Nhiều người mới bắt đầu xuất khẩuCác nhà bán hàng xuyên biên giới đều cócùngnghi ngờ như vậy：“Sản phẩm đã làm xong, đội ngũ đã dựng lên, nhưng khi đến thị trường địa phương, tại sao luôn cảm thấy như một cú đấm vào bông?”

Nỗi đau đằng sau câu hỏi này,làhầu như mọi người xuất khẩu đều trải quacủa. Bạn đem kinh nghiệm thành công trong nước sang đó, người dùng không mua; bạn dịch sản phẩm sang ngôn ngữ địa phương, tỷ lệ chuyển đổi vẫn thảm hại; bạn bỏ tiền lớn thuê nhân viên địa phương, xung đột văn hóa vẫn liên tiếp xảy ra.

Nói cho cùng, xuất khẩu không khó, cái khó là bản địa hóa！Bài viết hôm nay, chúng ta sẽ kết hợp vài trường hợp thực chiến của các thương hiệu thực tế, bàn về cách làm bản địa hóa xuất khẩu thực sự nên như thế nào？

 

Nguồn ảnh:Google

Dùng góc nhìn địa phương để định nghĩa lại sản phẩm, chứ không phải là sao chép chức năng

Sai lầm đầu tiên mà đa số người mới xuất khẩu mắc phải, chính là trực tiếp đưa sản phẩm đã được kiểm chứng trong nước“sao chép nguyên bản” sang thị trường nước ngoài. Họ cho rằng chức năng cốt lõi là phổ dụng, chỉ cần chuyển đổi ngôn ngữ giao diện là có thể tự nhiên được người dùng công nhận.

Nhưng tình hình thực tế thường ngược lại——Nhu cầu cấp thiết mà bạn nghĩ, ở địa phương có thể hoàn toàn không tồn tại; chức năng mà bạn tự hào, trong mắt người dùng địa phương lại là gánh nặng.

Bước đầu tiên của bản địa hóa, là buông bỏ“Tôi nghĩ”, thực sự hiểu “Người dùng nghĩ”.

Về mặt này, Transsionchính là một trường hợp thành công rất điển hình。tạikhi thâm nhập thị trường châu Phi,NóKhông giống như các nhà sản xuất điện thoại khác trực tiếp tung ra sản phẩm tiêu chuẩn hóa, mà thay vào đó tập trung vào các vấn đề thực sự của người dùng châu Phi để tùy chỉnh sâu.

Họ phát hiện ra rằng có nhiều nhà mạng ở châu Phi, chi phí cuộc gọi liên mạng rất đắt, vì vậy họ tiên phong ra mắt điện thoại hai SIM hai sóng, thậm chí bốn SIM bốn sóng, giải quyết trực tiếp nhu cầu thực tế của người dùng.

Không chỉ vậy,Do thuật toán chụp ảnh của điện thoại truyền thống nhận diện da tối màu rất kém, Tecno đã thu thập một lượng lớn dữ liệu ảnh của người dùng địa phương châu Phi, đào tạo lại thuật toán phơi sáng và nhận diện khuôn mặt, giúp người dùng da tối màu cũng có thể chụp được các chi tiết khuôn mặt rõ nét, tự nhiên.

Những đổi mới này đềunhờđội ngũ thực sự đi sâu vào thị trường địa phương, quan sát các tình huống sử dụng của người dùng mới có thể tạo ra. Tecnothành công tại thị trường địa phương bắt nguồn từviệc không đưa trực tiếp các sản phẩm đã hoàn thiện trong nước sang, mà thay vào đó định nghĩa lại hình mẫu chiếc điện thoại cho người dùng châu Phi.

 

Nguồn ảnh:Google

Bản địa hóa năng lực tổ chức phức tạp hơn nhiều so với việc tuyển vài nhân viên địa phương

Nhiều doanh nghiệp xuất khẩu nhận ra cần có đội ngũ địa phương, liền bắt đầu tuyển dụng nhân viên bán hàng, vận hành, chăm sóc khách hàng tại địa phương. Nhưng vấn đề nhanh chóng xuất hiện— các nhà quản lý trong nước phát hiện ra rằng họ không thể 'quản lý nổi' nhân viên địa phương. Họp không đúng giờ, làm việc không khẩn trương, cách báo cáo tùy tiện, những khác biệt văn hóa này khiến cả hai bên đều cảm thấy thất vọng.

Cốt lõi của bản địa hóa tổ chức không phải là tuyển người địa phương, mà là xây dựng một cơ chế quản lý có thể dung hòa văn hóa đa dạng.

Cấu trúc tổ chức của TikTok tại nước ngoàilạicung cấp một mẫu hình đáng tham khảo.Nóđã thành lập văn phòng địa phương tại nhiều thị trường trên toàn cầu, và sử dụng nhiều nhà quản lý địa phương ở các vị trí chủ chốt. Những nhà quản lý này không chỉ hiểu thị trường mà còn hiểu rõ môi trường tuân thủ địa phương, sự nhạy cảm văn hóa và các mối quan hệ chính trị - kinh doanh.

Đồng thời,TikTok đã thiết lập một cơ chế hợp tác tương đối rõ ràng giữa trụ sở chính và đội ngũ địa phương — đội ngũ địa phương chịu trách nhiệm về các hoạt động hướng ra thị trường như vận hành nội dung, hệ sinh thái người sáng tạo, hợp tác thương hiệu, trong khi trụ sở chính hỗ trợ về logic nền tảng sản phẩm, lặp thuật toán, kiểm soát rủi ro bảo mật, v.v.

Mô hình hợp tác trụ sở quản lý nền tảng, địa phương quản lý phần người dùng này vừa đảm bảo tính nhất quán cốt lõi của sản phẩm, vừa cho đội ngũ địa phương đủ linh hoạt để đáp ứng các nhu cầu đặc thù của thị trường khu vực.

 

Nguồn ảnh:Google

Giao tiếp thương hiệu cần dịch bối cảnh văn hóa, chứ không phải dịch ngôn ngữ.

Đây là khâu dễ bị bỏ qua nhất nhưng cũng nguy hiểm nhất trong quá trình bản địa hóa. Nhiều thương hiệu cho rằng chỉ cần dịch nội dung trang web chính thức và các bài đăng trên mạng xã hội sang ngôn ngữ địa phương là đã thực hiện bản địa hóa. Nhưng bản địa hóa giao tiếp thực sự là tái cấu trúc bối cảnh văn hóa.

Cùng một ý tưởng tiếp thị, ở Trung Quốc có thể gây được sự đồng cảm, ở Thái Lan có thể hoàn toàn vô cảm; cùng một tông màu thương hiệu, ở Mỹ Latinh có thể trông năng động, ở Trung Đông có thể bị coi là không đủ trang trọng. Sự thất bại trong giao tiếp thương hiệu thường không phải do dịch thuật sai ngôn ngữ, mà là do văn hóa.Dịch sai rồi.

Mixue Bingcheng đã cung cấp một ví dụ rất rõ ràng về cách tiếp cận bản địa hóa tại thị trường Đông Nam Á.nó ởKhi vào Indonesia và Việt Nam, không sao chép trực tiếp các chiến lược tiếp thị truyền thống trong nước, mà đã thực hiện sự điều chỉnh địa phương có hệ thống đối với hình ảnh thương hiệu.

Về mặt trình bày trực quan, họ đã tích hợp các yếu tố thiết kế phù hợp hơn với thẩm mỹ địa phương; về trải nghiệm tại cửa hàng, nhạc phát trong cửa hàng đã được thay đổi từ các bài hát tiếng Trung sang các bản hit địa phương.

Cách làm này, thay vì áp đặt thẩm mỹ của thương hiệu Trung Quốc lên người dùng Đông Nam Á, mà để thương hiệu khoác lên mình lớp vỏ văn hóa địa phương, đối thoại với họ bằng cách quen thuộc của người bản địa, mới chính là cốt lõi thực sự của bản địa hóa giao tiếp thương hiệu.

 

Nguồn ảnh:Google

Kết luận

Tóm lạiThực tiễn của những thương hiệu này cho chúng ta thấy một bài học rõ ràng: bản địa hóa khi ra nước ngoài không có đường tắt, cũng không tồn tại giải pháp một lần là xong, nó đòi hỏi bạn phải liên tục đầu tư kiên nhẫn, nguồn lực và sự chân thành.

Toàn cầu hóa trong tương lai không còn là sản phẩm Trung Quốc được bán ra thế giới, mà là các doanh nghiệp Trung Quốc bám rễ trên toàn cầu. Và điều kiện để bám rễ là bạn sẵn sàng từ bỏ thân phận người ngoại lai, thực sự trở thành một phần của hệ sinh thái bản địa.

Con đường này dù khó, nhưng nếu đi được đến cùng, đó chính là năng lực cạnh tranh cốt lõi thực sự.