каждый годегоЧёрная пятница, рождественский сезон,Prime Day и распродажа 9.9 в Юго-Восточной Азии — это долгожданные окна для наращивания объёмов продаж для экспортных продавцов. Однако для новичков, только вступающих на этот путь, такие промо-периоды — это как возможность, так и риск: либо закупишь кучу товара, но не знаешь, как привлечь трафик, либо потратишь кучу денег на рекламу, а конверсия оставляет желать лучшего.

Хотите по-настоящему нарастить продажи во время зарубежных распродаж — ключ не в слепом копировании трендов, а в освоении набора тактик сезонного маркетинга, подходящих для мелких продавцов.

 

Источник изображения:linkedin

Сделайте запас заранее, используйте.Подготовка заранее вместо спешки в последний момент

Первая реакция многих начинающих продавцов: в день большой распродажи установить максимальную скидку, и трафик сам придет. Эта идея весьма опасна.

Зарубежные потребители во время распродаж имеют огромный выбор. Магазин, который заранее не накопил внимание аудитории, даже при очень больших скидках, вряд ли сможет выделиться среди множества товаров. Действительно эффективный маркетинг в ключевые моменты должен начинаться за четыре-шесть недель до события.

продавецМожно постепенно публиковать анонсы крупных распродаж через аккаунты в социальных сетях, например,«Осталось X дней до того, как этот продукт достигнет самой низкой цены в году»; также можно использовать email-маркетинг для отправки постоянным клиентам эксклюзивного «раннего напоминания», приложив небольшой купон на предварительную покупку.

Основная цель этого этапа предварительного прогрева — не прямая продажа, а создание у целевых пользователей ожидания вашего бренда и продукта до официального старта крупной распродажи. Когда другие ещё в панике корректируют ставки за рекламу в день распродажи, у вас уже есть пул потенциальных клиентов, готовых оформить заказ в полночь.

 

Источник изображения:Facebook

Дизайн скидок должен быть многоуровневым, чтобы пользователь чувствовал.Не упускай момента

Просто дать скидку 20% в атмосфере крупной распродажи практически не имеет привлекательности. Вам нужно разработать то, что заставит потребителей чувствовать...Структура скидки «Не купишь сейчас — пожалеешь»

Одним из распространенных и эффективных методов является градиентная скидка: в первые два часа скидка на скидку, в первые100 дополнительных подарков, ступенчатые подарки за определенную сумму и т.д. Здесь есть один психологический механизм, который легко упустить: скорость принятия решений потребителями во время крупных распродаж зависит от «страха потери». Если вы просто повесите ярлык «скидка 30%», пользователи будут думать, что такая скидка будет и в будущем. Но если вы скажете: «Дополнительная скидка 15% в первые два часа, после чего скидка возвращается к исходной», чувство срочности будет совсем другим.

Для начинающих продавцов не рекомендуется отдавать всю прибыль сразу, а перенести часть бюджета на"Подарки" и "скидки при достижении суммы". Например, продавая небольшой бытовой прибор за 30 долларов, вы можете установить скидку как "цена по акции 25 долларов плюс подарок — аксессуар стоимостью 5 долларов". Такое восприятие ценности часто оказывается более привлекательным, чем просто снижение цены до 20 долларов, и ваша прибыль сохраняется.

 

Источник изображенияTikTok

Связь внутри и вне платформы, не возлагайте все надежды на трафик платформы

Если вы работаете на Amazon,На таких платформах, как Shopee, во время распродаж платформа действительно дает некоторый перекос трафика, но прирост ограничен, а конкуренция ужасно жесткая.

Действительно умный подход — привлечь свой внешний трафик. Вы можете использовать самый простой способ: на своих, давно ведущихсяFacebook, Instagram или TikTokплатформахопубликовать реальное видео с продуктом для распродажи.

Обратите внимание: не отшлифованное рекламное видео, а демонстрация реального использования. Например, если вы продаете кемпинговый фонарь, снимите, как он работает на улице, и добавьте фразу«В Чёрную пятницу на этот фонарь будет специальная цена для подписчиков, не пропустите». Такой контент накануне распродажи имеет гораздо более высокую вовлеченность, чем изысканные рекламные картинки. Также вы можете рассмотреть сотрудничество с нишевыми обзорщикамиблогерамиДля сотрудничества не обязательно искатьтоп-блогеров, узконишевых блогеров с несколькими тысячами подписчиковблогеровс более высокой окупаемостью, попросите их опубликовать обзор за три дня до распродажи с вашим промокодом — эффект обычно очень ощутимый.

 

Источник изображения:TikTok

После распродажи«период остаточного тепла» тоже может добавить объём

В день официального окончания распродажи многие думают, что на этом всё, но на самом деле есть волна покупателей, которые расстроены, что пропустили распродажу.

В этот момент вы можете применитьтактику «возвращения»: не скидка на весь магазин, а тот товар, который продавался лучше всего во время распродажи, продавать ещё два-три дня под видом «ограниченное возвращение — лови момент», цена может быть немного ниже, чем в день распродажи, но с небольшим условием, например: «купи и получи купон на 20% скидку на следующую распродажу». Такой подход позволяет собрать «забывчивых» пользователей и заранее привлечь потенциальных клиентов для следующей распродажи.

Кроме того, в первую неделю после распродажи обязательно систематизируйте данные по заказам, портрет пользователя, изменения конверсии. Какие каналы принесли наибольшую конверсию? В какие временные отрезки конверсия была максимальной? Какие товары имели слишком большую скидку, что привело к низкой прибыли? Эти вопросы можно понять только после полного цикла распродажи. Имея этот опыт, вы значительно повысите шансы на успех на следующей распродаже.

 

Источник изображения:Freepik

Заключение

Для мелких продавцов, только начинающих выходить на рынок, вам не нужно соревноваться с крупными продавцами в бюджете или ресурсах для распродаж. Вам нужно создать ожидание в период разогрева, создать срочность в день акции и поддерживать интерес после акции.

Каждый маркетинг на ключевых точках по сути является созданием глубокой торговой памяти с целевыми пользователями, чтобы они запомнили, что ваш продукт надежен, ваши скидки искренни, и ваш бренд стоит посетить снова.

Когда вы проведете три этапа — разогрев, пик и завершение — во время акции, объем продаж превратится из случайного всплеска в неизбежный рост.