1258У компаний, занимающихся B2B-экспортом, всегда возникает такой вопрос:
Почему онлайн-маркетинг многих B2B-экспортных компаний не приносит успеха?
Почему успешные кейсы онлайн-маркетинга конкурентов в B2B сложно повторить?
Почему…?
На самом деле проблем не так много. Вам кажется, что B2B сложно, потому что вы выбрали узкий путь.
В процессе сотрудничества с большим количеством B2B-экспортных компаний мы выделили 4 основные болевые точки и решения, о которых расскажем ниже.
Болевая точка 1: Невозможность измерить эффективность рекламы с конверсией
Если сравнить экспорт с рыбалкой, то точное отслеживание конверсий и запросов всегда было одной из главных проблем для рыбаков (B2B-компаний).
Например, мы знаем, что в Юго-Восточной Азии около 440 миллионов интернет-пользователей, это регион с самым большим потенциалом и самыми быстрыми темпами роста электронной коммерции в мире, а также второй по величине экспортный рынок для Китая. Однако наши экспортные действия на фоне такого огромного объема часто не вызывают ни малейшей "ряби".
Такой путь B2B-экспорта является неудачным.
Решение:
Объединить данные онлайн-маркетинга и офлайн-продаж для отслеживания замкнутого цикла B2B-конверсий.
B2B-компании могут записывать все ценные конверсионные действия в рекламе Google и TikTok и отслеживать их через эти платформы. Если качество запросов из рекламы Google оставляет желать лучшего, мы можем принять меры для оптимизации пути конверсии на сайте и соответствующего повышения порога конверсии. Например, если доля недействительных запросов в форме высока, можно добавить порог проверки при отправке, что эффективно сократит количество недействительных запросов.
Такой подход помогает повысить коэффициент конверсии рекламы и ROI, а также улучшить пользовательский опыт и качество сайта.
Болевая точка 2: Конфликт/разрыв между онлайн- и офлайн-каналами
В настоящее время большинство B2B-внешнеторговых компаний по-прежнему уделяют внимание традиционным офлайн-каналам, таким как участие в международных и внутренних выставках или прямые продажи. Эти методы действительно помогают реально и всесторонне продемонстрировать продукт, а также дают продавцам возможность напрямую общаться и взаимодействовать с потенциальными покупателями.
Однако стоит отметить, что 94% закупщиков перед принятием решения ищут информацию в интернете. Это может быть связано с тем, что выставки часто спонсируются крупными компаниями, и у малых предприятий относительно низкая экспозиция на выставках.
Поэтому, чтобы лучше привлекать потенциальных клиентов и повышать узнаваемость бренда, B2B-внешнеторговым компаниям необходимо не только продолжать уделять внимание традиционным офлайн-каналам, но и больше сосредоточиться на разработке и реализации стратегий онлайн-маркетинга.
Решение:
Объединить онлайн- и офлайн-каналы, реализовав сочетание онлайн-привлечения трафика и офлайн-взаимодействия.
Онлайн-привлечение трафика — это использование интернет-платформ, контент-маркетинга, продвижения в социальных сетях, поисковой оптимизации и других методов для привлечения внимания и интереса потенциальных клиентов. В то же время, с помощью поисковой оптимизации и контекстной рекламы можно повысить видимость компании в интернете, дополнительно привлекая внимание потенциальных клиентов.
Офлайн-взаимодействие — это личное общение и взаимодействие с потенциальными клиентами через выставки, конференции, мероприятия и т.д. Это можно реализовать, участвуя в отраслевых выставках, проводя презентации продуктов, организуя встречи с клиентами, чтобы глубже пообщаться с потенциальными клиентами, понять их потребности и отзывы, повышая вероятность успешных продаж.
Объединение онлайн- и офлайн-каналов, реализация сочетания онлайн-привлечения трафика и офлайн-взаимодействия помогает B2B-экспортным компаниям лучше понимать потребности и отзывы потенциальных клиентов, повышая точность и эффективность продаж. Кроме того, это позволяет снизить затраты на участие в выставках, повышая экономическую эффективность и конкурентоспособность компании на рынке.
Болевая точка 3: Отсутствие понимания, с чего начать бренд-маркетинг
Одной из главных проблем, с которыми сталкиваются китайские B2B-компании при выходе на зарубежные рынки, является недостаток доверия к бренду.
В сфере B2B установление доверительных отношений имеет решающее значение для стимулирования делового сотрудничества, поскольку это помогает снизить риски при принятии решений и укрепить уверенность покупателей. Однако по разным причинам китайским компаниям часто трудно завоевать достаточное доверие на зарубежных рынках.
Решение:
Использовать социальные сети, такие как TikTok, для демонстрации реального бренда и активного продвижения.
TikTok стал одной из крупнейших видеоплатформ в мире и важной площадкой для маркетинга B2B-компаний, выходящих на зарубежные рынки.
Мы можем создавать качественные, профессиональные видео, демонстрирующие продукты, услуги, команду и корпоративную культуру компании, формируя имидж бренда и позволяя потенциальным клиентам лучше узнать компанию.
Со временем потенциальные клиенты в зарубежных регионах будут больше доверять экспортной компании из видео, что увеличит вероятность получения запросов и привлечения клиентов.
Кроме того, огромный охват TikTok также помогает B2B-компаниям лучше продвигать себя.
Болевая точка 4: Слабая онлайн-инфраструктура независимого сайта
Хотя ключевые слова и креативный контент в платной рекламе очень важны, создание независимого сайта также играет решающую роль в достижении конверсий. К сожалению, многие рекламодатели часто упускают это из виду.
Проблемы с созданием независимого сайта проявляются в трех аспектах: ненадежная информация, плохой UI-дизайн и значительное расхождение между целевой страницей и рекламным сообщением. Эти проблемы не только ухудшают пользовательский опыт, но и могут привести к потере потенциальных клиентов.
Решение:
Повысить доверие к сайту, оптимизировать мобильную версию.
Исследования показывают, что подавляющее большинство B2B-клиентов в процессе сделки больше внимания уделяют надежности поставщика, поскольку цепочка транзакций в B2B-секторе длиннее, а соответствующий цикл сотрудничества продолжительнее. Надежная информация на целевой странице помогает клиентам совершить качественную конверсию на последнем этапе.
Повышение надежности целевой страницы, с одной стороны, заключается в предоставлении достаточной локализованной информации, а с другой — в точном и лаконичном представлении ценностного предложения и конкретного содержания самого продукта/услуги.
Если ваша компания уже решила вышеуказанные четыре болевые точки, поздравляем — ваш путь B2B-экспорта уже обретает форму. Если нет, вы также можете связаться с нами, и мы поможем вам их решить.
Мы — Tuke, ваш поставщик услуг B2B-экспорта.
