ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจโลกาภิวัตน์ วิสาหกิจจำนวนมากขึ้นเลือกที่จะออกสู่ทะเล (Go Global) และนำผลิตภัณฑ์เข้าสู่ตลาดต่างประเทศ

อย่างไรก็ตาม ผู้ที่ออกสู่ทะเลจำนวนมากต้องเผชิญกับคำถามสำคัญ:"สินค้าของฉันควรตั้งราคาอย่างไร?"

การตั้งราคาสูงเกินไปอาจทำให้ลูกค้าที่มีศักยภาพหนีไป ส่วนการตั้งราคาต่ำเกินไปอาจบีบอัดส่วนต่างกำไร หรือส่งผลกระทบต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์ ดังนั้น การกำหนดราคาที่เป็นวิทยาศาสตร์และเหมาะสมอย่างกลยุทธ์การกำหนดราคาจึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง

 

ที่มาของภาพ:Google

สร้างกรอบความคิดการกำหนดราคาระดับโลกของคุณ

ก่อนที่คุณจะนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดต่างประเทศ คุณต้องสร้างฐานการกำหนดราคาที่มั่นคง ฐานนี้ประกอบด้วยเสาหลักสามประการ:โครงสร้างต้นทุน การวางตำแหน่งในตลาด และภูมิทัศน์การแข่งขัน

การคำนวณต้นทุนเป็นจุดเริ่มต้นของการกำหนดราคา แต่ผู้ที่ออกสู่ทะเลจำนวนมากมักคำนวณเฉพาะต้นทุนที่ชัดเจนเท่านั้น โครงสร้างต้นทุนที่สมบูรณ์ควรรวมถึง: ต้นทุนการผลิต ค่าขนส่ง (ต้นทาง การขนส่งระหว่างประเทศ ปลายทาง) ค่าคอมมิชชั่นของแพลตฟอร์ม ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน อากรและภาษีนำเข้า ค่าใช้จ่ายทางการตลาด ค่าบริการหลังการขาย และความสูญเสียจากอัตราแลกเปลี่ยนที่คาดไม่ถึง

ด้วยราคาหน้าโรงงานต่อชิ้น30 หยวน ส่งไปยังสหรัฐฯ อาจมีค่าขนส่ง 15 หยวน ค่าคอมมิชชั่นแพลตฟอร์ม 8 หยวน ค่าอากร 5 หยวน รวมค่าใช้จ่ายพื้นฐานเหล่านี้แล้ว 58 หยวน ซึ่งยังไม่รวมค่าใช้จ่ายทางการตลาดและการดำเนินงาน นี่คือเหตุใดผลิตภัณฑ์ที่ดูเหมือนราคาถูกจำนวนมากจึงยังคงทำกำไรได้ยากในตลาดต่างประเทศ。

 

ที่มาของภาพ:Google

การวางตำแหน่งในตลาดก็กำหนดช่วงราคาของคุณ คุณต้องการเป็นผู้ให้บริการทั่วไปราคาประหยัด ผู้ให้บริการคุณค่ากลาง หรือแบรนด์หรูระดับสูง? การวางตำแหน่งที่แตกต่างกันต้องการการสนับสนุนด้านราคาที่แตกต่างกัน

ตัวอย่างเช่น หูฟังบลูทูธเหมือนกัน วางตำแหน่งเป็นรุ่นพื้นฐานสำหรับนักเรียนและรุ่นตัดเสียงรบกวนระดับมืออาชีพ，เผชิญกับความไวต่อราคาและส่วนต่างกำไรที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง ก่อนออกสู่ทะเล จำเป็นต้องทำการวิจัยตลาดเพื่อกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณยินดีจ่ายส่วนเพิ่มเท่าใดสำหรับคุณค่าแบบใด

 

ที่มาของภาพ: Amazon

นอกจากนี้การวิเคราะห์การแข่งขันเป็นเครื่องมือปรับเทียบราคา คุณต้องทำความเข้าใจช่วงราคาของคู่แข่งโดยตรง สินค้าทดแทนทางอ้อม และผู้เข้ามาใหม่ที่มีศักยภาพในตลาดเป้าหมาย

แต่จำไว้ว่า การวิเคราะห์การแข่งขันไม่ใช่เพื่อการเปรียบเทียบอย่างง่าย แต่เพื่อหาโอกาสในการกำหนดราคาที่แตกต่างกัน บางทีคู่แข่งอาจมีจุดอ่อนในฟังก์ชันใดฟังก์ชันหนึ่ง และสินค้าของคุณสามารถเติมเต็มจุดบกพร่องนั้นได้ ดังนั้นการตั้งราคาแบบพรีเมียมที่เหมาะสมก็เป็นไปได้

ตามความเหมาะสมของท้องถิ่นกลยุทธ์การกำหนดราคาในภูมิภาค

ตลาดโลกไม่ใช่ก้อนเดียวกัน ผู้บริโภคในแต่ละภูมิภาคมีการรับรู้ การยอมรับ และความเต็มใจจ่ายต่อราคาที่แตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญ ผู้ที่ประสบความสำเร็จในการออกไปต่างประเทศควรเข้าใจถึงความละเอียดอ่อนของนโยบายที่แตกต่างกันในแต่ละประเทศ

พูดถึงก่อนตลาดอเมริกาเหนือ โดยเฉพาะสหรัฐอเมริกา ผู้บริโภคให้ความสำคัญกับคุณค่ามากกว่าราคาถูกที่สุด กลยุทธ์ที่นิยมคือการตั้งราคาระดับกลาง，ไม่ใช่ราคาถูกที่สุดและไม่ใช่แพงที่สุด แต่เป็นราคาที่คุ้มค่าที่สุด ผู้บริโภคอเมริกันคือยินดีจ่ายเพิ่มสำหรับบริการที่มีคุณภาพ การจัดส่งที่รวดเร็ว และการบริการหลังการขายที่เชื่อถือได้ที่。

ที่น่าสังเกตคือ มีความแตกต่างของภาษีขายระหว่างรัฐต่างๆ ในสหรัฐอเมริกา จำเป็นต้องพิจารณาตัวแปรนี้ในการกำหนดราคา ตลาดแคนาดาคล้ายกับสหรัฐอเมริกา แต่มีความอ่อนไหวต่อการตั้งราคาที่ยุติธรรมมากกว่า ความผันผวนของราคามากเกินไปอาจทำให้เกิดปฏิกิริยาเชิงลบ

 

แหล่งที่มาของภาพ:Google

ตลาดยุโรปมีลักษณะหลากหลาย ประเทศในยุโรปตะวันตก เช่น เยอรมนี ฝรั่งเศส สหราชอาณาจักร ผู้บริโภคเข้มงวดกับคุณภาพสินค้าและมาตรฐานสิ่งแวดล้อม ยินดีจ่ายราคาสูงกว่า ในขณะที่ประเทศยุโรปตะวันออก เช่น โปแลนด์ สาธารณรัฐเช็ก มีความอ่อนไหวต่อราคาสูงกว่าอย่างชัดเจน

นอกจากนี้ ภาษีมูลค่าเพิ่มของยุโรป（ระบบ VAT）มีความซับซ้อน อัตราภาษีของแต่ละประเทศแตกต่างกันตั้งแต่ 17% ถึง 27% ต้องคำนวณล่วงหน้าในการกำหนดราคา กลยุทธ์ที่ใช้ได้คือ ใช้นโยบายการตั้งราคาระดับพรีเมียมในตลาดนอร์ดิกและยุโรปตะวันตกที่ร่ำรวย และใช้กลยุทธ์เจาะตลาดในยุโรปใต้และยุโรปตะวันออก เพื่อแย่งส่วนแบ่งตลาดอย่างรวดเร็ว

 

แหล่งที่มาของภาพ:Google

มาพูดถึงที่กลายเป็นจุดร้อนในการออกไปต่างประเทศในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาที่ตลาดเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ตรรกะการกำหนดราคาที่นี่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง นอกจากสิงคโปร์และมาเลเซียที่ค่อนข้างพัฒนาแล้ว ผู้บริโภคในประเทศส่วนใหญ่ของเอเชียตะวันออกเฉียงใต้อ่อนไหวต่อราคาอย่างมาก รูปแบบการใช้จ่ายแบบซื้อบ่อยครั้งในจำนวนน้อยเป็นที่นิยม ดังนั้นในการกำหนดราคาจึงต้องพิจารณาแบ่งเป็นหน่วยย่อยหรือเสนอทางเลือกการชำระเงินที่ยืดหยุ่น (เช่น ผ่อนชำระ)

 

แหล่งที่มาของภาพ:Google

สุดท้าย มาพูดถึงตลาดเกิดใหม่，เช่นในภูมิภาคลาตินอเมริกา ตะวันออกกลาง และแอฟริกา ซึ่งอาจมีปัญหาเงินเฟ้อสูง ความผันผวนของอัตราแลกเปลี่ยนสูง และโครงสร้างพื้นฐานด้านการชำระเงินที่ไม่สมบูรณ์

ในตลาดเหล่านี้ แนะนำให้ใช้วิธี Cost Plus+ อัตราแลกเปลี่ยนสำรองของกลยุทธ์。โดยคำนวณต้นทุนด้วยสกุลเงินที่มีเสถียรภาพ เช่น ดอลลาร์สหรัฐ บวกกำไรที่เหมาะสม แล้วแปลงเป็นสกุลเงินท้องถิ่นตามอัตราแลกเปลี่ยนแบบเรียลไทม์ พร้อมกำหนดกลไกการปรับปรุงเป็นระยะ

ในขณะเดียวกัน เมื่อพิจารณาว่าพื้นที่เหล่านี้อาจมีระดับการกระจายสินค้าหลายชั้น การเว้นพื้นที่กำไรให้เพียงพอสำหรับตัวแทนจำหน่ายก็มีความสำคัญเช่นกัน

 

ที่มาของรูปภาพ:Google

บทสรุป

การกำหนดราคาสินค้าส่งออกไม่ใช่เกมตัวเลขธรรมดา แต่เป็นปัจจัยหลายประการผลลัพธ์ที่สมดุล

อนาคต，การแข่งขันในการส่งออกจะรุนแรงยิ่งขึ้น บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องปรับกลยุทธ์การกำหนดราคาอย่างยืดหยุ่นมากขึ้น ผสานการวิเคราะห์ข้อมูลและการวิจัยเชิงลึกในท้องถิ่นเพื่อค้นหาจุดราคาที่เหมาะสมที่สุด

จำไว้ว่า:มีเพียงความเข้าใจอย่างแท้จริงเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจ จิตวิทยาผู้บริโภค และโครงสร้างอุตสาหกรรมของตลาดเป้าหมายเท่านั้น จึงจะสามารถเติบโตอย่างมั่นคงในตลาดโลกและบรรลุผลกำไรระยะยาว