1166Dalam beberapa tahun terakhir, jumlah bayi baru lahir di Tiongkok terus menurun setiap tahunnya, dan konsensus industri telah beralih dari “berbagi pertumbuhan” menjadi “perebutan stok yang ada”. Ketika ruang pasar ibu dan anak dalam negeri semakin menyempit, berbagai merek besar pun mulai melirik pasar luar negeri.
Dalam gelombang ini,merek ibu dan anak MAKUKU (麦酷酷)menonjol berkat strategi yang tepat di Asia Tenggara. Hanya dalam empat tahun sejak didirikan, MAKUKU telah menjadi merek popok bayi terbesar ketiga di Indonesia, dengan penjualan tunggal di TikTok menembus 65,5 juta yuan, dan penjualan bulanan global melebihi 100 juta yuan, menjadikannya kuda hitam fenomenal di pasar ibu dan anak kelas menengah ke atas di Asia Tenggara.
Sumber gambar: Situs resmi MAKUKU
Memulai Bisnis Lintas Industri, Menangkap Bonus Pasar
Menurut data, merek MAKUKU didirikan pada November 2020, di bawah naungan Shanghai Makuku E-commerce Co., Ltd.
Pendiri utamanya, Bapak Jiang, pernah menjabat sebagai Kepala Departemen Pasar Luar Negeri OPPO, sehingga memiliki pengalaman dan pemahaman tertentu tentang pengembangan pasar Asia Tenggara.
Sebelum memasuki pasar luar negeri, tim melakukan riset mendalam dan menemukan bahwa di Indonesia terdapat 4-4,5 juta bayi baru lahir setiap tahun, konsumsi ibu dan anak terus meningkat, dan potensi pasar sangat besar. Oleh karena itu, MAKUKU memilih Indonesia sebagai tujuan pertama ekspansi internasionalnya.
Sumber gambar: Situs resmi MAKUKU
Namun, pada awalnya model penjualan langsung tidak berjalan baik. Menghadapi tingkat pengembalian toko offline yang lesu, tim dengan cepat beralih ke strategi “distribusi+produk vertikal unggulan”, memusatkan sumber daya untuk mengembangkan kategori inti popok bayi.
Mereka meluncurkan tiga seri produk secara berturut-turut untuk menjangkau kelompok kebutuhan yang berbeda.
Seri Slim: Mengedepankan keunggulan ultra tipis dan bernapas, harga 0,8 yuan/lembar (rata-rata harga di Indonesia);
Seri Comfort: Mengutamakan rasio harga-mutu untuk merebut pangsa pasar;
Seri Pro Care: Menargetkan pasar kelas atas, harga lebih tinggi dari produk sejenis dari Oji Group Jepang.
Matriks produk berlapis ini membuat MAKUKU, setelah peluncuran popok pertamanya pada akhir 2021, dalam waktu setengah tahun langsung menempati posisi ketiga pasar Indonesia, dengan saluran offline yang dengan cepat mencakup lebih dari sepuluh ribu toko.
Sumber gambar: Situs resmi MAKUKU
Setelah itu, modal pun segera mengikuti. Pada tahun 2021, merek ini menyelesaikan pendanaan putaran angel sebesar 185 juta yuan (rekor tertinggi putaran pertama untuk merek ibu dan anak Tiongkok), dan pada tahun berikutnya kembali memperoleh pendanaan Pre-A sebesar 30 juta dolar AS.
Kini, lini produk merek ini telah berkembang dari popok bayi ke susu formula, produk perawatan, pakaian anak, dan kategori lengkap lainnya, membentuk matriks “merek konsumsi keluarga” yang mencakup ekosistem ibu dan anak.
Sumber gambar: Situs resmi MAKUKU
“Kode Populasi” di Laut Biru Bernilai Triliunan
Merek MAKUKU dapat berkembang pesat di pasar Asia Tenggara, selain karena tim pendiri yang memahami kebutuhan konsumen, juga tidak lepas dari bonus struktural pasar negara berkembang. Data Statista menunjukkan, pada tahun 2024, skala pasar ibu dan anak global mencapai 823 miliar dolar AS, dengan tingkat pertumbuhan tahunan gabungan 6,8%, dan Asia Tenggara menjadi mesin pertumbuhan, dengan situasi pasar yang tetap sangat baik.
Selain itu, yang lebih krusial adalah ketidaksesuaian antara penawaran dan permintaan di pasar ibu dan anak. Di pasar Indonesia, merek-merek Eropa dan Amerika mendominasi pangsa pasar, namun produk dengan harga tinggi sulit menjangkau pasar bawah, sehingga konsumen di kota tingkat tiga dan empat lama menghadapi dilema “tidak mampu membeli merek internasional, tidak percaya merek lokal”.
MAKUKU menggunakan rantai pasokan Tiongkok sebagai tumpuan, mengendalikan harga popok SAP pada 60% dari harga merek Eropa dan Amerika, membangun citra “merek lokal”, dan dengan cepat membuka pasar pertumbuhan baru.
Sumber gambar: Situs resmi MAKUKU
Menjangkau Lewat Multi-Channel, Dari TikTok ke Situs Mandiri dengan Efek Viral
Untuk menggerakkan pasar Asia Tenggara yang terfragmentasi, satu saluran saja jelas tidak cukup. Untuk itu, strategi “penaklukan menyeluruh” MAKUKU menjadi kunci.
1. TikTok
Dalam penataan media sosial, MAKUKU terutama mengandalkan arus lalu lintas TikTok, dan membangun matriks akun dengan posisi yang jelas dan fungsi saling melengkapi, membedakan perencanaan akun sesuai fungsinya.
Misalnya, akun utama TikTok merek @makukuindonesia.official berfokus pada produk, membangun citra merek dan menyampaikan nilai produk melalui video drama keluarga, ulasan produk, analisis teknologi inti, dan lain-lain.
Hingga Juli 2025, akun ini telah mengumpulkan 1,1 juta pengikut, rata-rata tayangan video 2,1 juta, dan video viral bisa mencapai lebih dari 20 juta tayangan.
Sumber gambar: TikTok
Berdasarkan keberhasilan akun utama dalam membangun kesadaran merek dan minat pengguna, MAKUKU juga mendirikan akun live streaming khusus untuk konversi penjualan, @makukuoffcialstore.id. Konten video harian akun ini terutama berupa pengumuman live, pengenalan promosi, dan cuplikan menarik dari live, bertujuan untuk menghangatkan dan menarik lalu lintas ke live yang akan datang.
Menurut statistik, akun ini telah mengadakan 453 sesi live, dengan rata-rata penonton per sesi lebih dari 9.000, menyumbang penjualan sebesar 496.700 dolar AS untuk merek tersebut.
Tampilan live akun Sumber gambar: TikTok
Tentu saja, hanya mengandalkan akun resmi merek, jangkauan dan pengaruh tetap terbatas. Untuk memaksimalkan jangkauan dan membangun kepercayaan, MAKUKU juga meluncurkan program kerja sama besar-besaran dengan para influencer.
Data menunjukkan, sejak awal masuk TikTok, merek ini sudah menunjukkan eksekusi yang kuat, rata-rata setiap bulan bekerja sama dengan lebih dari 500 influencer lokal Indonesia, termasuk namun tidak terbatas pada beauty vlogger, ibu rumah tangga penuh waktu, dan pakar parenting.
Hingga kini, hanya di TikTok Shop Indonesia, MAKUKU telah bekerja sama dengan lebih dari 2.500 influencer TikTok, menerbitkan lebih dari 10.300 video, dan menciptakan penjualan sebesar 7,31 juta dolar AS.
Sumber gambar: echotik
2. Situs Mandiri
Setelah arus lalu lintas media sosial dikonversi menjadi pengguna awal, MAKUKU membangun situs mandiri sebagai “anchor” kepercayaan merek. Strategi utamanya adalah fokus pada pengalaman lokal, misalnya membuat bagian “Hear What Our Customers Say”, menggunakan umpan balik nyata dari konsumen lokal sebagai testimoni, sehingga menurunkan ambang keputusan konsumen dan meningkatkan konversi penjualan.
Data menunjukkan, situs mandiri MAKUKU rata-rata dikunjungi 59.000 kali per bulan, dengan 66,67% lalu lintas berasal dari Indonesia, membuktikan efektivitas adaptasi produk secara lokal.
Sumber gambar: similarweb
3. Kolaborasi Online dan Offline
Menghadapi sensitivitas keamanan produk ibu dan anak, MAKUKU membangun lingkaran kepercayaan dengan “eksposur online untuk menarik lalu lintas + pengalaman offline untuk konversi”.
Arus lalu lintas dari platform seperti TikTok tidak hanya mendorong penjualan online, tetapi juga mendukung saluran offline. Survei menunjukkan, lebih dari 20% konsumen offline pertama kali mengenal merek ini dari konten TikTok.
Sementara itu, lebih dari sepuluh ribu titik distribusi offline (toko ibu dan anak, konter supermarket) menjadi titik sentuh nyata untuk pengalaman produk, terutama di kota tingkat tiga dan empat yang tingkat penetrasi e-commerce-nya rendah, sehingga mengatasi kekhawatiran konsumen terhadap produk online yang “tidak bisa dilihat dan disentuh”.
Sumber gambar: Situs resmi MAKUKU
Penutup
Pertumbuhan MAKUKU di Asia Tenggara membuktikan satu prinsip sederhana: tidak ada jalan pintas untuk ekspansi internasional, di balik kesuksesan adalah pemahaman mendalam terhadap kebutuhan lokal dan konsistensi dalam kekuatan produk.
Bagi banyak perusahaan Tiongkok yang mencari peluang di luar negeri, pasar luar negeri saat ini, terutama pasar negara berkembang yang dinamis, masih menawarkan peluang yang luas. Kuncinya adalah, apakah bisa meninggalkan ilusi “cepat kaya”, benar-benar menundukkan hati, memahami kehidupan nyata dan masalah konsumen di tanah tersebut, serta melayani mereka dengan produk yang solid dan cara-cara inovatif.
Jalan ini mungkin tidak selalu mulus, tetapi ketika merek memilih untuk berdiri bersama pengguna dan menggarap pasar dengan sepenuh hati, dunia pasar luar negeri akan terbuka lebar.
