跨境ビジネスを手掛ける経営者の多くは、多かれ少なかれ実務経験を持っている。あるジャンルに深く携わり、良い成果を上げた人もいれば、様々な単品を試したものの、結局利益を出せなかった人もいる。

この段階に至り、参入領域を変えるべきかどうかが、多くの越境EC従事者にとって繰り返し悩まされる難題となっている。

いわゆる準備なき戦いはせず、領域変更は一時の考えだけで盲目的に行動してはならない。事前にその業界に参入すべきかどうかを見極め、ターゲット市場を正確に定め、諸々の準備を整えた上で、新領域に全身全霊で打ち込む必要がある。

本日は、非常に参考になる領域転換の事例をご紹介する。深セン発の電動歯ブラシブランドOclean（オークリン）が、どのようにしてニッチ領域で確固たる地位を築き、年間売上1億元を超えたのか見てみよう。

画像提供：Oclean

クロスボーダー起業：予測に基づく的確な方向転換

公開情報によると、スマート電動歯ブラシブランドOclean（オークリン）は2016年5月に設立された。その誕生自体が、成功した領域転換の事例である。

創業者の劉氏はコンシューマエレクトロニクス分野に20年にわたり深く関わっており、かつて手掛けた蓝魔MP3は最盛期に年間売上10億元を達成し、五元素タブレットも大ヒットした。

2015年、彼はタブレット市場の規模が縮小し続けると予測し、同時に世界の電動歯ブラシ領域に明らかな空白があることを発見した。

市場の製品は総じてスマート機能が欠けており、歯茎ケアや静音性能に顕著な弱点があった。この機会を見極めた彼は、スマートオーラルケアハードウェア分野に果敢に参入した。

成果を出すため、Oclean（オークリン）は2つの正しい施策を行った。

第一に、技術の自社開発により差別化を図り、フィリップスなどの国際大手と真っ向から対抗した。

同ブランドは2016年11月に初の自社開発製品Oclean Oneスマート磁気浮上電動歯ブラシの試作機を完成させた。自社開発の磁気浮上モーターやマイクロスイープ振動などのコア技術により、他ブランドとの差を広げた。

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2017年4月、Ocleanは華米と協力して量産版Oclean Oneを発売し、同年7月に正式上市、同時に海外クラウドファンディングプラットフォームIndiegogoにも出品し、15万米ドルの資金調達に成功、海外市場への突破口を開いた。

2019年、同ブランドは世界初のタッチスクリーン電動歯ブラシOclean Xを発売した。画面に直接タッチして使用でき、ブラッシング時間や力加減、歯垢分布などのデータをリアルタイムで確認できる。高い技術力により、フィリップスやオーラルBの従来のボタン式とは一線を画す。クラウドファンディング開始からわずか15日で5.5万本を売り上げ、調達額は1300万元以上に達し、カテゴリでトップとなった。

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その後、Ocleanは製品ラインを拡充し、同時に口腔洗浄器や歯牙ホワイトニング器などの関連製品も展開、単一の電動歯ブラシメーカーから全カテゴリーのオーラルケアソリューションブランドへと変貌を遂げ、ニッチ市場のシェアを拡大し続けている。

第二に、海外市場を階層別に位置づけ、地域ごとの消費ニーズに合わせた。

地域ごとに消費者の購買選好は大きく異なり、アジア市場では低価格で携帯性に優れたモデルが好まれ、数量重視の販売が中心である。一方、フィンランドやポーランドなどの欧州地域のユーザーは、歯茎ケアや静音性能、専門資格認証を重視し、スマート機能に対して高いプレミアムを支払う傾向がある。

そのため、Ocleanは欧州の複数国市場に深く入り込み、階層別の消費需要を取り込み、業績の安定したバランスの取れた成長を実現した。

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全チャネル：オンラインとオフラインの双方向浸透

高品質な製品と的確な顧客層に加え、充実した販売チャネルも業績転換の鍵である。これに対し、Ocleanはオンラインとオフラインの二本柱を併用した全チャネル運営戦略を採用している。

オンラインでは、ブランドはAmazonの全サイト、ポーランドのトップEコマースAllegro、東南ヨーロッパ最大のEコマースサイトeMAGなどをカバーしています。

現在、ブランドはフィンランドの電動歯ブラシ市場でシェア2位、口腔洗浄器カテゴリで1位を維持しています。ポーランド市場では何度も電動歯ブラシの販売トップを獲得しています。

サードパーティプラットフォームへの出店に加え、Ocleanは自社独立サイトも同時に構築しました。独立サイトはユーザーデータを完全に掌握でき、プラットフォームのルールに縛られず、ブランドが長期的にプライベートドメインの高リピート顧客を蓄積するのに役立ちます。

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オフラインチャネルでは、ブランドはヨーロッパの複数のチェーン店、家電量販店、専門薬局に出店しています。Carrefour、Lidl、MediaMarkt、ROSSMANN、Super-Pharm、Biedronkaなどが含まれます。

オフラインのカウンターでの試用体験、歯科医院とのコラボ展示、オフラインの新製品発表会などを通じて、プロフェッショナルなオーラルブランドイメージをさらに強化しています。

海外情報プラットフォームProspeoが2026年4月に発表した最新の予測データによると、

Ocleanブランドの推定年間収益は約2000万ドルで、同期のオフショア為替レートで換算すると約1億3700万元となり、国産口腔ハードウェアの細分化カテゴリーにおいて、まさに海外展開のベンチマークとなるブランドです。

画像提供：Prospeo

ショート動画でブレイク：技術を可視化する

Ocleanはタッチパネル操作と口腔データの可視化を特徴とする高級スマート歯ブラシブランドであり、製品のコア技術をテキストや画像だけで海外の消費者に直感的に伝えるのは困難です。ショート動画は製品機能を直感的にデモンストレーションし、ユーザーが製品の価値を素早く理解し、注文につなげるのに役立ちます。

この点に基づき、OcleanはTikTokなどの海外ソーシャルプラットフォームに深く展開し、ショート動画コンテンツによって製品の興味喚起、認知、注文という完全なコンバージョン経路を実現しています。

1. 複数国の地域別TikTokアカウントを構築

異なる国の市場の消費習慣に適応し、精密なローカライズ運営を実現するため、Ocleanはポーランド、アメリカ、イギリスなどの主要市場向けに、それぞれ独立したTikTok地域アカウントを構築しました。

その中でも、ポーランド現地アカウント@Oclean Polskaの運用成果は顕著で、現在3.01万人のフォロワーを獲得し、アカウントの総いいね数は26.35万に達しています。

画像提供：TikTok

アカウントのコンテンツは口腔ケアを重視し、スキンケアにこだわる女性層を正確にターゲットにしており、実際のテストや使用前後の口腔状態の比較動画を大量に制作しています。ビジュアルスタイルとコンテンツのトーンを統一し、日常のvlog形式で製品が女性の一日の生活に溶け込むシーンを表現しています。

大量の生活密着型テストコンテンツの継続的な露出と、プラットフォームのアルゴリズムを活用した潜在顧客への継続的な配信により、ブランドと製品の海外認知度を着実に向上させています。

画像提供：TikTok

2. インフルエンサーとのコラボでオーディエンスのカバレッジを拡大

自社アカウントの運用に加え、Ocleanはプラットフォーム上の複数の質の高いトップインフルエンサーと連携し、プロモーションコンテンツを配信、口腔ケアニーズを持つターゲットユーザーに正確にリーチしています。

インフルエンサーとのコラボは女性ブロガーに限定されず、男性クリエイターにも大量に出演・レビューを依頼し、ブランドのオーディエンスの境界を広げています。

740万人のフォロワーを持つ@Merayadは、ブランドがコラボしたインフルエンサーの一人です。

画像提供：TikTok

コラボレーション動画の中で、@Merayadは朝の歯磨きという日常的なシーンから入り、Ocleanの電動歯ブラシのタッチスクリーンでのモード調整、画面に残りの歯磨き時間のリアルタイム表示、毎日の歯茎状態のチェックなど、コア機能を実際に披露しています。

この日常に寄り添った実写コンテンツの魅力は非常に高く、公開から現在までに再生回数は100万回を突破、いいね数は2万7300件に達しています。

視聴者は視聴中に自然と製品の各機能を理解し、無意識のうちに製品への好感を築くことで、その後の注文転換率を効果的に高めることができます。

画像出典：TikTok

海外市場はまだ多くの参入者を待っている

Ocleanというブランドの成長の道筋を俯瞰すると、まさに現在の中国のサプライチェーン能力と海外市場の需要が精密にマッチングした縮図と言えるでしょう。

電動歯ブラシというカテゴリーは、欧米市場での浸透率が上昇を続けており、消費者の口腔健康への関心がますます高まっています。一方、従来の国際ブランドはスマート化やインタラクティブ体験におけるイテレーション速度が明らかに遅れを取っています。

まさにこれが国内企業にとってのチャンスの窓です。技術面では蓄積があり、サプライチェーンではコスト面での優位性があり、マーケティング面でもTikTokなどの新しいトラフィックプラットフォームによるキャッチアップの可能性が広がっています。今このカテゴリーに参入するのは、決して遅いタイミングではありません。

海外市場は非常に大きく、まだゼロサムゲームの段階には程遠く、細分化されたセグメントの空白は至る所に存在しています。国内企業にとって不足しているのは、能力ではなく、その一歩を踏み出す勇気と、ローカライゼーションの課題に取り組む忍耐力かもしれません。

すでに道を切り開いた人がいる以上、あとは誰がより速く、より安定して走り切るかです。