với doanh thu hàng trăm triệu USD, Chubbies đã chứng minh bằng thực tế: trên thị trường nước ngoài, những nhu cầu về lối sống có vẻ nhỏ lẻ, phản truyền thống, thường chứa đựng mỏ vàng khổng lồ.

Đặc biệt với sự nóng lên liên tục của xu hướng ngoài trời thư giãn ở châu Âu và Mỹ, đường đua này đang giải phóng sức sống chưa từng có.

Đối với các doanh nghiệp Trung Quốc có lợi thế chuỗi cung ứng và khao khát nâng cấp thương hiệu, đây chính là thời điểm tốt để thoát khỏi nội cuốn (involution) và tìm kiếm "cảm giác thư giãn" trên thị trường nước ngoài.

Khi cạnh tranh không còn giới hạn ở giá cả, mà chuyển sang sự hiểu biết và biểu đạt sâu sắc về lối sống cụ thể, thì trời đất rộng lớn thuộc về thương hiệu Trung Quốc mới chỉ bắt đầu mở ra.