64Вы можете в это поверить? Силиконовое кольцо, себестоимость которого внутри страны составляет менее 5 юаней, после выхода на зарубежный рынок может продаваться за десятки и даже сотни долларов.
Но эту почти невероятную вещь нишевый брендGroove Lifeпревратил в реальность.
Благодаря этому продукту он не только успешно наладил зарубежные продажи, но и всего за несколько летдобился впечатляющего результата — годовая выручка превысила 100 миллионов долларов.
Источник изображения: Google
Даже при чрезвычайно высокой наценке интерес к нему не угасает. Что же такого выдающегося есть у Groove Life?
Сегодня поговорим о том, как этот бренд пробил большой зарубежный рынок и шаг за шагом поднялся.
Хитовый продукт, родившийся в гараже
Согласно открытым данным, Groove Life возник из реальной проблемы, с которой лично столкнулся основатель Peter Goodwin.
Peter изначально был гидом по дикой природе на Аляске. Долгая работа на открытом воздухе позволила ему обнаружить, что ношение металлического обручального кольца таит немалую угрозу безопасности. Кольцо легко цепляется за посторонние предметы, а в серьёзных случаях может даже разорвать палец и привести к производственной травме.
Он хотел перейти на более безопасное силиконовое кольцо, но представленные тогда на рынке подобные изделия в большинстве своём не пропускали воздух и вызывали потливость, а опыт ношения был крайне плохим.
Именно из-за такой реальной проблемы у него возникла идея разработать безопасное и удобное в ношении силиконовое кольцо — так родился прообраз бренда Groove Life.
Источник изображения: Google
В 2015 году Peter в холодном гараже в Порт-Алсворте, штат Аляска, за шесть месяцев создал первое поколение силиконового кольца.
Это изделие имеет эксклюзивный патент на внутренние вентиляционные канавки, изготовлено из силикона медицинского класса; под нагрузкой кольцо может гибко разрываться, что позволяет избежать риска травм при работе на открытом воздухе; структура канавок также обеспечивает вентиляцию и отвод влаги, точно решая главную проблему ношения обручального кольца для работников, занятых на открытом воздухе, и представителей рабочих профессий.
В декабре того же года первое силиконовое кольцо вышло на платформу Kickstarter для участия в краудфандинге и в итоге собрало почти 18 000 долларов; это не только обеспечило холодный старт, но и на деле подтвердило рыночный спрос на нишу силиконовых колец.
В 2016 году бренд Groove Life был официально основан. Он ориентирован на любителей активного отдыха, рабочих, военнослужащих и полицейских, людей, занимающихся фитнесом, и предлагает функциональные аксессуары, которые безопасны, долговечны и при этом несут эмоциональный смысл.
Источник изображения: Google
Мультиплатформенная стратегия, обеспечившая доход в 100 миллионов долларов
В том же году, когда был основан бренд, Groove Life вышел на Amazon; эта площадка стала его важнейшим сторонним каналом продаж и главным источником раннего роста продаж бренда.
Чтобы противостоять бесконечно появляющимся на рынке подделкам и защитить собственные патенты, бренд при размещении товаров задействовал защитные коды Amazon Transparency.
В период 2017-2019 годов силиконовые кольца Groove Life стали настоящим феноменальным хитом на Amazon: всего за 2 года продажи продемонстрировали взрывной рост на 300%-400%.
Источник изображения: Amazon
При этом собственный сайт также стал ещё одной ключевой площадкой Groove Life для выхода на зарубежные рынки.
На сайте доступна гравировка на кольцах, покупка всей линейки товаров, а также эксклюзивная послепродажная гарантия Groove Guarantee, что помогает направлять пользователей в собственные приватные каналы для завершения конверсии.
Более того, собственный сайт также создал сайты для нескольких стран, которые отправляют товары напрямую в Канаду, Европу, Австралию и другие регионы, что эффективно повысило удержание и повторные покупки пользователей.
Источник изображения: Groove Life
Помимо активного развития онлайн, бренд также уделяет большое внимание офлайн-рынку. Он не стал массово открывать собственные магазины, а выбрал модель оптового присутствия у профессиональных outdoor-ритейлеров, войдя в несколько крупных зарубежных сетей магазинов для активного отдыха и напрямую работая с хардкорной аудиторией активного отдыха, что ещё больше укрепило позиционирование бренда в сфере приключений на открытом воздухе.
После того как бизнес вышел на правильный путь, Groove Life перестал зависеть от одного хита. В 2020-2023 годах он также расширил категории, постепенно выпустив магнитные ремни, минималистичные кошельки, ремешки для Apple Watch и другие продукты.
Источник изображения: Google
На сегодняшний день команда Groove Life выросла с первоначальных 6 человек до более чем 200, превратившись в крупного продавца аксессуаров для активного отдыха с годовым доходом более 100 млн долларов.
С помощью коротких видео TikTok бренд запускает распространение в соцсетях
Такие продукты, как силиконовые кольца и магнитные ремни, имеют очень сильный сторителлинг о проблемах, легко распространяются через короткие видео в соцсетях, позволяя UGC-контенту быстро вируситься и эффективно снижая стоимость привлечения клиентов для бренда.
Именно поэтому присутствие на таких платформах, как TikTok, стало ключевым действием Groove Life для обеспечения долгосрочного роста.
Источник изображения: TikTok
В TikTok бренд создал официальный аккаунт @Groove Life, у которого 42,1 тыс. подписчиков.
Учитывая, что аудиторию легче растрогать реальными сценами и личными историями, контент аккаунта отказался от изысканных рекламных роликов и сделал ставку на жизненные короткие видео в реальных условиях, охватывающие стройплощадку, фитнес, кемпинг, дом и другие разнообразные сценарии.
Аудитория бренда не ограничена определённой возрастной группой; контент охватывает очень широкий круг людей — от детей нескольких лет до старшего поколения.
Например, в аккаунте есть видео, в котором папа использует магнитный ремень для 3-летнего малыша. На данный момент оно набрало 1,5 млн просмотров и 12,9 тыс. лайков.
Оно наглядно показывает, что продукт очень прост в использовании — даже маленький ребёнок легко справится. Такой контент очень помогает Groove Life привлекать целевых клиентов всех возрастов.
Источник изображения: TikTok
Помимо реалистичного повседневного контента, @Groove Life использует и другую творческую идею для контента.
Поскольку пользователи TikTok обычно предпочитают лёгкий и интересный контент, бренд также снимает немало забавных скетчей, чтобы удерживать трафик.
Типичный пример — видео с наибольшим количеством просмотров в аккаунте:
В видео двое мужчин в туалете тайком соревнуются в скорости расстёгивания ремня; с помощью смешного сравнения подчёркивается неудобство обычного ремня и, наоборот, удобство и практичность магнитного ремня Groove Life.
С момента публикации это видео набрало 5,6 млн просмотров и 35,7 тыс. лайков, став вирусным контентом бренда в TikTok.
В комментариях также много уже оформивших заказ пользователей опубликовали реальные отзывы об использовании, хваля ремень за комфорт при ношении. Такие естественные отзывы самих потребителей легче убеждают потенциальных покупателей и подталкивают пользователей к принятию решения о покупке.
Источник изображения: TikTok
Три урока для китайских компаний, выходящих на зарубежные рынки
То, что бренд Groove Life достиг нынешних результатов, не случайность; стратегия развития, стоящая за этим, заслуживает того, чтобы китайские компании внимательно её изучили.
1. Синергия каналов
Amazon отвечает за масштабные продажи, собственный сайт — за укрепление бренда и повторные покупки в приватном трафике, а офлайн-ритейл — за усиление профессионального позиционирования; все три выполняют свои задачи и перенаправляют трафик друг другу.
2. Контент как движущая сила
На социальных платформах, таких как TikTok, бренд не нагромождал роскошную рекламу, а с помощью реальных сцен и интересных сюжетов позволил продукту говорить за себя и сделал пользователей узлами распространения.
3. Патентный барьер
От вентиляционных канавок до защитных кодов бренд с самого начала уделял внимание защите интеллектуальной собственности, и только поэтому смог сохранить пространство для наценки на рынке, наводнённом подделками.
Сегодня зарубежный потребительский рынок ждёт, когда его откроют для себя больше подготовленных китайских брендов, и сейчас как раз хорошее время для выхода на зарубежные рынки. В условиях жёсткой конкуренции на зарубежных рынках дальше смогут пройти только те компании, которые по-настоящему понимают пользователей и уважают законы каналов.
