ทุกครั้งที่เราคิดว่าตลาดอิ่มตัวแล้ว ก็จะมีบางแบรนด์ที่สร้างความประหลาดใจด้วยหมวดหมู่สินค้าที่ไม่คาดคิด

ในในสนามแข่งภาชนะเก็บความร้อนที่เต็มไปด้วยยักษ์ใหญ่เช่น Yeti, Stanley, Hydro Flask หมวดหมู่ที่ดูเหมือน niche และขาดกำแพงทางเทคโนโลยี —ปลอกหุ้มกระป๋องเครื่องดื่มเก็บความเย็นกลับกลายเป็นแบรนด์ระดับปรากฏการณ์ที่แบรนด์ DTC

นี่คือFrost Buddy。ก่อตั้งในปี 2020ใช้เวลาเพียง4 ปีมียอดขายสะสมทะลุ 88 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ในปี 2025 ยอดขายร้านค้า TikTok พุ่งจาก 25,000 ดอลลาร์สหรัฐเป็น 13 ล้านดอลลาร์สหรัฐ รายได้จากธุรกิจลิขสิทธิ์แบรนด์ถึงเลขแปดหลัก การดูบนแพลตฟอร์มโซเชียลทั่วเครือข่ายทะลุ 1 พันล้านครั้ง(แหล่งข้อมูล: ผู้ก่อตั้งแบรนด์ins）。

ปลอกหุ้มเก็บความเย็นธรรมดาๆ ทำไมถึงสามารถเอาชนะยักษ์ใหญ่ต่างๆ กลายเป็น“สิ่งที่ชื่นชอบ” ของคนหนุ่มสาวต่างประเทศ?

 

ที่มาภาพ:Frost Buddy

ที่ออกมาจากหอพักมหาวิทยาลัยอาณาจักรมูลค่า 80 ล้านดอลลาร์สหรัฐ

เรื่องราวของ Frost Buddy ต้องเริ่มจากผู้ก่อตั้งBrock Mammoser และ Mitch พี่ชายของเขา

ในเดือนมีนาคม 2020 พี่น้องทั้งสองเศรษฐกิจสังคมในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอนที่สุด ฝ่าความกดดันเปิดตัวแบรนด์บน Shopify ตอนนั้น Brock ยังเป็นนักศึกษา รับผิดชอบด้านการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการตลาด ส่วนพี่ชาย Mitch ดำรงตำแหน่ง COO ดูแลด้านปฏิบัติการหลังบ้านและซัพพลายเชน

ผลิตภัณฑ์หลักของพวกเขาคือ“เครื่องทำความเย็นกระป๋องอเนกประสงค์”，มันสามารถรองรับกระป๋องเครื่องดื่มเกือบทุกขนาด:กระป๋องมาตรฐาน 12 ออนซ์, กระป๋องบาง, ขวด 12 ออนซ์, กระป๋องและขวด 16 ออนซ์ ใส่ได้ทั้งหมด

การออกแบบที่ดูเรียบง่ายนี้กลับเจาะจงจุดปวดที่แท้จริงของผู้บริโภคชาวอเมริกัน。เพิ่งเปิดตัวเพียง4 เดือน Frost Buddy ก็พุ่งขึ้นเป็นอันดับสามในหมวดหมู่ “Thermocooler” ของ Amazon ภายในไม่ถึง 12 เดือน รายได้ของบริษัทก็ถึงเลข 8 หลัก ภายในสองปี ยอดขายทะลุ 30 ล้านดอลลาร์

 

พี่น้องผู้ก่อตั้ง แหล่งที่มาของรูปภาพ:Frost Buddy

ในปีต่อมา แบรนด์ได้ขยายจากผลิตภัณฑ์เดี่ยวไปสู่สายผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย——แก้วดูดสำหรับพกพา, ขวดน้ำพกพาความจุสูง, ชามสุนัขเลี้ยงสัตว์, อุปกรณ์เสริมเทรนด์ต่างๆ เปิดตัวตามลำดับ พวกเขายังได้รับความร่วมมือด้านลิขสิทธิ์กว่า 350 รายการ รวมถึงกับ Uncrustables,โคคา-โคล่าฯลฯแบรนด์ดังและวัฒนธรรมรุ่นลิมิเต็ดคอลแลบกับ IP

ปัจจุบัน,Frost Buddy เติบโตเป็นแบรนด์มูลค่าระดับ 80 ล้านดอลลาร์พร้อมสิ่งอำนวยความสะดวกด้านโลจิสติกส์และคลังสินค้าที่ทันสมัย เชื่อมต่อทั้งช่องทางออนไลน์และออฟไลน์

 

แหล่งที่มาของรูปภาพ:instagram

การตลาดแบบ “สุนทรียศาสตร์แห่งความรุนแรง” บน TikTok

ผลงานของ Frost Buddy บน TikTok อาจเป็นหนึ่งในตัวอย่างที่น่าศึกษามากที่สุดในบรรดาแบรนด์ DTC ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

การวิเคราะห์ของพวกเขากลยุทธ์ TikTok,เราสามารถเห็นได้อย่างชัดเจนถึงชุดที่สามารถทำซ้ำได้และกระจายอำนาจกลยุทธ์แบบผสมผสาน：

1. การลองผิดลองถูกความถี่สูงแทนที่“การปั้นแต่งอย่างประณีต”（More is More）

ในช่วงเริ่มต้นก่อตั้งผู้ก่อตั้งBrock โพสต์วิดีโอสั้นต้นฉบับวันละ 5 คลิปอย่างสม่ำเสมอ ความถี่นี้แม้ในปัจจุบันก็ยังน่าทึ่ง ตรรกะของพวกเขาง่ายมาก: ไม่กลัวความล้มเหลว ปริมาณมากกว่าความละเอียด

วิดีโอหนึ่งไม่ดังก็เปลี่ยนไปคลิปถัดไปทันที เมื่อพบว่ารูปแบบวิดีโอใดมีศักยภาพที่จะโด่งดัง ก็วนซ้ำรูปแบบนั้นไม่สิ้นสุด

แบบนี้กลยุทธ์ 'แลกความน่าจะเป็นด้วยปริมาณ' ดูเหมือนจะเชื่องช้า แต่ภายใต้ตรรกะอัลกอริทึมของ TikTok กลับเป็นวิธีทะลุทะลวงที่มีประสิทธิภาพที่สุด

 

แหล่งที่มาของภาพ:TikTok

จนถึงปัจจุบันFrost Buddy ได้เปิดบัญชีส่วนตัวของผู้ก่อตั้งสองบัญชี และบัญชีทางการของแบรนด์อีกหนึ่งบัญชีสำหรับเผยแพร่เนื้อหา

ด้วยวิธีนี้การรวมกันของ 'IP ส่วนตัวของผู้ก่อตั้ง + เมทริกซ์ทางการของแบรนด์' ทำให้ Frost Buddy สร้างระบบนิเวศเนื้อหาสามมิติบน TikTok โดยบัญชีทางการของแบรนด์มียอดผู้ติดตามรวมกว่า 600,000 คน และยอดรับชมต่อเดือนคงที่มากกว่า 1.5 ล้านครั้ง

 

แหล่งที่มาของภาพ:TikTok

 

แหล่งที่มาของภาพ:TikTok

2.ที่ออกแบบอย่างพิถีพิถัน“สูตรสคริปต์วิดีโอ”

เนื้อหาวิดีโอของ Frost Buddy ไม่เคยโฆษณาแข็ง วิธีที่คลาสสิกที่สุดคือ: สุ่มเลือกข้อสงสัยหรือคำถามจริงจากผู้ใช้ในคอมเมนต์ (เช่น 'แก้วนี้ใส่เครื่องดื่มชูกำลังยี่ห้อ xx ได้ไหม?') แล้วตอบกลับด้วยวิดีโอโดยตรง

แบบนี้การสร้างเนื้อหาดั้งเดิมแบบ 'ตอบกลับในคอมเมนต์' ทำให้เนื้อหาดูไม่เหมือนโฆษณา แต่เหมือนการตอบคำถามผู้ใช้จริง

 

แหล่งที่มาของภาพ:TikTok

ในขณะเดียวกันเนื้อหาวิดีโอของพวกเขาก็จะสูงมุ่งเน้นไปที่การกระทำ 'การใส่กระป๋องเครื่องดื่มรูปทรงแปลกๆ ลงในแก้วเก็บความร้อน'，ด้วยภาพที่เข้าใจง่ายและผ่อนคลาย ค่อยๆ สร้างความประทับใจให้กับผู้ชมทางสายตาจุดขายของผลิตภัณฑ์ที่ 'ใช้ได้ทุกอย่างและครอบคลุม'

ในบัญชีทางการของแบรนด์@frostbuddy วิดีโอประเภทนี้มักปรากฏให้เห็นเป็นประจำ

ในวิดีโอตอนหนึ่ง พวกเขาท้าทายด้วยการใส่กระป๋องเครื่องดื่มหลายรูปแบบลงในแก้วเก็บความร้อนในครั้งเดียว กระบวนการทั้งหมดราบรื่นมาก ไม่มีการยืดเยื้อ แสดงถึงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ได้อย่างชัดเจน ยอดวิวของวิดีโอนี้ก็พุ่งสูงถึงเกือบ3.6 ล้านครั้ง.

 

แหล่งที่มาของภาพ:TikTok

3. การตลาดแบบพันธมิตร KOC ระดับรากหญ้าแบบกระจายศูนย์

นอกจากเนื้อหาที่ทำเองแล้วความสำเร็จของ Frost Buddy ใน TikTok Shop นั้น ส่วนใหญ่มาจากเครือข่ายการจัดจำหน่ายอินฟลูเอนเซอร์ที่แข็งแกร่งมาก

พวกเขาให้ค่าคอมมิชชั่นแก่พันธมิตรอย่างใจป้ำ ซึ่งช่วยกระตุ้นอย่างมากให้ผู้สร้างทั่วไปจำนวนมากผลิตเนื้อหาอย่างบ้าคลั่งเพื่อพวกเขาผู้ก่อตั้งแบรนด์Brock ได้เผยแพร่ข้อมูลที่เกี่ยวข้องบนบัญชีโซเชียลมีเดียของเขาในระบบการจัดจำหน่ายของพวกเขา อินฟลูเอนเซอร์ทุกครั้งที่ผลิตวิดีโอ 4 คลิป โดยเฉลี่ยจะมี 1 คลิปที่สามารถสร้างยอดขายโดยตรง

นั่นหมายความว่า ผู้สร้างพันธมิตรทั่วไป只要愿意โพสต์วิดีโอด้วยความถี่สูง โดยเฉลี่ยต่อเดือนสามารถนำยอดขายจำนวนมากมาให้กับแบรนด์ ซึ่งช่วยกระตุ้นแรงจูงใจของผู้สร้างระดับรากหญ้าอย่างมาก ทำให้ทั้งเครือข่ายต่าง Frost Buddy 'การขายสินค้าด้วยตัวเอง'

 

แหล่งที่มาของภาพ:instagram

เมื่อปริมาณเนื้อหาเพิ่มขึ้น การเปลี่ยนเป็นยอดขายก็กลายเป็นเรื่องที่เกิดขึ้นเองตามธรรมชาติ

ตามการตรวจสอบของแพลตฟอร์มบุคคลที่สาม ในอดีตภายใน 30 วัน Frost Buddy มียอดขายรวมใน TikTok Shop สูงถึง 1.43 ล้านดอลลาร์สหรัฐ โดยผู้มีอิทธิพล (Affiliates) มีส่วนร่วม 1.3872 ล้านดอลลาร์สหรัฐ คิดเป็นสัดส่วนมากกว่า 97% ในช่วงเวลาเดียวกัน มีผู้มีอิทธิพลเกือบ 20,000 คนเผยแพร่เกือบ5292วิดีโอที่เกี่ยวข้อง และนำไปสู่ยอดขาย 49,000 ชิ้น

อาจกล่าวได้ว่าFrost Buddy ได้ดำเนินกระบวนการเติบโตแบบ 'การขยายปริมาณผู้มีอิทธิพลอย่างมีระบบ + การทดสอบเนื้อหาความถี่สูง' บน TikTok สำเร็จแล้ว

 

ที่มาของภาพ:kalodata

บทสรุป

ในอดีตเมื่อเราพูดถึงการส่งออกแบรนด์ ความคิดแบบเดิมๆ มักจะเป็น'ฉันมีต้นทุนห่วงโซ่อุปทานที่ได้เปรียบ ดังนั้นฉันจึงสามารถลดราคาได้' แต่ Frost Buddy ทีมสตาร์ทอัพสัญชาติอเมริกันที่ไม่มีเรื่องเล่าเกี่ยวกับต้นทุนจากโรงงานในจีน ก็ยังสามารถสร้างมูลค่า 80 ล้านดอลลาร์สหรัฐในหมวดหมู่เครื่องดื่มแบบดั้งเดิมได้。

สำหรับทีมที่มุ่งมั่นทำตลาดต่างประเทศในประเทศจีน โอกาสที่แท้จริงไม่ได้อยู่ที่การคัดลอกFrost Buddy แต่อยู่ที่การตระหนักว่า ข้อได้เปรียบของห่วงโซ่อุปทานจีนและความสามารถในการดำเนินงานเนื้อหาในท้องถิ่นต่างประเทศ ไม่เคยเป็นทางเลือกที่ต้องเลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง การรวมความสามารถในการจัดส่งที่ยืดหยุ่นของฝ่ายผลิต เข้ากับวิธีการดำเนินงานทราฟฟิกอย่างละเอียดและการจัดระเบียบผู้มีอิทธิพลในวงกว้างบนแพลตฟอร์มอย่าง TikTok คือเส้นทางที่คุ้มค่ากว่า