Недавно я общался со многими друзьями, которые занимаются выходом на зарубежные рынки, и общее ощущение у всех такое: конкуренция становится всё жёстче.

Некоторые платформы ведут ценовые войны до того, что прибыль становится тонкой, как лезвие, но при этом стоимость привлечения трафика снова удваивается, и кажется, что каждая, на первый взгляд, популярная ниша переполнена людьми.

Но я хочу сказать, что по-настоящему зарабатывают на зарубежных рынках часто не те, кто гонится за трендами, а те, кто тихо и глубоко работает в незаметных уголках.

Тогда как новичку, который только хочет выйти на зарубежные рынки, найти те нишевые направления, которые никто не замечает, но которые действительно приносят деньги? В этой статье я хочу обсудить несколько подходов к выбору товаров, позволяющих избежать жёсткой конкуренции.

Источник изображения: Google

Ищите спрос в «жалобах», а не списывайте готовое из рейтингов

Первый шаг многих новичков при выборе товара — открыть сторонние инструменты и посмотреть список бестселлеров. Именно это чаще всего и приводит в ловушку жёсткой конкуренции. Что означает список бестселлеров? Он означает, что кто-то уже проверил рынок, а также что цепочка поставок уже созрела, сделать может каждый, и в итоге остаётся конкурировать только ценой.

Смените подход: попробуйте искать «жалобы» в социальных сетях, на форумах и в комментариях целевого рынка.

Например, зайдите на Reddit в раздел какой-нибудь узкой отрасли и посмотрите, на что пользователи жалуются: какой продукт неудобен, какая услуга оставляет желать лучшего.

Источник изображения: Reddit

Или зайдите в разделы негативных отзывов конкурентов на Amazon и TikTok Shop и просматривайте один за другим отзывы с одной-двумя звёздами. Вы обнаружите, что множество реальных потребностей скрыто именно в этих негативных эмоциях.

Источник изображения: TikTok Shop

Например, если на американском рынке вы обнаружите, что множество пользователей жалуются на то, что имеющиеся на рынке поилки для питомцев слишком сложно мыть и в них легко размножаются бактерии, можно рассмотреть создание продукта, специально ориентированного на эту боль — лёгкость очистки: предельно простая конструкция, полностью разбирающаяся.

Эта ниша может быть небольшой, но конкуренция там минимальна, а лояльность пользователей будет очень высокой. Жалобы — это золотая жила, потому что за жалобами стоит неудовлетворённая потребность, а потребность — это отправная точка бизнеса.

Обратите внимание на нестандартные потребности «немассовых групп»

Большинство продавцов, работающих на зарубежных рынках, ориентируются на массовую аудиторию — потребителей от двадцати до сорока лет со стабильным доходом, живущих в городах. Но массовая аудитория означает массовый спрос, а массовый спрос означает большое предложение. Наоборот, потребности «немассовых групп» вполне могут оказаться голубым океаном.

Что такое немассовые группы? Например, одинокие пожилые люди, работники на открытом воздухе, пациенты с определёнными заболеваниями, сообщества по узким увлечениям. Эти группы невелики по размеру, крупные компании их не замечают, небольшие компании легко упускают, и именно они становятся точкой входа для новичков в выходе на зарубежные рынки.

Например, на японском рынке очень высока степень старения, у многих пожилых людей есть вальгусная деформация большого пальца стопы, а обычные тапочки с рынка либо не надеть, либо в них больно. Если для этой узкой группы специально сделать нескользящую, легко надевающуюся и снимающуюся домашнюю обувь для пожилых людей с лёгкой деформацией стопы, специально разработав колодку, то цену продукта можно установить в несколько раз выше обычных тапочек, и повторные покупки будут очень частыми.

За этой нишей не следят гиганты, потому что гиганты считают рынок слишком маленьким, но для новичка этого «слишком маленького» рынка достаточно, чтобы прокормить бренд.

Источник изображения: TikTok Shop

Найдите характеристики товара, которые «не устраивают крупных продавцов»

Какие продукты нравятся крупным продавцам? Небольшие по размеру, лёгкие, небьющиеся, высокостандартизированные, с малым количеством обращений в поддержку. Почему? Потому что у таких продуктов низкая стоимость логистики, простое хранение, низкий процент возвратов, и они подходят для массовой дистрибуции. Подумайте наоборот: те характеристики продуктов, которые «не устраивают крупных продавцов», как раз могут стать точкой входа в узкую нишу.

Крупные по размеру, тяжёлые, хрупкие, требующие установки, нестандартные под заказ, со сложным послепродажным обслуживанием — такие продукты звучат хлопотно, но именно из-за хлопот большинство не решается за них браться, и конкуренция, наоборот, оказывается небольшой. А как только вы построите способность справляться с этими «хлопотами», у вас появится барьер.

Например, на североамериканском рынке крупногабаритная садовая мебель — это категория, за которую многие не хотят браться, потому что логистика дорогая, хранение занимает много места, товар легко повредить при ударах, а обработка возвратов хлопотна. Но если вы сможете решить проблемы упаковки, оптимизировать логистические маршруты и создать партнёрскую сеть местных мастеров для установки на дому, эта ниша станет вашей территорией.

Источник изображения: TikTok Shop

Ещё пример: индивидуальные портреты питомцев, кожаные подарки с гравировкой — такие нестандартные товары невозможно заменить автоматизированным производством, каждый заказ требует ручной работы, и крупные продавцы вообще не хотят с этим связываться. Когда вы готовы иметь дело с этими «хлопотами», они, наоборот, начинают отсекать от вас подавляющее большинство конкурентов.

Источник изображения: TikTok Shop

Запомните: эти «хлопоты» — не недостаток, а порог отбора. Вы его преодолели, другие — нет, значит, этот путь ваш.

Заключение

Суть выхода на зарубежные рынки, в конечном счёте, в том, чтобы доставить подходящий продукт в подходящие руки. Когда все нацелены на одного и того же подходящего человека и делают один и тот же подходящий продукт, этот путь неизбежно будет переполнен.

Настоящие хорошие возможности часто скрываются вне поля зрения мейнстрима — в жалобах пользователей, в жизни немейнстримных аудиторий, в тех «неудобных» особенностях продукта.

Выбор нишевого направления — не запасной вариант, а осознанный стратегический выбор. Он означает, что вы не боретесь за самый большой кусок пирога, а находите кусок, которого никто не замечает, но который реально существует, и затем осваиваете его до конца.

Для новичка малый размер — не недостаток: малое означает гибкость, означает, что вы можете, пока большие крокодилы ещё не приплыли, сначала вырасти в большую рыбу в своём маленьком пруду.

Пусть на пути выхода на зарубежные рынки вы найдёте тот самый свой маленький и прекрасный уголок.